【背景分析】
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道。孙子兵法在开篇中就阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：“商场如战场”，且愈演愈烈。
既要打仗就要有一支敢打硬仗，善打硬仗的队伍，而我们看到较多的现象是：一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……
这些现象的本质是什么？如何终结这些现象？
【课程收益】
教练式销售?旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。教练式销售?将重点讲授5大关键技能：建立关系；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。教练式销售?把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
【课程提纲】
教练式九步：
行动1：承诺目标
行动2：人际技巧
行动3：巧妙提问
行动4：达成共识
行动5：赢销企业
行动6：赢销产品
行动7：要求承诺
行动8：确认销售
行动9：销售回顾
第一篇：教练式销售理论篇（原理篇）
1. 教练技术是一种启发思考的对话
2. A-B教练技巧与目标制定的SMART法
3. 沟通中的人性原理与九型性格的教练工具
第二篇：运用教练技术（SCC）塑造销售人员职业形象（心态篇）
第一部分：销售人员角色认知——心态第一
1. 5R营销教练自醒流程
2. 销售人员的职责与根本任务
3. 消极心态的形成因素与摒除方法
4. 如何通过自我激励法建立良好心态
5. 专业销售人员与业余销售人员的区别
第二部分：成功销售员九项修炼
1. 找借口，业绩永远无法突破
2. 认真和执著助您创造佳绩
3. 以“诚”之钥，打开“信”之门
4. 做好销售，光*嘴皮是不行的，更关键的是学习充电
5. 珍惜时间，养成守时好习惯
6. 会抓大放小，会重点管理
7. 100%全力以赴，天道酬勤
8. 用“行动”感动客户，让对手汗颜
9. 专业源于自信，销售员自信力训练与提升
第三篇：销售实战技巧篇（销售技巧篇）
第一部分：应用教练技术实施双赢谈判
1. 营销教练（SCC）有效聆听十个技巧
2. 营销教练（SCC）怎样让客户愿意听
3. 谈判基本策略的制定
4. 大客户谈判要领
5. 底牌亮出时机
6. 情景谈判实战演练
第二部分：电话访谈实战模拟
1. 突破电话访谈心理障碍四招
2. 电话访谈语言、语调及语气要求
3. 电话营销环境讲究
4. 聆听客户需求，分析客户购买意愿程度
5. 客户异议应对处理技巧
6. 电话访谈十大技巧
7. 现场电话营销场景模拟。
第三部分教练式销售九步法
分析、归纳、演绎
案例
演练互动
第四部分： 应用营销教练（SCC）开展销售管理创造非凡业绩
1.应用教练技术进行销售人员管理
2.销售业绩考核和团队建设
3．销售中的风险管理与控制
【授课对象】
销售团队（销售经理、客户经理、销售代表） |
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