第一章 督导的职业化塑造
一、督导的角色定位
执行者管理者培训者协调者检查者
二、督导的工作职责（根据受训单位情况有所调整）
1）实施督导作业体系，保证门店良性运营
2）门店的形象建设，提升品牌形象；
3）门店人员的培训与考核
4）监督门店服务质量，协调客户服务与投诉；
5）监督、执行公司促销在门店的落地与实施；
6）地区公关与外联；
7）促进门店销售业绩的提升；
2、督导每日工作流程
三、督导的困惑和类型分析
1、督导的困惑
1）累-工作能力不够
2）忙-工作效率不高
3）烦-主动性不够
4）推-责任性不强
5）迟-市场敏感度不高
2、督导类型分析
1）导购型
2）管理型
3）经营型
4）孤独型
5）老大型
四、督导的职业化规范
1、督导的职业化要求
2、优秀督导的七大职业心态和理念
1)付出观念
2)细节观念
3)立即解决
4)正面积极
5)数字观念
6)目标观念
7)激情状态
四、督导的时间管理
1、时间管理的基本方法
1）思维象限理论
2）ABC分类法
3）时间管理工具辅导
2、时间管理的11大细节
3、影响效率的三大杀手
1)自己做
2)不专一
3)无计划
4、店长每日工作流程（提供工具模板）
第二章门店运营实务
一、门店运营内容及目标
1、开门七件事？
材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）
2、门店运营目标？
1）老板满意
2）员工快乐
3）客户开心
4）合作者舒服
二：门店的形象管理
1、品牌形象设计实施与管理
2、用“5S”理念指导门店现场管理
1）基本原理释义
2）商品物料分类
3）“三定”原则及其门店的实际应用
4）实施要领及其注意原则
3、门店商品陈列
1）门店规划
2）氛围营造
3）季节调整
4）销售工具设计
4、门店布置
1）各种手段和形式
2）实施要领
三、门店会议管理
1、年度总结大会实施规范
2、节假日动员宣誓大会实施规范
3、月、周例会规范
4、激情有效晨会
第三章区域门店的销售管理
一、门店销售管理核心思想和精髓
1、感性和理性
2、相信和做到关系:BE-DO-HAVE
3、销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
二、门店销售增长诊断与分析
1、销售增量的三驾马车
1）门店零售
2）活动促销
3）渠道开拓
2、提升销售的四个方向
1）提高客户数量
2）提高购买技能
3）提升重复购买
4）提升连带销售
3、销售增长空间九宫格（提供工具）
4、门店销售诊断表
三、门店销售计划与推进（提供系列工具）
1、年度计划分解与推进
2、月度计划分解与推进
3、门店工作日志
四、门店销售分析
1、销售分析的意义
2、销售分析工具
3、销售例会规范与要求
五：客户开发和管理（会员管理）
1、坐销到行销的变化与提升
2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点）
3、门店的会员与VIP管理
第四章团队建设与人员激励
一、零售行业员工新特点
二、人员分工与工作安排
1、人员优化与分工
2、工作最有效的“最有效最可信最可行”的实施
三、员工培训与辅导
1、员工培训
2、丰田的员工作业辅导四步法
我说给你听-我做给你看-你做给我看-调整和改善
四、有效激励的六种方法
五、最一线的店长管理心得分享
1、适当的距离适当的微笑适当的放松
2、巧妙的汇报巧妙的传达巧妙的激励
3、宁要事等人，莫要人等事
六、团队游戏体验
第五章、有效的商品管理
一、商品进销存管理
1、商品销售周期
2、商品进货三原则
1）适时
2）适量
3）经济批量订货
3、商品的调拨
4、有效控制库存的方法
二、主推商品管理
1、商品类型
形象品、主销品、特价品、竞争品、畅销品
2、主推商品定义及意义
3、商品主题策略
1）主推准备
2）主推商品推广实施策略
三、滞销品的控制与管理
1、滞销的有效控制
2、滞销处理的方法
1）连带销售
2）赠品销售
3）集团采购
4）促销
5）导购激励
6）退场
第六章、门店的促销的策划、实施与管理
一、门店促销的八个步骤和环节
1、确定活动主题
2、确定活动方案(资源分配)
3、确定宣传方式
4、卖场终端布置
5、士气鼓舞与培训
6、准备演练和检查
7、活动执行与调整
8、促销活动的总结
二、当前各种热点促销形式策划思路与实施规则详解
1、买赠打折
2、一元换购
3、预交定金再翻番
第七章门店导购销售核心技巧
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1）解析“爽”及门店指导意义
2）解析“值”及门店指导意义
•引导会“注意”：营业准备
二、门店成交六步引导术
•引导有“好感”：迎宾破冰
•引导来“沟通”：了解需求
•引导去“了解”：产品推介
•引导给“信任”：解决异议
•引导去“买单”：促成成交
三、营销人员的三大工具
1、需求理论
2、SPIN法则
3、FABE法则
四、卖点提炼与销售话术
1、卖点提炼与应用法则
2、销售话术设计方法
五、门店客户异议处理的六个绝招
张少卿
门店业绩提升训练讲师
实战促销策划专家
Ø国美零售系统应用推广第一人
Ø中国百佳培训师、国际注册高级培训师
Ø中国建材营销研究院首席顾问
中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历，历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师；中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。
有丰富的零售终端经营管理经验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，被业界誉为国美零售运营系统应用推广第一人！首创门店业绩突破五大引擎系统，倡导业绩要长久、持续、稳定提升，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。
熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英！
授课风格：
观点新颖、案例贴切，风格幽默、气氛热烈，强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。
擅长领域：
金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、促销策划与执行，为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。
擅长行业：电器、家纺、服装、珠宝首饰、家居建材、化妆品等行业
主讲课程：
实战销售系列课程：《金牌导购特训营》、《业绩靠引导-门店成交六步引导术》、《门店精英心态突破训练营》
门店管理系列课程：《金牌店长特训营》、《门店运营管理提升特训营》、《卓越门店“四化”管理提升之道》
门店业绩突破课程：《门店促销策划与执行》、《门店业绩诊断与提升》、《门店业绩突破三大引擎》、《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》
零售团队打造课程：《卓越团队训练》
服务企业：
国美电器、富士康、中粮集团、神州数码、苹果手机、山东中烟、上海电信、天津移动、交通银行、大众汽车、九牧王、百丽鞋业、奥康鞋业、北京迪亚天天、红星美凯龙、居然之家、集美家居、北京建材经贸大厦、九牧卫浴、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、美加华卫浴、美迪家具、依诺维绅、柔然壁纸、沃莱菲壁纸、同济阳光吊顶、飞雕照明、圣象地板、华鹤木门、三联电器、顺博电器、和服制衣、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、女娲珠宝连锁、雀友麻将、星艺装饰、小鸟电动车、宝兰电器、CC公益培训学院……
学员感言：
张老师讲的非常好，让学员打开了思路，掌握了技巧，我们居然以后一定会请张老师再来给我们讲课。
---居然之家副总裁任成
课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。
---北京建材经贸大厦经理张蕊
张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！
---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长吴兆恒
张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！---女娲珠宝董事长胡小丛 |
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