培训讲师：俞光远
培训大纲：
1. 成功销售的基本要素
2. 寻机开场巧搭讪
3. 巧挖需求接近中
4. 产品介绍兴趣增
5. 引导体验促购买
6. 应对拒绝有技巧
7. 顾客疑虑要消除
8. 用对方法好成交
9. 面对抱怨即可到
1. 成功销售的基本要素
1-1. 成功销售的基本原则
避免客户的抵触心理
1-2. 成功销售的必备心态
2- 1.雄心
3- 2.信心
4- 3.诚心
5- 4.专心
6- 5.爱心
7- 6.耐心
1-3产品你真的熟悉了吗
} 1.真实产品-手机
} 2.虚拟产品-增值服务
2. 寻机开场巧搭讪
2-1.顾客在卖场四处观看
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 1.目的明确型
} 2.目的半明确型
} 3.闲逛型
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 方法3.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-2.顾客对导购爱理不理
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-3.顾客逛了一圈转身就走
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-4我随便看看，不用管我
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-5.顾客对某款产品有兴趣
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-6.顾客想看产品但被同伴阻止
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
2-7.营业高峰同时接待多位顾客
} 顾客这么做：
} 顾客心理分析
} 你该这样做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的错误
} 你应牢记的技巧
3.巧挖需求接近中
3-1.顾客不知要买什么
3-2.顾客对品牌的偏好
3-3.顾客喜欢什么颜色
3-4.顾客的心理价位是多少
3-5.顾客为自己买还是给别人买
3-6.顾客看重产品的哪些功能
3-7.顾客喜欢什么样的款式风格
3-8.顾客离开前向顾客问最后一个问题
4. 产品介绍兴趣增
4-1.我自己看，你去忙吧
4-2.产品有你说的那么好吗
4-3.这个是新上市的牌子吗
4-4.顾客询问售后服务情况
4-5.这产品质量能靠得住吗
4-6.使用效果不知道怎么样
4-7.现在有什么优惠活动吗
4-8.顾客打断我们的话，询问价格
4-9.这款产品的主要优点是什么
5.引导体验促购买
5-1.顾客试用完后表示不满意
5-2.试用完一言不发就离开
5-3.东西是不错，可我不想买
5-4.我只是想看看，没打算买
5-5.这款产品操作起来好复杂啊
5-6.这两款产品看起来没有什么区别
5-7.这款产品怎么看都好像是水货
5-8.顾客很感兴趣，却不愿意试用
5-9.我今天又不打算买，不用试了
5-10.顾客对产品挑三拣四，试来试去
6应对拒绝有技巧
6-1.这个不太适合
6-2.我已经有一款了
6-3.我等你们搞促销时再买
6-4.清仓处理的产品我不买
6-5.我到其他店里看看吧
6-6.我可不想花钱买个样品
6-7.价位太高了，我可买不起
6-8.可买可不买，过段时间再说
6-9.我朋友也买了，大家都买一样的没有意思
6-10.我送朋友的，下次我们一起来看看再决定吧
6-11.顾客对某款产品感兴趣，但被闲逛的顾客否定了
7.顾客疑虑要消除
7-1.便宜没有好货
7-2.我有些担心质量问题
7-3.这种材质会不会对身体有害
7-4.你们的售后服务好像不怎么样
7-5.我怎么从来就没有听说过这个牌子
7-6.我在这儿等半天了，一直没人来
7-7.这产品的款式（颜色、大小、包装）不适合我
7-8.产品的款式和功能差不多，xx品牌比这便宜
8.用对方法好成交
8-1.两款都不错，选哪一个好呢
8-2.这次促销活动什么时候结束
8-3.成交前顾客现悔意（后悔）
8-4.我就担心你们售后服务不到位
8-5.可惜，我没带那么多钱，改天吧
8-6.顾客对产品比较满意。但购买的决心难下
8-7.顾客对某产品感兴趣，同伴却持反对意见
8-8.顾客体验后很满意，但一看价格就有些犹豫不决
8-9.顾客决定再到其他卖场看看，回来后又查看原来那款产品
9.面对抱怨即可到
9-1.售后维修服务太不及时了
9-2.售后维修服务收费太高了
9-3.我的购物凭证丢了就不能退换吗
9-4.我按说明操作的，结果还是出问题啦
9-5.顾客蛮横无理要求退货，不退不离店
9-6.说好两天内货到，一个礼拜了还没有影呢
9-7.促销员当时吹得好，其实一点效果也没有
9-8.买的时候痛快，出了问题你们谁也不管 |
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