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价值型销售:大订单的销售策略及其策略制定方法论

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

团队缺乏订单分析的标准和平台,我们就会在“无知”中高比率地丢单,还不知道下一步如何改进!——著名销售专家 崔建中

培训安排:2018年5月25-26日/上海   2018年11月23-24日/上海
适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
分享嘉宾:崔建,B2B销售行为训练专家
学习费用:4800元/人

针对问题:
    很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。
    不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
    销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
    客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者。
    销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,打击对手;而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
    大订单销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况层出不穷,一个订单的经验到了另一个订单就成教训,在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?而不是凭经验瞎猜。
    销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施,而不是考虑怎样治‘未’病
    销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。
    大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证。总是走哪算哪。
    多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
    老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?
    什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。
    客户的个人利益是赢单的重中之重,可是什么才是真正的客户利益,又如何发现客户的个人利益并满足,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
    让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益,这是客户支持销售的原因,也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益,让客户每个角色都感受到个人利益的获得,这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备,而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

学习收益:
    建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。
    为销售团队建立一个订单分析的标准和平台,让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲:

第一章:课程导入
1. 为什么要通过策略销售制定销售策略
2. 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3. 策略销售的制定步骤
4. 策略销售的作用

第二章:辨识要素
1、第一节:认识策略要素
>单一销售目标:SSO
>采购角色:EB、UB、TB、COACH
>反应模式 :G、T、EK、OC
>角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
>单一销售目标:加人、减人、换人
>采购角色:搞定人
>反应模式:把握销售时机
>利益:赢单的胜负手
3、第二节:提炼策略要素
>结合给定案例,学员分析出以下要素
>SSO  >角色  >反应模式  >结果与赢
>支持程度  >影响程度

第三章:评估订单
1、第一节:评估原则与角度
>如何全局画的看一个订单
>赢单角度评估:提升赢单率
>资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
>定位:制定策略最重要的工作
>定位的方法  >定位尺  >定位的作用

3、第三节:竞争
>为什么不能把注意力放到对手身上?
>竞争的分类和原则  >留住老客户
>挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
>线索的挖掘  >舍弃一些不合格客户
>理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
>漏斗模型  >合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
>什么是订单中的优势
>什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
>结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四章:策略制定:找到致胜的策略
1、第一节:制定策略的原则
>一般性原则  >以优治劣原则
>简单订单原则
2、第二节:涮选策略
>符合大原则  >最大化利用优势
>考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
>结构性检查  >替代定位
4、第四节:制定计划

第五章:总结
>一个原则  >双赢思想  >三个步骤
>四个要素  >五个特点


主讲嘉宾:崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理;《销售与市场》、《商界评论》专栏作家。

实战经验:
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

著作:
畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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