课程介绍：
本课程解答以下问题：
如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？
能否达到双赢？
如何谈好价格，维护公司利益？
如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？
如何做好谈判前的准备工作？
总之，如何在谈判中掌握主动？
培训对象:
总经理、副总经理、中高层管理人员等
培训大纲：
第一部分、谈判的步骤
1.计划准备阶段——天、地、人分析
2.谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半
3.谈判过渡阶段——议题安排的技巧
4.实质性谈判阶段——八仙过海
5.交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧
6.谈判结束阶段——平衡心理
第二部分 消除障碍
这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。
1.态度：冷静，诚实
2.技巧：-使之具体化
-全面看待问题和缺点
-必要时给予补偿和让步
3.三步法：
尊重、理解；
解释、反驳、论证；
确认放心
第三部分 谈好价格
这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。
1.磋商的全过程
2.矩阵分析表——如何磋商交换条件？
3.谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑……
第四部分 达到双赢
1.如何才能达到双赢？
2.原则式谈判的五个方法
第五部分 达成交易
如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。
1.留意购买信号
2.主动要求订单
3.缄口
4.十个成交技术 |
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