课程大纲： 一. 销售教练的角色和职责 1. 什么是教练，教练的职责 2. 做教练与做“管理者”有何区别，为什么经理要做教练 3. 做教练的障碍与个人素质需求
二. 如何招募到优秀的销售人员（如销售主管有招聘职责，建议不要删除）
1. 帮助销售经理理解“种瓜得瓜、种豆得豆” 2. 认识销售人员的招聘是成为销售教练的第一步，也是最重要的一步 3. 探讨销售人员招聘的困难所在与解决方案 4. 演示有效的销售人员招聘流程，提高招聘的效率 5. 提供销售招聘的工具箱 6. 产生销售招聘的面试问题集
三. 销售教练实地培训的要点
1. 如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异 2. 采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性 3. 争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从 4. 帮助销售教练掌握销售培训需求的确认方法 5. 新人入职培训的内容安排 6. 师父带徒弟的方法，即示范性协同拜访的方法 7. 如果帮助销售人员改变行为从而走向成功，即观察性协同拜访的方法 8. 激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨 9. 一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考 10. 销售协同拜访中经常遇到的客户问题与应对方法 （指店铺销售教练技术） 11. 销售培训经常遇到的客户问题与应对方法 四. 销售人员的绩效评估 1. 将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系 2. 建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准 3. 掌握评估销售人员的工具 4. 学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标 5. 分析能力、行为与业绩的有机联系 6. 管理者该如何分析销售人员的绩效 7. 掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法 8. 通过分析现有状况，找出将来努力的方向
五. 激发销售人员潜能的策略
1. 做“人”的工作重点是思想工作 2. 如何帮助员工实现理想，培养员工良好心态 3. 如何把道理说给员工听，把事做给员工看 4. 如何制定有效的销售奖金 5. 销售人员的非物质激励6大策略
六. 具体的行动计划
1. 制定行动计划的要点 2. 制定一份模拟行动计划 3. 与学员实际工作中问题的讨论
课程形式：
讲授 - 小组讨论 - 案例分析 – 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学 讲师介绍：沈大维先生 交通大学毕业：曾任妈咪食品有限公司销售代表、销售主管3年；任中英合资国荣日用品公司的大区经理3年，负责华东与华北的生意；任美资（强生）药品与OTC公司的销售培训与发展经理，全国零售销售经理6年；在销售行业有十多年的经验，拥有丰富的实战经验，掌握先进的销售理念，擅长销售与管理培训。 沈先生是国内第一批随着中国零售连锁业发展的职业经理人，从1993年中国第一家连锁超市的开业，一直到与沃尔玛、家乐福的谈判，对零售连锁有着深刻的了解。 沈先生的《大客户管理》课程曾经专门为建材行业的ICI执行过，并成为该公司的零售KA顾问，帮助该公司建立零售KA系统。沈先生还为家电行业的日立电器执行过KA的课程，得到学员的高度好评。 服务过的客户： 沈大维先生曾为多家世界500强企业开展培训课程与咨询项目，其中包括跨国公司――Diageo帝亚吉欧中国有限公司（世界第一洋酒），强生中国、上海强生、通用电器、美国柯达、美国艾默生、惠氏奶粉、百宫OTC、施贵宝、苹果电脑、AO史密斯、美国荷美尔、美国百加得(世界第一威士忌)、美国维益（世界第一奶油）、麦克维尔、德国拜耳集团、拜耳OTC、拜耳医药、德国博世、德国大众汽车、德国汉高、德国G&D（欧元印刷）、高仕香精、法国欧莱雅、法国赛诺菲、法国依视路、法国益普森、荷兰飞利浦小家电、英国ICI（多乐士涂料）、英国百安居、英国摩根集团亚太、Quest、弗兰卡、马斯基(世界第一物流)、总统物流（APL）、苏威制药、日立高新科技、日立电器、三得利、日本卫才、韩国三星、狮王啤酒、英特儿乳品、香港维他奶、香港新世界、卢森堡大药厂、Esprit、震旦OA、优派显示器、中宏保险、黑松饮料等，国内上市公司――中国移动、太平洋财险、上海宝钢、招商银行、民生银行、上海银行、华夏银行、中远航运、德力西、中粮长城、光明乳业、伊利牛奶、深圳万科、东软集团、古井酒店、福建雪津、浙江盾安、新和成、上海烟草、联华超市、快客便利、华氏药房、世纪联华、上海冠生园、中昊轮胎、台佳空调、苏泊尔、深圳晨光、圣象地板、青岛圣元、深圳海王、江西汇仁、交大昂立、山东阿胶、红桃K、海南椰岛、厦门信达、澳柯玛空调、格力空调国际部、格力空调商业部、创维电视、国药集团、国药试剂、杭州邵逸夫、上海信谊、北京双鹤、大连美罗、上海三维、上海延安、上海华联制药、华南药业、上海华氏、先声药业、广州健民、南京百信、昆明福林堂、上海东浩集团、周末画报、安家集团等不同性质不同领域的公司。 |
您的位置：
