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高绩效执行型销售团队建设

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2022年4月22-23日厦门

主 讲:500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理  任朝彦

课程费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程对象:销售总监/经理/主管、资深销售骨干、大客户经理、区域经理等中高层管理者。

课程收获:
企业收益:
1、突破销售散、弱、小的团队组织困境,改善团队气氛;
2、锻炼销售教练能力,快速提升销售成员的能力和业绩;
3、培养优秀管理者,打造具有凝聚力与战斗力的销售团队;
岗位收益:
1、识别销售团队建设的各个阶段特点,掌握销售团队建设的方法;
2、掌握销售成员的选、育、用、留方法,建立销售队伍的人才梯队;
3、学会制定有效的教练计划,搭建团队成员的能力模型,提升员工能力;
4、掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式,快速组织团队。

课程特色:
1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售团队建设实战精华,引领学员学习和实践优秀销售团队的组织建设;
2、课堂提供大量实际案例,让学员在丰富生动的案例中,把优秀企业的销售团队建设经验内化为自己的能力;
3、采用小组讨论、案例分析、实战演练等方式,结合学员自己分享的工作经验,全方位帮助学员掌握销售团队建设方法。

课程大纲:
第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现
1、中国企业销售管理中的九大困境写真
2、一份调查报告中列出的问题分析
3、中国企业中营销管理者常见的弊端
4、中国企业营销队伍的现状与问题
5、高绩效销售队伍的显著特点
6、照镜子找差距分析
第二单元:营销管理者的角色认知与职责
1、企业如何实现高绩效销售业绩
2、企业价值链与市场竞争力
3、销售功能与企业绩效
4、销售领导的角色认知
5、销售工作的四项专业职能
6、营销管理者与销售代表的工作区分
7、营销管理者常见的观念、管理误区
8、营销管理者的工作职责、角色定位
9、优秀的管理者特质
10、销售领导者的自我管理
11、营销领导者的挑战
第三单元:互联网时代销售团队管理要义
1、市场与销售的区别
2、销售管理的系统规划、核心要素
3、销售管理中的“事”和“人”
4、销售团队的规划、建设、管理与运作
5、建立高效团队的8个要素
6、确定教练风格
7、态度影响结果
8、建立信任与表示理解
9、合作而非竞争
10、如何合作以达成共同的目标
第四单元:如何统合团队的方向与目标
1、团队目标的来源
2、目标的量化、SMART原则
3、OGSM的计划效率
4、目标与计划的检讨机制
5、如何定期检查与评估
6、如何对销售团队进行有效辅导
7、明确销售团队管理控制的要点
8、如何设计销售团队表格
9、如何利用日常活动的基础表格
10、如何在管理中推行管理表格
11、如何召开销售例会
12、如何解决销售例会中的常见问题.
第五单元:销售团队成员的选、育、用、留
1、销售队伍的发展阶段
2、不同阶段对销售人员胜任能力的要求
3、销售人员的甄选
4、招聘与甄选关键因素与步骤
5、甄选流程
(1)选对销售人才的六个关键步骤
(2)有效甄选销售代表的基本原则
(3)销售人员面试的典型问题及误区
(4)销售选聘过程中的9个经验陷阱
6、销售人员的培养
(1)销售人员能力提升的五个阶段
(2)如何量化能力提升的关键指标
(3)三星集团的“销售能力模型”
7、联合利华的“销售能力模型”
(1)如何确定培训需求
(2)销售人员培养的教练法
(3)如何将培训转化为绩效
8、能力发展轨迹
9、团队成员绩效发展
10、绩效管理与业绩辅导
11、销售绩效考核与管理
12、如何有效提升绩效
13、销售中冲突的处理
14、销售人员的发展和梯队建设
第六单元:销售成员“单飞”训练与能力发展模型
1、公司应对销售团队成员发展的职业规划
2、销售团队成员自身的职业规划
3、销售团队成员的能力模型
4、能力提升的三个台阶
5、销售人员的心智模式训练工程
6、以职业化为导向的培训规划
7、如何让销售新手“单飞”
8、放“单飞”前的系统训练与测试
9、“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
10、销售动作的随岗训练程序和固化
11、如何保障“新鸟”爱上销售
12、公司沟通平台辅导、个别辅导和电话辅导
13、实际案例演练
第七单元:销售队伍发展的过程控制要点
1、销售管理模式
2、目标、计划、规程、活动、评估的关系
3、有效的“四把钢钩”管理模式
4、营销例会
(1)例会的目的、内容及注意点
(2)早会经营运作技巧
(3)晚会的价值与挖掘
5、随访、随查
(1)随访的原则
(2)随访的注意事项
(3)随访的技巧
(4)随访观察时的注意点
6、述职及工作交流
(1)业务代表的工作述职、沟通
7、管理表格的设计与推行
(1)管理控制表格的要点
(2)基础管理表格
(3)行为、过程管理
(4)销售活动管理报表
8、四把钢钩的有效组合运用
9、如何通过控制点建立工作习惯
10、提升控制点成效
第八单元:销售队伍的团队形成与辅导
1、观察与评估销售团队
2、团队发展的观察点
3、销售团队的动荡因素
4、销售团队各种状态的应对措施
5、优秀销售团队建设
6、优秀团队的特征
7、士气低落的原因
8、团队发展的阶段
9、分析团队中的角色
10、团队建设的原则和途径
11、团队中的冲突
12、销售人员的在岗评价与分析
第九单元:建立以企业价值观为导向的销售团队文化
1、基于企业价值观的销售文化建设
2、销售团队文化塑造
3、销售团队文化服务于企业整体文化
4、你想塑造怎样的销售团队文化?
5、群体行为习惯的养成
6、建设销售团队文化的语言
7、演练:定义我们的销售团队文化的语言
第十单元:销售团队领导力与高绩效
1、销售团队领导的两种行为
2、四种不同的团队领导风格
3、何谓领导风格
4、关系导向与工作导向领导
5、如何驾驭明星员工
6、正确处理下属的抱怨与问题
7、如何关注销售人员的问题
8、销售团队的有效激励
9、员工成长的过程
10、销售人员的有效激励与发展
11、销售队伍的激励原理
12、马斯诺的需求的五个层次
13、激励的标杆法则、竞争法则、时效原则、狼性法则
14、非物质激励的11个案例

培训讲师:任朝彦,500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理
15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。
专业背景:著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。
主讲课程:精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。
服务客户:蒙牛、伊利、通用中国、西门子、三星、LG、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、宝洁、联合利华、强生、佳兆地产沃尔玛、7-11、宜家、欧派、立邦、三棵树……

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