培训专家：郏智群
课程背景：
好的采购技巧与稳定的供应商对企业来说是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，货源品质稳定，准时交货，公司声誉就能维持的更好。因此，不仅仅是销售人员要学谈判，采购人员更不可避免的要学习谈判。本课程由来自台湾，具有10多年培训经验的老师授课，帮助大家从谈判的基本认知开始，用生活化及丰富的案例来学习，采用活泼生动的教学方式，大量的互动案例演练，让大家做中学，学完之后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
学员对象：门店经理、店长、人力资源、采购、销售、公关人员、储备干部
培训课时：2天，12H
课程收益：提升学员的谈判知识与技巧,协助企业获得最大的利润；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱
课程特色：
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。
课程大纲：
第一讲、认知
一、谈判的基本认知
1.谈判的基本定义
1.1谈判必备的条件
两人发生僵局
一己之力无法解决
可行可欲
成本低廉
2.审视谈判的局
2.1厘清谈判的议题
2.2排定议题的顺序
2.3洞悉权力的关系
二、谈判对手的分析
1.非语言行为
1.1肢体语言看出对手心理
2.东西方人格个性分析
2.1从行为心理学了解对手性格
2.2从面相了解谈判对手个性
三、谈判的筹码
1.什么是筹码
1.1筹码的定义
1.1.1建立互信
1.1.2引发需求
1.1.3迎合需求
2常见的筹码
2.1十种常见的筹码
3不给也是一种筹码
3.1剥夺
3.2伤害
3.3使得不到
4如何增加自己的筹码
4.1议题挂钩
4.2结盟
4.3既成事实
4.4公正仲裁
四、谈判让步的艺术
1.让步的时机
2.让步的最大价值
3.让步的技巧
五、谈判的前置作业
1.谈判的资料搜集
1.1资料搜集的方向
1.2搜集完毕的判断
2.谈判的人员配置
3.谈判的议程排列
4.谈判的地点座位
第二讲、技巧
一、谈判说服技巧
1.说话的艺术
2.说服的技巧
3.说服能力演练
二、谈判倾听绝技
1.话多的负面影响
2.倾听的必要条件
3.倾听的常用技巧
4.倾听能力练习
三、谈判高手提问
1.问题的基本架构
2.提问的目的
3.提问的技巧
4.提问案例研讨
第三讲、策略
一、采购谈判的关键思维
1.采购谈判的目的
2.采购谈判失败的原因
3.采购谈判困局的处理
4.供货商的评估与选择
二、采购与供货商的关系维护
1.关系的重要性
1.1为何要维系双方的关系
1.2双方关系维系的价值
2.如何维系双方的关系
2.1人脉关系四层面
2.2人脉建立的要点
3.人脉维系常用招式
3.1提升被利用价值
3.2创意与细心
3.3保持关注
3.4同理心
三、采购与供货商谈判实用密技
1.只与有权决定的人谈判
2.不要表露对供货商的认可和对商品的兴趣
3.永远先不开价
4.不要单独与对方一群人谈判
5.永远不要接受对方第一次报价
6.永远把自己作为某人的下级
7.在对方没有提出异议前不要让步
8.控制谈判时间
第四讲、谈判实战演练
实际案例演练 |
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