【培训安排】2020年7月18-19日 上海（具体地点报名后通知）
【培训费用】5000元/人(一家企业3人以上报名，8折优惠)
（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）
【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等。

【培训大纲】
 
一、大客户战略营销与划分标准
1、大客户是营销战略关键
 前言：大客户对美国施乐价值
 大客户是企业战略营销致胜的关键
 大客户营销的最高法则是信任
 分析客户数据并挖掘大客户价值
 战略性大客户的五步台阶
 三种目标：战略、销售及价值
 怎样评估大客户的价值
 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉
2、前言：大客户营销的五个误区
 -大、小客户之间的差异
 -竞争态势与我们的策略
 -销售人员自我成长的四阶段
 -销售顾问与大客户之间的关系
 -成为销售顾问的三个条件
 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
3、提升大客户价值的六步规划
 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
 行业分析
 竞争对手分析
 需求分析
 个性化分析
 服务支持
 后台支持
 案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型
二、大客户经典销售策略
1、大客户组织/采购流程与决策链分析-找对人
 前言：大客户开发找对人是关键
 如何获取采购的组织架构
 采购线的职责与权利分析与定位
 技术线的职责与权力分析与定位
 策人？
 案例讨论：政府采购到底谁是关键拍板人？
 使用线的职责与权利分析与定位
 寻找采购关键决策人
 分析采购流程并识别各阶段的关键人
 线人的合适人选分析
 识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）
 -识别个人的影响力（专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度）
 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
 如关键人久攻不下如何打破决策体系
 案例讨论：工程项目多方参与谁是关键决
2、大客户的需求引导/购买动机挖掘-“做对事”
 前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
 产品卖点USP提炼
 如何做产品竞争优势分析
 产品FABE分析
 直击痛点的卖点推介法
 带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
 客户的需求分析（企业需求与个人想要）
 如何识别客户的关键需求
 如何识别客户需求背后的动机
 攻心式需求引导逻辑与训练
 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
 突破客户的低价诉求10大经典方法
 步骤五，战略性服务
 案例分享： SKF服务规划的五个层次
3、大客户关系发展的润滑剂-“说对话”
 客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
 建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）
 客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
 推进客户关系的六大策略
 建立良好的第一印象是基础；
 通过肢体语言识别客户的态度是关键
 推进客户的亲近度的五大利器
 如何服务创新
 通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次
a) 高层公关
 如何与不同风格的高层打交道
 不同年龄和岗位高层需求分析
 发展高层关系的三板斧
 搞定高层的七剑下天山
 如何调整自己风格来适应不同类型高层
 案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
b) 建立信任的六大策略与方法
 工业品营销的信任树
 建立信任的六大策略与方法
 改变客户立场的核心密码
 案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
三、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
 前言：招投标的二大关键因素
 -分析我方竞争优势的方法
 -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
 -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
 -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 -四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
四、 让服务成就大客户的忠诚度
建立大客户服务的五步规划
 步骤一，对顾客显示积极态度
 步骤二，建立服务的标准化体系
 步骤三，个性化服务
 步骤四，确保你的顾客成为回头客
 客户关系拓展的三类关键活动
 客户关系层层推进步骤与方法
案例：如何将陌生人变为朋友
a) 大客户战略性服务的创新
 通过肢体语言识别客户的态度是关键
 推进客户的亲近度的五大利器
 推进客户关系话术的五个层次
 客户关系拓展的三类关键活动
 客户关系层层推进步骤与方法
b) 维持并发展大客户的忠诚度
 前言：忠诚度衡量的五个指标
 何谓大客户的忠诚度
 战略服务的三个聚焦
 推进客户的亲近度的五大利器
 推进客户关系话术的五个层次

【培训讲师】丁兴良
    ·工业品营销资深咨询专家
    ·工业品大客户实战营销第一人
    ·中欧国际工商管理学院EMBA
    ·出版工业品营销专业书籍70余本
    ·清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
    ·50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
    ·主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

【报名咨询】

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