欢迎访问企业培训网!本站提供优质培训课程和培训服务!
免费注册 | 会员登陆 | 将本站设为首页 |

刚柔并济——销售回款全攻略

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

【培训安排】2021年11月26日深圳
【培训对象】总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英
【培训费用】1980元/人,含午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。

课程承诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

[课程背景]
    全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上新冠疫情的持续影响,中国经济也是愁云惨淡,首当其冲的正是各类企业。
    原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,但活得都不容易的。
    但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。
    本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历(老师在近十年间,充分应用国学智慧,运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法,成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿),从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线,全方位、立体式剖析销售回款全攻略,真实案例再现,全程实战演练。

[课程收获]
 ◇ 从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;
 ◇ 做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;
 ◇ 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权;
 ◇ 还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度。

[课程大纲]

第一讲:欠款的战略控制点在哪里?
【策略分析】中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到最低。
1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度
1)综合成本最低法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?
   1)产品升级,解决客户的痛点
   2)开拓新市场,减少对原来市场的依赖
   3)赋能新业务,进行战略转型
 ◇ 案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1)对客户付款进行登记,统计准时率数据
2)现有客户分类,进行风险分析
 ◇ 工具输出:双重标准分类与风险评估地图
3)进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策
4)每周例会上公布客户信用级别,提高警惕
4、建立预警机制,全面加强欠款控制
1)客户帐期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)
2) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)
3)设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6)成立回款组织,建立应急预案,协同作战
7)出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速
 ◇ 案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲:情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么?
4)关键人物最害怕什么?
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访,进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4)观察成品出货区货物数量
5)了解老板近期行事风格
6)了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴

第三讲:回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无何替代?
1)你能成为客户第一付款商吗?
2)你在客户心中地位如何?
3)客户替换你的代价有多高?
2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备
1)谈判前的准备
2)谈判对手分析
   ☆ 攻击型
   ☆ 退缩型
   ☆ 妥协型
   ☆ 整合型
3、谈判场景布置
1)谈判时间
2)谈判地点
3)谈判环境
4)谈判人选
5)主场客场
4、谈判筹码运用
1)筹码设计表-要给-可给-不给
 ◇ 工具:谈判战略图
2)使其痛苦
   ☆ 我能惩罚他吗?
   ☆ 我能吓唬他吗?
   ☆ 我能消耗多长时间?
   ☆ 我的退路或替代方案是什么?
3)让他快乐
   ☆ 马上付款会带来什么好处?
   ☆ 好处有哪些? 
   ☆ 我能提供哪些支持或帮助?
   ☆ 持续的利好消息有哪些?
 ◇ 实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?
5、常用谈判方法
1)挂勾战术
2)结盟战术
3)炒蛋战术
4)诱敌深入
5)激将法

第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,最大限度的争取到回款,有效的节省了时间、精力和成本。
1、呆滞帐款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议,向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给(老赖)
2、一般欠帐的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
 ◇ 思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝豪没有让你的意思,你准备怎么办?
3、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2)利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6)利用掌握行踪的压力
7)增加家庭人员的压力
 ◇ 实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?

培训讲师:赵阳老师
【实战经验】
暨南大学MBA,18年大客户营销专家,10年外贸团队管理专家,PTT国际职业认证讲师,国家高级企业培训师,多家企业战略营销顾问
现任:珠海华亮电子(联合创始人)  董事总经理
曾任:西门子电气(世界500强)   中华区营销总监(CMO)
曾任:欧普照明(上市企业)        渠道总监
市场营销、人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司,校招10位大学新生组建团队,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等,并多次担任大型论坛分享嘉宾。
10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。
聚焦研究营销与管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,即学即用,立竿见影。

【授课风格】
 ◇ 风趣幽默接地气,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;
 ◇ 没有高大上的理论,只有实战中的案例,纯干货分享,转化为生产力。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

在线登记培训意向(提前报名可享受折扣优惠):
课程名称:
 
企业名称:*
 
联系人:*
 
联系电话:*
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
  (学员信息按报名人数填写即可,三人以上报名请点击下载培训报名表
备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
企业培训导航
·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
企业培训专题
爆品战略
国际贸易
股权激励
领导执行
战略规划
学习华为
项目管理
工业工程
产品经理
采购管理
生产计划
供应管理
精益生产
现场管理
车间管理
仓储管理
营销创新
客户服务
谈判技巧
销售技巧
微信营销
电话营销
网络营销
客户管理
行政管理
招聘面试
劳动法规
薪酬管理
绩效考核
培训体系
团队建设
内部培训
档案管理
内部控制
纳税筹划
非财培训
应收账款
预算管理
成本管理
地产培训
中层经理
商务礼仪
沟通技巧
班组管理
最新信息 | 培训需求 | 网站动态 | 网站地图 | 关于我们 | 联系我们
企业培训网致力于为客户提供优质培训服务!推动企业进步,助力企业腾飞!
客服电话:010-62258232  QQ:25198734  网站备案:京ICP备06027146号
QQ在线咨询
扫描添加微信咨询
在线登记报名