欢迎访问企业培训网!本站提供优质培训课程和培训服务!
免费注册 | 会员登陆 | 将本站设为首页 |

工业品销售闭环技能训练

(本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)

培训讲师王浩老师(点击查看王浩老师详细介绍)

王浩老师五大优势:

1

实战阅历丰富

21年企业实践,曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中,18年销售经验,16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究(3000多个实战案例),形成三项研究成果:精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著:《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能,采用实战成果导向的闭环策略,套路结构严谨,大幅度提升了技能的落地率,并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中,这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法,提升培训质量和收益;坚持案例教学,案例分析透彻,保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前,都会安排两轮调研——问卷和电话,尽可能地了解需求背后的场景和因果关系,在此基础上设计教案,做到对症下药。

【闭环销售简介】

1)“闭环销售”是什么?

“闭环销售”是以成果为导向、全场景闭合的销售模式。

“闭环销售”是获取销售成果和订单的逆向工程。

2)“闭环销售”包含四个闭环:

销售策略(客户管理闭环)

订单流程(销售流程闭环)

节点控制(销售节点闭环)

闭环沟通(销售行为闭环)

3)“闭环销售与其他销售课程的区别

指标

《闭环销售》系列课程

其他销售课程

实战性

闭环销售模式完全对接典型的实战场景

80%的销售技巧是剥离实战场景后的方法

落地性

闭环沟通套路基于客户行为和心理逻辑,易学易用,能够无缝转化,解决实战问题

80%的销售技巧缺乏客户行为和心理逻辑,看起来花哨,实则,转化时要再组装

成果化

闭环沟通套路以成果为导向,执行后,销售KPI显著提升,成果看得见、摸得着

80%的销售技巧没有讲清楚为了什么成果,更无法保证执行后成果可见

标准化

闭环销售模式是全流程、全场景的标准化

80%的销售技巧是东拼西凑,没有标准化

复制性

闭环沟通套路的标准化,既便于团队内部分享的复盘,也便于培养新人

80%的销售技巧的学习效果因人而异,难以用来复盘,培养新人的效果也不能保证

管理值

闭环沟通模式用订单流程+节点控制+闭环沟通,使管理清晰化、简洁化、绩效化

80%的销售技巧与销售管理没有太大关系,有些管理工具,经不起推敲和实战考验

4)“闭环销售”课程体系、学习时间菜单

闭环销售能力

课程模块

技能模块

学习时间

深度

中度

浅度

精益销售策略

《精益销售策略》

精益营销思想

客户管理闭环策略

客户经营策略

6H

3H

1.5H

订单开发

《大客户销售关键节点控制》

《投标运作》

订单流程

节点控制

12H

6H

3H

《大客户开发和关系营销》

培养关系

12H

6H

3H

《大客户需求的挖掘》

挖掘需求

4H

2H

1H

《大客户产品|方案的呈现》

呈现产品

6H

3H

1.5H

《大客户合作促进》

商务谈判

4H

2H

1H

《商务谈判解码》

合作促进

12H

6H

3H

催收货款

《催收货款》

催收货款之闭环技能

6H

3H

1.5H

5)“闭环销售”的研发与实践:

王浩老师十年练一剑,分析3000多个实战案例,创建“精益营销理论”、“闭环销售”体系,出版专著《大客户销售路线图》(2019年新华出版社出版,当当网等有售),经过了1600余位学员的实践,证明了“闭环销售”能明显提升订单开发的成功率、老客户采购份额和销售业绩。

【培训服务标准】

1,课前调研:

第一轮,和HR、领导的初步沟通——了解培训的背景、存在问题、培训诉求

第二轮,面向全体学员的问卷调研——了解学员的业务现状、销售流程、典型问题

第三轮,面向部分学员的电话访谈——了解学员的业务场景、问题背后的根源

2,培训深化:

课后考试:为企业设计考卷(5道题/天),建议课后三天考试,以巩固学习成果

落地任务:为企业设计培训后落地任务(1项/天),推动培训转化为绩效

3,落地辅导:

参见《精益营销训练营》——销售KPI提升解决方案

【培训对象】

工业品销售管理:  销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理

工业品大客户销售:大客户经理、销售工程师、销售人员

工业品项目销售:  项目客户经理、销售人员

【标准课时】2天,每天6小时

【课程收益】

1,树立精益营销、闭环销售理念,用正确的思想武装头脑

2,掌握最佳销售路径、闭环销售套路,大幅度提高销售工作效率

3,掌握开发和拜访客户的技巧;掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络,形成培养关系的沟通闭环

4,掌握挖掘和引导大客户需求的方法,形成挖掘需求的沟通闭环

5,掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果,最终赢得订单的整合营销策略,形成合作促进+投标运作的沟通闭环

6,掌握提升老客户采购份额的销售方法,形成推动销售的闭环沟通。

【课程大纲】

前  言  闭环销售能力

案例分析……

1,精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2,闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

案例分析……

第一讲  工业品大客户销售关键节点控制

案例分析……

1、工业品大客户采购分析

工业品大客户的采购类型

采购流程的发起

常规采购作业流程

领导主导的采购作业流程

2、销售路线图

    客户导向的销售模型

工业品大客户销售流程的关键节点

工业品大客户销售路线图

案例分析……

第二讲  跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的跟踪

如何通过电话加深客户记忆

销售假动作

连续创造跟踪机会

跟踪节奏

陌生拜访的诱敌深入

3、高效约见

    约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……

第三讲  工业品大客户公关

案例分析……

1、关系营销策略

    客户关系的五个转折点

    公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的策略

培养好感的方法

3、建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

4、建立内线

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、建立关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

关系雷区

客户内部三角关系的处理技巧

案例分析……

第四讲  挖掘和引导客户需求

案例分析……

1、工业品大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

2、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

3、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

4、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例分析……

第五讲  促成大客户购买

案例分析……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2,积极争取

积极争取的策略

积极争取的话术

3、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

5、促成订单的五大里程碑

案例分析……

第六讲  提升老客户的采购份额

案例分析……

1、采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2、如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……

 

培训讲师:王浩

·B2B营销研究

案例研究:3000个B2B业务及管理案例研究

理论创建:精益营销理论 ——B2B营销原创理论

培训体系:精益营销训练 ——B2B闭环销售、销售KPI提升解决方案

咨询体系:精益营销系统 ——B2B销售超水平增长解决方案

·出版专著

B2B营销学专业:《大客户销售路线图》

管理心理学专业:《驱动力》

·人生历练

职业经历:21年企业实践经验,带过11支团队,从事过8个行业

实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家

·课程方向

营销类:大客户|项目销售、渠道开发与管理

谈判类:谈判策略与技巧

管理类:销售团队管理、中高层领导力

经营类:企业销售超水平增长的五大引擎

·授课亮点

成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直达学员的工作绩效,大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!

全案例教学:2000多个“实战场景案例”储备,深度剖析,提炼可落地的技能,大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!

· 部分案例

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

·学员反馈

钟奋强(广东科密集团董事长  双博士):王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

周豫(中航工业华燕科技总经理):相见恨晚!如果早遇到王老师,我们会发展得更好!

周生俊(金夫人集团董事长):王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,

蓝烨(前方正科技副总裁):我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。

【联系咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

课程名称:
 
企业名称:*
 
联系人:*
 
联系电话:*
 
传真号码:
 
电子邮件:
 
 
内训服务流程——
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生  QQ号码:11075627。
企业培训导航
·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
企业培训专题
爆品战略
国际贸易
股权激励
领导执行
战略规划
学习华为
项目管理
工业工程
产品经理
采购管理
生产计划
供应管理
精益生产
现场管理
车间管理
仓储管理
营销创新
客户服务
谈判技巧
销售技巧
微信营销
电话营销
网络营销
客户管理
行政管理
招聘面试
劳动法规
薪酬管理
绩效考核
培训体系
团队建设
内部培训
档案管理
内部控制
纳税筹划
非财培训
应收账款
预算管理
成本管理
地产培训
中层经理
商务礼仪
沟通技巧
班组管理
最新信息 | 培训需求 | 网站动态 | 网站地图 | 关于我们 | 联系我们
企业培训网致力于为客户提供优质培训服务!推动企业进步,助力企业腾飞!
客服电话:010-62258232  QQ:25198734  网站备案:京ICP备06027146号
QQ在线咨询
扫描添加微信咨询
在线登记报名