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谈赢天下:采购谈判策略、方法和实战技巧

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年10月23-24日青岛
培训对象:采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员、管理人员等
培训费用:4800元/人(含授课费、资料费、午餐费、茶点费、税费等)

课程背景:
    在日常的工作与生活中,太多的方面需要谈判,例如在生活中,小到买菜,大到买房买车,我们看到了心仪的商品,却又觉得商家的出价太高,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?在工作中,如何从领导那儿争取到更多的资源,更好的支持,以顺利达成工作目标?如何与供应商客户间进行沟通,或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?可以说,从我们出生会啼哭开始,谈判就无处不在,小到我们身边的一件小事磋商,大到国家与国家间交往,都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?两天的采购谈判课程将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家!

课程收益:
1. 了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。
2. 理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。
3. 熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案
4. 掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?
5. 掌握如何来进行双赢谈判的收场
6. 大量职业经验分享,实战案例与经典案例讲解,结合练习与实战模拟,帮助学员快速掌握谈判全过程的关键技巧

课程大纲:

一、采购谈判概述
1. 谈判是什么
2. 采购谈判的特点
3. 采购何时需要谈判
4. 采购谈判的作用
5. 采购谈判的内容
6. 谈判目标
7. 双赢采购谈判
经典案例:人质危机谈判布局

二、 采购谈判准备工作的10个步骤
1. 知己:了解采购背景
2. 知彼:了解供应商组织
3. 知人:谈判人员的四种风格(测试)
4. 识别双方的谈判实力
5. 内外部分析-SWOT分析
6. 我们应该怎么做?
7. 谈判的筹码在哪里?
8. 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型
9. 博弈的底气:设定最佳备选方案
10. 制定策略
测试:谈判风格的量表测试+答案解读
经典案例:百万美元的咖啡杯
经典案例:胜在谋略-中国高铁的采购谈判策划

三、采购谈判的九大要领
1. 合适的时间:采购谈判的时机
2. 合适的地点:地点的选择
3. 合适的战友:成功的谈判团队
(1) 如何组建谈判团队
(2) 如何锁定团队目标与团队分工
(3) 谨防“猪队友”
4. 构建优秀的沟通管理能力
5. 听懂对方的意思:听-倾听的力量
6. 完美的表达:说-语言的艺术
7. 主控进程的利器:提问的艺术
8. 察言观色:观-洞悉对方的身体语言
9. 创建和谐气氛:赞美的威力
案例:“猪队友”的杀伤力
练习:如何组建谈判团队与团队分工
练习:如何安排座位对我们最有利?
练习:让对方放弃抗拒转为支持你-如何说?
练习:获取关键问题的更多信息-如何问?
练习:如何从肢体表现判读内在心理?

四、 采购谈判之开场布局八大要点 
1. 重视谈判前的铺垫
2. 营造谈判气势
3. 拉近双方的距离:从兴趣入手
4. 牌局争胜:出牌技巧
5. 高起点才可能有大回报:学会狮子大开口
6. 学会恐吓:学会大吃一惊
7. 我只与有权的人谈:找对人,说对话
8. 应对采购风险,我们有哪些应对和防范措施?
9. 警惕:供应商定规
实战经验:商务形象与商务礼仪的重要性
经典案例:狮子大开口的价值
实战经验:大吃一惊的价值
实战经验:开场布局的气势营造
课堂实战:开局策略角色练习

五、采购谈判中场交锋九大技巧 
1. 你想要什么:记住立场和利益
2. 从小话题开始:投石问路
3. 认识时间的价值:拖延时间未必坏
4. 控制节奏:让好每一步
5. 柔能克刚:避免争论
6. 兵不血刃地解决战斗:声东击西和围魏救赵
7. 避其锋芒,挫其锐气:沉默是金
8. 迫使对方让步的策略
9. 阻止对方进攻的策略
10. 警惕:从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区,规避信息不对称的风险
实战经验:警惕神经刀与谈判授权的重要性
实战经验:采购谈判团队与我的默契
大型谈判经验分享:我与LG的采购谈判
僵局破解谈判:我与霍尼维尔的专利问题谈判

六、采购谈判之收场六个关键 
1. 专业的套路:黑白配
2. 意外的收获:不要白不要
3. 还是要控制节奏:离开的时机
4. 言而有信:白纸黑字不能少
5. 如何处理谈判僵局
6. 回顾谈判
谈判经验分享:与施乐谈判中的意外所获
谈判经验分享:与东芝谈判后的电脑升级

全景课堂实战:ABC角分组模拟谈判

培训讲师:沙炜/Victor Sha
 ◇ 工商管理硕士
 ◇ 采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问
 ◇ 2018年度华人好讲师总决赛10强
 ◇ 国际教练联合会(ICF)认证高管教练
 ◇ 国家认证二级心理咨询师
 ◇ 西交利物浦大学校外导师(供应链研究生导师)
 ◇ 英国皇家采购与供应学会CIPS课程讲师
 ◇ 多个全球著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

[职业经验]:
 ◇ 20年500强欧美中国大型企业中国,亚洲,全球供应链管理、运营管理、项目管理的丰富经验,专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理,深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作;拥有大量基于供应商或者采购二维视角,以及运营管理视角的与全球化大企业合作的项目案例;丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力;曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司,并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。
曾任职于:
 ◇ 空调与重工行业:美资/中资
 ◇ 汽车与工业品物流行业:德资
 ◇ 光电与通讯行业:美资
 ◇ IT与3C行业:英国/加拿大
 ◇ 历任物料经理,亚太区采购经理,资深采购与质量经理,采购总监,亚洲运营经理,总裁助理,VP等高管职务
 ◇ 擅长于供应商开发,采购管理,供应商管理,成本管理,物流与仓储管理,运营管理以及项目管理,拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验
 ◇ 标准课程包括供应商开发,采购管理,供应商管理,合同管理,供应商关系管理,供应链管理,价格与成本管理,供应链风险管理,供应链变革,计划与交期管理,精益采购与供应链,商务谈判,仓储与物流管理等等
[授课风格]:
 ◇ 幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和
 ◇ 20多年实践经验,自身积累的案例结合系统性的理论,让课程全程细致通透无难点无疑点;
 ◇ 从“道”与“法”着手,穿透“术”与“器”,让学员能够即学即用,既懂原理,又懂实操;
 ◇ 课程覆盖采购管理的各个方面,模块化设计,可按不同类型的企业与学员需求,组合成中端与高端两种不同级别的体系课程,即适合公开课,也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班,以及企业内部系列内训
[参训与内训企业]:
 ◇ 行业覆盖:高铁,汽车,航空,重工,新能源,光电,医疗,机械制造,手机通讯,半导体,军工,化工,快消品,服装,设备制造,新材料,仪器仪表,检测,物流,供应链管理等行业;
 ◇ 服务客户:中车时代电器,中车时代电动汽车,威孚股份,先导股份,三星电子,艾默生流体控制,科达股份,蒲城化工,享通光电,晶湛半导体,汇川科技,诚立电子,迈思德超净科技,博能科技,中创亨奎电子,安峰环保,精电电子,天天供应链,立讯精密,麦酷博信息科技,特灵空调,豪力士电线,万宝至马达,迪卡侬体育,珂纳医疗,福伊特造纸,光洋轴承等。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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