培训安排:2024年4月19-20日(深圳)
培训费用:18800元/4-7人(只限6-8家公司参加,费用含教材、茶点、合影)
培训讲师:郭松老师
·华为系企业管理和大客户营销专家
·14年华为老兵,22年销售运营管理经验
·华为最高团队奖项“金牌团队”领队者
·价值协同销售(VCM模型)联合创始人
14年华为一线营销管理者与践行者,深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作;
曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人,多次成功主持10亿级别的集中采购项目。
离开华为后在国内500强企业担任营销总监、事业部、分公司总经理工作,主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。
郭松老师尤其擅长销售体系搭建及销售工具的灵活使用,通过“剧本杀”场景式情景教学手段,调动学员积极性参与模拟案例的研讨,在互动中将知识技能融会贯通。
客户见证:华为公司、中国移动、中国电信、中国建筑、中交一航局、国家能源集团、华泰保险、科华数据、威派格、金证股份、至鼎集团、丰宝恒集团、临工重机、苏州伟创、华盛橡胶、新华医疗、金智股份、杰普特、合凯电气、蔷薇灵动、斯坦德机器人、云下科技、易显科技、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果、海新达、又一村、耀晖、佳士博、金正环保、东明石化、益大新材料、亚萨合莱、万事达、新韩金刚石、翔龙实业、圣和塑胶、金雷科技等。
培训流程:
一、 目标确定(交付前2周)
内容:培训负责人、业务负责人和顾问老师共同沟通确认培训需求和培训目标。
目的:双方澄清目标,即希望通过本次培训解决哪些具体问题,并对培训形式达成一致。
二、前期调研(交付前1周)
内容:通过线上问卷的形式,对参与培训的学员进行销售理念和业务技能的摸底调研。
目的:了解学员的业务水平,以便更有针对性地调整培训内容,及待重点讲授的关键知识点。
三、线下培训(2天)
内容:a)关键知识点和工具的学习;b)指导学员应用工具现场输出内容;c) 在“剧本杀”中进行案例研讨和策略制定。
目的:“仗怎么打,兵怎么练”,在模拟案例探讨中,让学员掌握项目运作的各阶段关键知识点及行动策略设计方法。
四、结业测试(培训后1周内)
内容:同前期调研类似,通过线上问卷的形式,检验学员对培训内容知识的掌握程度。
目的:根据艾宾浩斯遗忘曲线,新学的知识如果没有重复刺激,在一周内就将产生大幅衰减。因此,在结课一周内进行测试,强制形成关于知识点
的再次刺激。
五、作业实践(培训后2周内)
内容:基于实际的项目信息业务,学员各自使用工具完成相应作业。
目的:理论需要与实践结合,工具需要与工作结合。利用工具完成作业,可以加深对知识、对工具的理解,并能对现有项目的推动带来实际帮助。
而“吃到甜头”,才是学员后期行为改变的真实动力。
六、项目复盘
内容:与负责人再次沟通,对项目进行总结与复盘,共同商讨未来计划。
项目收益:
1、 理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质。
辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义,学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧,为目标客户创造更多的收益,实现双方长期合作共赢。
2、 明确销售岗位职责,实现销售项目组织协同。
辅导学员了解销售组织的基本岗位和职责,了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。
3、 训战结合,实现岗位和项目赋能。
以“沉浸式情景教学”为手段,通过动画+视频+点评+讲解,带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段;通过充分的研讨互动,识别
销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素,统一战斗语言并提升项目赢单概率。
培训课纲:
一、大客户销售项目运作的底层逻辑:以客户为中心
通过本章内容,主要解决以下问题:
· 如何准确理解客户的定义,指的是组织还是个人?大客户还是全部客户?现有客户还是潜在客户与意向客户?
· 如果说商场如战场,那我们的敌人究竟是谁?
· 功能类似的产品,卖得更贵,就一定不是“以客户为中心”么?
本章内容:
1. 华为销售如何用一封邮件获得千万订单
2. 如何正确理解“客户”和“中心”
3. 客户目标金字塔
4. 以客户为中心的逻辑解码
5. 大客户销售是价值点与利益点的链接游戏
6. 成交公式与价值杠杆“等价交换”下的“利益最大化”
7. 提供让客户无法拒绝的前置价值
8. VUCA时代大客户销售人员的核心能力要求
二、理解客户的关键:需求闭环三要素
通过本章内容,主要解决以下问题:
· 为什么技术含量很高、客户的CEO都表示认可的方案,技术总监反倒不感兴趣?
· 当客户说“我想要…”的时候,如何快速判断这是需求还是构想?又为什么必须判断出它是需求还是构想?
· 为什么决策链上的几个领导提出的要求,我们的方案都能满足,可是采购流程还是始终保持原地不动?
本章内容:
1. 需求闭环三要素的构成:构想、需求、动机
2. B2B业务模式中的需求定义:不是客户所说的都叫需求
3. 组织需求的角色属性:均是以爱之名,结果大相径庭
4. 客户的构想:你以为你以为的就是你以为的么?
5. 客户要买的不是钻头,而是墙上的洞
6. 需求VS构想:真假美猴王
7. 客户的需求与企业解决方案的映射关系
8. 需求的最高维度——动机:无动机、则不动
9. 如何制定高维度方案:放下构想,聚焦需求和动机
分组研讨和输出:
企业解决方案价值清单——SVL工具表,,基于企业的解决方案,对标行业标
准,输出产品方案解决客户哪些核心问题,带给客户的核心收益和价值。
三、剧本杀式工作坊:大客户销售项目运作实战演练
通过共12幕场景化沉浸式案例体验,主要解决以下问题:
· 如何在复杂的环境和竞争态势中,制定有效的销售策略和行动计划?
· 对客户的拜访和沟通中,如何才能推动客户采购的进程?
· 客户展示给我们的冰冷冷的态度,是针对这个项目,还是针对我们?
·面对不利的局势,我们该如何破局?如何协同作战才能提升项目赢单概率?
·在建立客户关系的过程中如何获得客户的个人信任和组织信任?
·如何在销售项目中实现铁三角团队运作的高效协同?
01:变故
突如其来,东家竟被对手收编;妙手偶得,重要线索忽然浮现。
1)销售线索和客户信息的搜集
2)拜访客户前的准备和约访技巧
02:纷争
拜访客户,不料引发搭档不满;握手言和,二人同找领导陈情。
3)客户拜访流程、任务、知识和工具
4)行动承诺的获取和应用技巧
03:入局
结伴而行,张韩组队再访曹氏;卓尔不群,韩昭让人大吃一惊。
5)通过SPIN深挖客户需求
6)基于FABE实现价值链接
7)价值呈现的逻辑与工具
04:觅迹
光明顶上,无忌热情款待李典;觥筹之间,巧取项目关键信息。
8)销售管理之项目立项
9)决策链关键角色(EB/TB/UB)
05:袍泽
韩昭牵线,调研小组共赴样板;昔日同袍,孙良念旧全力助攻。
10)关键组织行为之样板点参观
11)建立和改善个人客户关系
06:妙语
技术交流,貌似普通实有奥妙;公司汇报,不想也能以客为尊。
12)关键组织行为之业务交流
13)铁三角团队的职责边界
14)铁三角团队核心岗位的主要职责
07:柳暗
夏侯立项,韩昭无忌心花怒放;意外住院,项目团队措手不及。
15)决策沙盘之角色对项目的反馈模式
16)决策沙盘之角色对厂家的支持态度
08:解惑
雾里看花,无忌惘然束手无策;运筹帷幄,杨过淡定指点迷津。
17)关键角色——教练Coach
18) Coach的识别、评估和发展
09:隐痛
深夜酒馆,荀少亦有难言之隐;醉眼朦胧,无忌许诺自可摆平。
19) VCM价值协同矩阵
20)关键角色关注的核心利益
10:错综
私会鬼佬,韩昭发现张辽诡计;错综复杂,竞争越发扑朔迷离。
21)销售管理之项目分析会
22)销售策略制定与资源求助
11:协心
环环相扣,射雕上下齐力公关;百思不解,曹操提出三点
23)关键组织行为之公司参观
24)客户关系构建的组织和个人动作要求。
12:花明
破釜沉舟,张韩二人逆天改命;精诚所至,项目最终柳暗花明。
25) 销售过程管理的阶段要点
26) 销售体系搭建与能力提升
*以上内容根据实际业务需求会有相应调整,以实际交付为准
分组研讨和输出:
1、基于剧本杀案例,如何制定销售目标、销售策略和行动计划。
2、带入企业实际案例,如何通过VCM价值协同模型,分析客户关注的组织利益和个人利益
3、销售团队如何使用工具进行项目分析,制定合理的行动计划。
4、销售铁三角各核心岗位的职责及主要任务。
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人:李先生 陈小姐