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如何让销售培训快速变现?

一、销售培训的变现是什么?

本质上,企业是一个功利性组织,企业任何花钱采购的东西,都要回报—变现。同样的道理,采购培训产品,也要回报—变现。那么,销售培训的回报—变现是什么概念?

为了说明问题,我们先举一个例子:

夏天来了,你买了一台空调回家,为了什么?这里有两个问题:

第一个问题:我上门给你安装好,调试完毕都OK了,里里外外也收拾干净,然后,请你填个“满意度调查表”。你都打了10分。请问,这个“满意度”是你最终需要的吗?显然不是!

第二个问题:买空调是为了解决降温防暑的问题,因为天气热了,你想凉快凉快,果真是这样吗?那我给你一台空调,它能制冷,只是工作时而正常,时而失灵,加上有些噪音,耗电也不小,反正不太靠谱。你愿意吗?肯定不愿意!

夏天买空调,为了什么?或者是说,你希望变现的是什么?1分钟之内制冷,无噪音,节能(耗电小),长期稳定的使用,这才是你最终需要的。

所以,买任何东西,最终要什么,这一点非常重要!

回到主题上来,采购销售培训,企业真正要的是什么?为此,我们也提两个问题:

第一个问题:培训完毕,填一张“满意度调查表”,而且满意度很高,这是企业最终需要的吗?培训现场的“满意度”是什么?当时的愉悦感、暂时的认知,仅此而已!

第二个问题:培训必须要解决问题,关键在于,要解决什么问题?激励心态、提升技能、长点知识、拓展思路……诸如此类的说法,看起来不错。但是,我们如何来衡量后期效果?如果有的人在教室里心潮澎湃,出了教室,马上固态复萌;如果有的人学了技能,但就是不去照着做,或者做了,实际上却行不通;如果有的人长了知识,拓宽了思路,但是没有转化为行动和收益……这样的培训,有意义吗?

销售培训,企业最终需要的,或者真正希望的变现是:持续提升销售KPI,从而提升销售业绩。这是销售培训的真正目的,也是衡量销售培训效果唯一正确的方式。否则,一切都是浮云,你说呢?

二、什么样的销售培训,能快速变现?

做任何事,最高效的、最高产的方式都是以成果为导向——以成果为闭合点的闭环工作模式。销售培训的变现,依赖于以销售KPI为导向的三个闭环:

1,销售KPI的目标定位闭环

培训目标越清晰,培训内容才能越聚集,从而,培训效果才能越容易显现。所以,培训启动前,就应该在调研的基础上,明确要提升的销售KPI。然后,围绕销售KPI来设计课程。当然,这个销售KPI必须是和销售业绩高度相关的,否则,销售KPI就没有意义;同时,这个销售KPI必须考虑培训时长,通常来讲,要提升一个销售KPI,最科学的时间是两天的培训。想用半天或者一天的培训,提升一个,甚至几个销售KPI,好比一口吃出个胖子来,想多了。

2,销售KPI的培训内容闭环

“闭环销售”是以销售业务成果为导向——以销售业务成果为闭合点的销售模式。销售业务成果包括:订单成果、节点成果、沟通成果和客户管理成果。

“闭环销售”是获取订单和有效客户的销售逆向工程。因此,“闭环销售”是提升销售效率,驱动销量增长的最佳销售策略。

围绕销售KPI的“闭环销售”课程,才是真正意义上的培训内容闭环,这样的培训,我们称之为训练。

3,销售KPI的执行控制闭环

培训最需要补足的短板,是离开教室以后的执行,更明确的说,应该是围绕销售KPI的“闭环销售”套路的执行。执行依赖于控制,否则,就一定是“随心所欲”。动员、辅导、管理、考评、优化是执行控制的五个关键环节。检验执行效果,或者说,检验培训效果的唯一标准,是销售KPI的提升。

我们的实践经验表明:对大多数业务来讲,按照上述三个闭环开展销售培训,2-3个月时间,销售KPI将明显改善。放眼更长的时间,销售KPI的提升,肯定能直接触发销售业绩的增长——注意!这种增长,不是市场变化带来的“自然增长”。

来源:精益营销茶馆,作者:王浩

(信息发布:企业培训网  发布时间:2021-7-13 21:06:43)
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