跟单培训_跟单员工作技能提升培训

跟单培训课程信息：

·跟单工作技能及流程实操技法班

〖课程背景〗
跟单业务流程制度是一个企业“大脑和心脏”，学习跟单业务流程制度和制定销售SOP产销平衡计划，缩短客户交货周期，提升准时交货和预测准确率，并降低库存成本。提高供应商准时交货准确率；为改善库存结构或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。

〖课程目标〗
1、建立制定销售预测计划运作体系和销售预测计划微调制度提升准时交货和预测准确精度率，并降低库存成本30%
2、预测及制定合理的短、中、长期SOP销售预测计划，建立有效的预测模型，达成公司销售管理目标
3、透过衔接销售预测计划和订单的百分比制度满足市场需求和产能最大化
4、产供销协同平衡协助公司建立周生产计划，降低库存和改善库存结构
5、解决插单，急单，补单，加单。减单和消单-降低生产计划变化率
6、建立滚动月度SOP计划产供销平衡会议制度，有效协同销售预测与调拨需求规划，缩短交货周期,提高企业竞争力

〖课程大纲〗

一、销售跟单工作业务流程/制度
0销售跟单员角色和定位---订单总导演／总指挥
銷售計划/生産計划/物料計划先进组织架构
Adidas銷售計划/生産計划/物料計划组织架构
百丽鞋业跟单员工作架构和职责
1跟单处理销售订单的工作三大流程

·新形势下出口营销技巧、海外客户开发与维护管理

培训对象：企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

培训收益：
帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。
·掌握有效的外贸营销技能
·有效运用我们公司的核心竞争优势销售
·掌握展中如何有效与客户沟通
·重点客户项目管理和跟进技能
·学习销售谈判实战技能
·有效接待及维护客户技能
·掌握如何拜访海外客户的实战技能
·分享开发目标市场客户方法和思路
·答疑解惑销售过程中的疑难和困惑
·提供和分享团队管理工具和方法

培训特色：培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计、案例讨论，实战工具提供使学员学以致用。钟老师主持的培训融理念、技巧、案例、游戏为一体，体现了参与性，趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

·价值型销售：大订单的销售策略及其策略制定方法论

团队缺乏订单分析的标准和平台，我们就会在“无知”中高比率地丢单，还不知道下一步如何改进！——著名销售专家崔建中

适合对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

针对问题：
很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。
销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。
销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未'病
销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。
多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪'角色？
什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣'、‘折扣'有什么样的办法可以一举击溃。
让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

学习收益：
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单……

·海外市场开发与海外订单有效获取及跟进策略

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程介绍:
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

课程大纲：
第一部分出口市场营销与海外市场客户分析
一、影响到出口市场营销的七大要素
1、区域市场的企业核心优势
2、区域市场的企业运营模式
3、贸易方式与贸易线路的选择
4、区域市场与国别因素
5、海外客户的经销层级与层级属性
6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性）
7、客户沟通与客户跟进策略
………………

·高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单

课程对象：
面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等；
销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式；
面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。
课程对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
培训背景：机不可失，用高效拜访方法去打单！
销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——
缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单
难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺
本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、约见客户、控制采购流程……

·外贸跟单管理与外贸跟单流程风险解析

【参加对象】进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及贸易公司老板
【课程大纲】
第一讲外贸跟单流程解析与外贸单据汇总
一、外贸跟单工作流程总体解析
二、跟单工作各个环节所涉及到的外贸业务单据详解
三、跟单流程的要点分析
四、跟单工作中的问题与应对措施
五、外贸跟单与企业关务处理
第二讲外贸跟单协调与跟单风险评估
一、跟单工作的跨部门协调与内部冲突
二、跟单工作的跨企业协调与外部冲突
三、产销链与跟单流（物料流向控制）
四、跟单管理中的计划、组织、协调与控制
五、外贸跟单中的风险与风险评估
六、跟单工作的“牛鞭效应”与处理措施
第三讲跟单主管的工作技能
一、跟单主管所面临的企业实际问题与挑战
二、制订符合企业运作的跟单业务计划
三、物料、存量管理与流量控制
四、协调与沟通
五、是做诸葛亮还是做曹操？
第四讲生产、供应与物料跟进
一、生产计划制订与协调生产准备
二、生产计划的确认跟踪与表单管理……

·智取大单---大客户销售策略与谈判技巧

培训对象：企业大客户销售经理及销售代表

课程焦点：
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？
课程特色：
1、在课程内容上——
本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——
本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
课程收益：
1、掌握大客户代表核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售的基本策略；
4、掌握大客户销售六大技巧。
课程大纲：
上篇　大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱……

·销售订单预测计划与生产计划管理实操班

销售订单预测计划与生产计划管理实操班---产供销协同平衡—解决插单，急单，补单，加单
培训对象：销售计划和生产计划主管/采购/经理/主管/计划人员/跟单人员、生产部门/经理/主管/管理人员、销售部门/经理/主管/跟单人员。尤其业务副总经理带领管理干部现场诊断和实作对策效果更佳。
课程简介：
销售计划是一个企业“心脏”，掌握着企业生产及物料运作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。，谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。
培训目标：
1、建立制定销售计划运作体系提升准时交货和降低库存成本30%
2、预测及制定合理的短、中、长期销售计划达成公司策略管理目标
3、对自身的生产能力和负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制 协助公司建立产品工程数据
4、生产前期做好完整的生产排程和周生产计划提高备料准确率, 锁定柔性化生产计划不变。
5、配合柔性化生产计划……

·企业规范申报、报关单填制与通关实务研讨班

培训背景：
2016年20号公告对进出口货物报关单部分内容进行了修订，特别是对价格申报、贸易国、收发货单位等信息进行了新增和调整，一时让众多企业不知所措。
新形势下海关“三查”，即海关对于进出口货物、物品及有关“人”的稽查；海关对于保税加工和仓储货物的核查；海关对于走私违规行为的调查和侦查，简称稽查、核查和侦查。海关设立“三查”制度的目的，是弥补现场对于进出口货物“前面放开”监管的不足，从而进一步保证国家对于进出口货物、进出境运输工具税费征收的完整性，防止骗取出口退税的情事发生。
本课程预期解决了受训者以下问题：
1、对海关估价的历史沿革以及我国的海关估价制度具有一定的了解，熟悉我国海关对进出口商品的估价工作机制及其实务操作；
2、充分理解海关现行《审价办法》中有关“特许权使用费”计征的法律条款，面对海关事后质疑及稽查，合理有效的利用这些规则，降低由此引发的相应关务风险和企业成本，便利通关。
3、了解《中华人民共和国海关进出口货物报关单填制规范》，积极应对2016年20号公告对报关单填制部分内容的修订和新增，特别是学会如何准确填写“特殊关系确认”、“价格影响确认”、“支付特许权使用费确认”。
4、海关稽查重点目标确立的原则
5、海关保税核查重点目标确立的原则
6、海关调查、侦查重点目标确立的原则
7、走私行为与走私罪的界定原则
8、海关“三查”工作及监管工作的内部潜则
9、应对海关稽查人员攻关技巧、应对海关保税核查人员攻关技巧、应对海关调查、侦查人员攻关技巧

·最新进出口货物报关单填制规范解析高级研讨班

海关为实现进出口企业自我约束、自我管理、自我暴露的目的，增加“特殊关系确认”、“价格影响确认”、“支付特许权使用费确认”三个必填项。
参会对象: 企业国际贸易部、物流部、报关企业、进出口通关事务部、单证员、以及企业涉外进出口等人员。
课程目的：
海关总署2016年第20号（关于修订《中华人民共和国海关进出口货物报关单填制规范》）的公告已于3月30号开始实施！
新报关单包含了企业自我约束、自我暴露、自我承诺的诚信体系内容！
本次修订、调整原报关单中的 “合同协议号”、“申报单位”、“运输方式”、“提运单号”、“监管方式”、“备案号”、“许可证号”、“运费”、“保费”、“随附单证”、“标记唛码及备注”、“项号”、“商品编号”、“数量及单位”、“版本号”、“货号”和“海关批注及签章”等相关栏目；
新增“贸易国（地区）”、“原产国（地区）”、“最终目的国（地区）”、“特殊关系确认”、“价格影响确认”、“支付特许权使用费确认”等栏目；
删除原报关单中的“结汇证号/批准文号”、出口“结汇方式”、“用途/生产厂家”、“税费征收情况”、“海关审单批注及放行日期”、“报关单打印日期/时间”、“报关员联系方式”等栏目。
在新报关单中需要填报的栏目，表头部分为29项；表体部分为9项；表底部分为5项……

·顾问式销售技术促成订单及追销技巧

【课程缘起】：在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
1、你不断地向客户重申你只想帮助他，客户却认为你在不断地骚扰他；
2、无论你怎样巧舌如簧地表白你的产品比竞争对手更优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低；
3、你不断的向客户传递产品给其带来的价值，但客户却对此熟视无睹；
4、客户真正需求到底是什么？为什么看起来很有希望的单子，最终却输给了对手？
5、我们已经提供了非常好的服务，为什么客户却并不领情？
6、客户对产品或服务总是很挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个毛病？
7、客户关系都不错，可以称兄道弟，可以喝酒吃肉，为什么就是不下单呢？为什么？……
8、有实力的客户总是尝试性试销，不起量。如何做到从试销售到搭销、捆销、增销、锁销。
【课程前言】
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆（Neil Rackham）历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。

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