【培训讲师】何建华
【培训目的】
1.按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
【课程提纲】
【第一天上午】
客户档案建设与管理
1. 客户档案资料卡的作用
2. 客户档案资料卡建立四步骤
1)客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档
a)按规划区域进行全渠道盘点
b)详细记录区域内的客户总点数
c)根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档
d)汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料
2)客户分级——增加客户有效率
a)客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式
b) 客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同
c)客户分级根据标准
3)设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售
a)客户分级
b)客户是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)设定频率可以设定为1访/周，2访/周……
4)制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率
a)遵循“之”字原则
b) 遵循右手原则
c) 拜访顺序由远及近
d) 不允许漏店原则
3. 客户档案资料卡的信息分析
二、渠道客户拜访的八大步骤
1. 客户拜访前计划与准备
2. 初次拜访
3. 产品陈列
4. 检查库存
5. 建议销售
1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2) 给客户一个专业的下货量
3) 建议销售产品的顺序
4) 自信处理客户异议
5) 缔结销售，确认订单
6. 广告宣传品的使用
7. 行政作业
8. 道谢与评估
演练：拜访八大步骤完整体验过程
演练话术：客户异议处理
【第一天下午】
三、经销商的开发与管理
1、渠道设计的原则与要素
1）外部环境
2）内部的优势与劣势
3）渠道管理的四项原则
4）渠道建设的6大目标
2、经销商的选择：
1）我们要经销商做什么？
a)厂家对经销商的期望
b)理想的经销商应该是
c)选择经销商的标准是
2）渠道建设中的几种思考：
a)销售商、代理商数量越多越好？
b)自建渠道网络比中间商好？
c)网络覆盖越大越密越好？
d)一定要选实力强的经销商？
e)合作只是暂时的？
f)渠道政策是越优惠越好？
g)……
3）我们的结论是---
a)经销商愿意经销的产品：
b)经销商对厂家的期望：
c)厂家应尽的义务
d)厂家可以提供的帮助
e)厂家额外提供的服务
4）我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
3、经销商的管理
1）渠道营销管理四原则
2）如何制订分销政策
3）分销权及专营权政策
4）价格和返利政策
5）年终奖励政策
6）促销政策
7）客户服务政策
8）客户沟通和培训政策
【第一天晚上】
9）销售业绩是唯一的评估内容吗？
10）确定业绩标准
11）定额
12）重要的可量化的信息补充
13）产品组合和市场渗透
14）评估年度业绩
15）定额完成率
16）销售政策的认同和执行
17）客户满意度
18）市场增长率
19）市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
4、如何更好地与经销商打好交道？
1）与潜在经销商的沟通技巧
a)表达诚意，了解对方
b)充分表达自我
2）有效沟通的方法
a)明确沟通的重点是什么
b)沟通的重要性
c)对于要沟通的事情的好坏分析
d)用何种手段和方法实行
3）两点注意：
a)思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
b)沟通时一定要留意对方的情绪
4）有效沟通的听、说、读、写
5）做一个“有心人”---
a)当客户犹豫时；
b)当客户疑虑时；
c)当客户的要求过于苛刻时；
d)当客户的兴趣不大时；
【第二天上午】
5、渠道冲突的管理：
1）渠道之间有哪些冲突？
a)市场范围的冲突；
b)经营价格的冲突；
c)经营品种的冲突；
d)经营方式的冲突；
e)经营素质的冲突；
2）渠道冲突的实质：
3）利益的冲突是：
4）渠道冲突的应对：
a)严格界定经营范围
b)界定价格体系
c)界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
d)不同类型渠道不同政策
e)新经销的扶持与老经销管理上的人性化
f)对我们的业务员严格要求
【第二天下午】
6、销售队伍管理
1）销售队伍的管理：
a)销售代表与经销商的不同作用
b)销售的基本素质及如何提高
c)销售人员的4项基本工作
d)销售拜访制度的建立
A、库存
B、销售完成
C、市场政策的执行
D、市场信息反馈
E、财务
2）渠道管理中的观念转变
a)在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
b)控制风险并不会损害销售。
c)现金到手之前销售并没有完成。
d)公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
e)货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
f)那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
g)越及时提醒客户就越早地收到货款。
h)客户从来都不会因被提醒付款而不满
7、客户信用管理与销售预警系统
1）销售量不正常波动
2）内外部过量库存
3）关键人员变动
4）新产品和新市场开发不利
5）帐龄急剧恶化
6）产品质量大幅下滑
8）课堂演练：
四、渠道精耕策略与技巧
1.通路精耕渠道分类及发展历程
1一阶的分类及发展历程
2)二阶的分类及发展历程
3)三阶客户（含2.5阶）的分类及发展趋势
案例：食品快速消费品渠道精耕案例分享
案例：日化行业通路渠道精耕案例分享
2.通路精耕的作用：
1)专业专精、精准行销
2九字方针—看得到，买得到，乐得买
3)实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4)成功培养专业团队，反复训练
3.通路渠道精耕细作的方法与技巧
1)通路渗透的方法与技巧
a)以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b)提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c）天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2）渠道服务的方法与技巧
a)以服务为终端，满足需求为中心
b)因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
4. PDCA的自检模式 |
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