主讲老师：闫智超
课程简介
在目前的营销环境下，市场竞争异常激烈。销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。所以，区域管理能力，成为企业营销能力的重中之重。
对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场的运转处于亚健康状态，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源价值最大化，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。
本课程协助您充分识别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。
培训对象
营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、区域经理、基层主管及其他业务人员、市场部和销售部相关人员
培训目的
1.掌握区域市场开发的程序
2.了解寻找市场机会的方法
3.学习制定营销战略
4.了解开发区域市场的实际运作
学习要点
1.市场背景分析的具体内容
2.营销战略规划的各个方面
3.营销策略的内容
4.区域市场开发的若干步骤
培训时间
标准课时2天
课程大纲
一、目标区域市场的开发理念
目标区域市场的定位
目标区域市场的开发原则
目标区域市场的开发程序
二、目标区域市场背景分析
1、区域市场背景分析的必要性
区域市场的难点
区域市场的机会
对市场的了解程度
区域人员能力差别与市场差别的原因
案例分析：区域市场分析的容易忽视的节点和容易出现的问题
2、区域市场背景分析的内容
区域市场的营销环境分析
u （人口、经济、法律法规、社会文化）
区域市场的消费环境分析
u （购买者行为因素、过程）
区域市场的竞争环境
u （分销商数量、类别差异）
u （企业竞争行为分析）
u （竞争者目标分析）
u （竞争者优劣势细分）
模拟演练：对目标区域市场的竞品全方位分析
使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
三、区域市场的渠道分析
区域市场规模分析
渠道的层次、类别
渠道的掌控能力
企业自身资源、市场资源分析
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
四、战略规划
1.区域定位
区域市场选择原则
区域市场选择方法
2.市场细分
调查结果分析
市场细分
讨论：你对市场调查关键点的认识
五、选择细分市场
1、市场评估
市场吸引力
投资与目标和资源的一致性
2、选择目标典型市场
市场容量、竞争强度
参考份额、利益贡献
六、市场定位策略
拾遗补缺定位式策略
迎头定位策略
突出特色定位策略
七、区域市场发展策略规划
1、区域市场的规划
区域市场的类别界定
机构组织、人员配置
小区域、精细化操作策略
案例分析：区域市场防守与进攻的转换
2、为区域市场配置的“拳头”产品
从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构
产品组合与设计
3、区域市场的渠道拓展与壁垒建设
次重渠道的操作模式
如何选择适合的销售渠道
各种渠道模式的特征描述
多元渠道模式的适应条件
八、区域市场稳步突入
态度准备
如何抓住实效型客户
区域市场有效进入的几种战术
招商策略
成功进入区域市场的经典案例分享
九、区域市场产品铺市
铺市率重要吗？
终端质量管理
铺市中遇到的困难剖析
如何有效铺市及应对策略
案例与讨论：如何进行淡季铺市
十、区域市场目标制定和执行
区域市场目标制定的方法
区域市场目标分解
区域市场费用预算
区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
讨论：如何打造质量型区域市场
案例与分析：一点突破，盘活全局市场
著名销售实战讲师：闫智超 简介
销售的培训，就是从实战中提炼，再到实战中应用，而不是课堂激动出去盲动！
职业经历：
某地税机关公务员
安信汽贸业务代表
名都大酒店销售部经理
金星啤酒集团高端产品销售部经理
名品建材有限公司渠道经理
御喜地板北方大区经理
中意耐火材料有限公司销售总经理等职
前沿讲座金牌讲师
北大、清华总裁班特邀讲师
上海盛翔管理顾问有限公司合作讲师
闫老师营销生涯已十余年。从市场一线销售代表做起，业绩屡刷新高，职业履历也步步高。在取得向背之业绩同时，积累了大量的实战案例与丰富经验，尤其擅长于区域市场（包括经销商、销售渠道）开发与管理、销售终端管理、销售团队管理、销售经理管理技能提升、销售人员实战技能训练等方面形成自己独到见解和实操体系。
作为职业讲师，从不在讲台上夸夸其谈空洞的理论！只讲我从十余年销售实战中提炼的经验和方法，听了就能用，用了就有效！实战、实用、实效，“三实”是我永远不变的原则！ |
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