培训讲师：王念山
授课对象：企业经销商、代理商、加盟商等
授课时间：1-2天（6小时/天）
课程背景：
在渠道为王的市场经济中，您的区域是否面临这样的问题：
·经销商不思进取，小富即安，让你的产品在区域市场难以做强做大
·经销商经营管理落后，潜在危机随时威胁你的市场
·经销商被你扶持做大后即“忘恩负义”与你断绝关系
·经销商“朝秦暮楚”，更谈不上忠诚度可言
·经销商上有政策下有对策，你的策划、促销被拒不执行
·经销商肆意降价串货或者倾销，损害品牌美誉
课程目标：
·解决经销商经营商最容易出现的问题；
·让经销商树立对自己经营区域负责的理念；
·树立正确的经营价值观、建立品牌忠诚度；
·使经销商在经营中掌握更加先机的销售技巧、提升销售业绩；
·树立经销商规划自己未来的事业蓝图的理念；
·掌握门店经营和扩张的8种快速增加利润的方式；
·经销商掌握管理员工的方法和工具。
课程大纲：
一 我是经销商：经销商的现状调查与分析
1、经销商在渠道中的位置
2、经销商发展存在的八大问题
3、经销商经营管理的十大误区
4、容易被淘汰的经销商特征
了解经销商目前的现状和误区，经销商应该要有危机意识，如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将被商场所淘汰。
二 我的区域我负责：经销商正确的经营价值观和市场责任
·界定我与厂家的关系责任，我与市场的关系责任；
·经销商与厂家的矛盾共同体解析；
·在合作中企业要承担哪些责任；
·在合作中经销商要承担哪些责任；
·我的担心在哪里：经销商不主动开拓市场的原因是什么。
·经销商做老板还是企业家。
只有在厂商双方了解自己的职责并各自做好本职工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。双方了解各自应该做的事，以避免互相扯皮的现象发生，减少内耗。
三 如何让厂商门当户对相互尊重？
·哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商？
·哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家？
·经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？
·经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？
·经销商自测——厂家是否符合你的标准？
·经销商自测——你是否符合厂家的标准？
厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。
四 如何让厂商具有共同的事业目标？
·关于目标的重要性
·什么是事业目标？
·厂家的事业目标是什么？
·经销商如何确定与厂家相同的事业目标？
·经销商动力的源泉来自于哪里？
·目标的设定要注意什么？
合作之源是共同利益，合作之本是共同目标。只有目标相同，才能双赢合作。
五 经销商有哪8种快速增加利润的方式？
1.优化产品结构，赚资金利用率的钱
2.获得最大的返利，赚厂家的钱
3.获得最大的批零差价，赚市场的钱
4.把员工培训成行业专家，赚员工的钱
5.开展销售竞赛活动，赚活动的钱
6.增加新的销售网点，赚商家的钱
7.开展促销活动，赚渠道的钱
8.大力开展广告宣传，赚品牌的钱
六 经销商如何高效管理好自己的员工？实施公司化运作。
·经销商管理员工的现状：老板式管理
·公司化运作的特征
·提高员工执行力的关键
·激励员工的三个层面
·留住优秀员工的6大方法
七 经销商如何将厂家的品牌打造成区域强势品牌？
经销商赚钱的前提条件是必须经营品牌产品，要么是经营大品牌，要么将经营的产品打造成区域品牌。
1.品牌知名度与销量的关系
2.开发适合厂家产品销售的密集而牢固的分销网络
3.开展各种各样的促销活动加快产品的流通速度
4.通过各种媒介宣传厂家品牌提升品牌形象
5.通过公共关系提升厂家品牌美誉度
八 经销商经营及管理技巧
1、经销商如何打造优秀的销售团队（导购员、业务员、售后服务人员）
2、经销商如何建立健全自己的销售渠道（零售、工程、家装、网络）
3、经销商做区域广告推广的技巧
4、经销商如何开拓新市场新业务
九 终端销售技巧（重点）
1、专卖点的标准化管理与产品展示技巧
2、专卖店店长的职责
3、如何发掘商品卖点
4、专卖店导购技巧
5、售后服务的重要性与处理技巧 |
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