培训安排：2023年10月21日（深圳）
培训费用：3800元/1人，8800元/3人，11800元/5人（含教材、茶点、合影）
授课对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持，中高层领导
授课方式：理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评
课程背景：
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。
沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。
无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。
出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。
如何成为真正的沟通与谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。
课程背景：
课程帮助您的每个与客户接触的员工改善对沟通的想法、树立自己认可的目标、掌握洞察人需要的能力、学会处理客诉问题的关键技巧，从而赢得客户的正面印象。
课程通过一个实际录像案例、分场景逐步展开。在课程讲解中，还将邀请您以自己实际工作中的难题来现身说法。
在课前学员要运用课前作业模板分析自己与他人沟通的事例，课程之后，他们将用新的眼光再次审视同一个案例，将得到崭新的视野和处理方式。
课程大纲：
上篇：结构化的谈判艺术
一、谈判的基本常识
1. 谈判的三个标准
1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
3）增进或至少不损害双方的关系
2. 谈判的的时机
1）你已经根据合作对象的具体需求给出方案
2）你已经已与合作对象确认过方案中所有分歧
3）这些分歧无法通过客户关系，方案交流等方式解决
4）合作对象对你的方案表示认可且表示了合作的意向
3. 谈判的三个核心要素
1）信息
2）时机
3）POWER
二、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）
1. 商务谈判策划
1）谈判的背景分析
2）谈判目标确定
3）找出解决每一个分歧的解决方案
4）完善并形成组合方案
5）谈判会议的准备
2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定：
案例演练：商务谈判策划练习（贵司提供真实业务场景案例）
三、商务谈判的实施
第一课：谈判策略、心理定位
痛点问题：
客户叫我谈我就谈，谈了又处处被动，该如何准备以应对客户
都说要双赢，但谁都想获利甚至多赢一些，该如何双赢
“客户是上帝、不能得罪客户，害怕丢单”如何据理力争获得更多
授课要点
1：谈判流程：准备谈判清单，设定目标与底线、最佳替代方案
2：创造双赢：理解双赢背后的逻辑和心理博弈点，追求共赢
3：谈判心态：建立专业销售人员应该有的专业谈判心态
第二课：分析策略、寻找筹码
痛点问题：
客户一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求
对方不屑于跟你谈，如何从各方面找到自己的“筹码”
我们明显处于弱势，如何转化逆境，从被动为主动
授课要点
1：谈判的核心思维“getting more”
2：筹码意识：6个维度寻找筹码，建立谈判POWER
3：筹码运用的技巧
第三课：谈判开局，破冰开场
痛点问题：
对方一副先声夺人的架势，该如何应对并掌握主动
对方就是跟你绕弯子不做回应，该如何引导议题
客户明明认可你的产品，却拿所谓竞争对手的“优势”压力，该怎么办
授课要点
1：开门见山：一开始就设计并抓住谈判的主动权与话语权
2：开局PPP：运用软硬破冰技巧创造谈判POWER，开诚布公点到利益和要害
3：诱之以利：从对方利益点出发，找到客户的谈判开关
第四课：谈判中局，提案引导
痛点问题：
双方各种客气不肯先开价，结果对方一开价，完全超出你的预期，如何报价
对于我们的报价，客户各种理由反对，如何应对
客户明明认可你的产品，却拿所谓竞争对手的“优势”压力，该怎么办
授课要点
1：主动出击：主动提案，对客户心理锚定，影响对方期望值
2：画地为牢：步步为营，运用条件式报价技巧，进可攻退可守
3：晓之以情，动之以理，谈判提案的方式解读，即使客户暂不能接受报价也不影响关系
第五课：谈判中局，讨价还价
痛点问题：
无论你谈了多少好处，性价比，对方就是跟你技巧加钱，你怎么办？
对方运用竞争对手陪跑，你怎么办？
客户收，预算低，有规定，买面子等方式压力，你怎么办？
授课要点
1：价值塑造：不单单就价格讨价还价，学会塑造价值
2：掌握原则：条件绑定，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价
3：心理博弈：活用谈判提案的报价方式
第六课：谈判收尾，促成协议
痛点问题：
明知客户耍花枪，不能点破道明还要局就服从，能否跟甲方说NO？
让步是谈判中的必要，要把手上的筹码让出去，如何分步骤进行？
谈判陷入僵局，双方各不让步，如何打破僵局
授课要点
1：时刻备选：随时准备好BATNA（谈判最佳替代方案）
2：坚守立场：大利益坚守原则，小利益适当让利
3：感觉双赢：给自己里子，给对方面子，协议阶段让小利，让客户感觉到赢
第四讲：商务谈判的策略与技巧
一、打破僵局的技巧
二、解决分歧的“4+1”方案（利益交换、附加利益、让步、妥协）
三、商务谈判实用8招（画大饼、预设结论、碎刀割肉…..）
案例演练：商务谈判实施练习（贵司提供真实业务场景案例）
培训讲师：谭宏川老师（Samuel Tan）
·销售罗盘©SLT认证导师
·信任五环©CLT认证导师
·营销规划©PLT认证导师
·日本产业训练MTP©认证
·美国培训协会（AATCP）高级促动师
·美国SPI解决方案销售认证讲师
·曾任：华为公司 客户群总监
·曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
·擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方。
工作经历：
华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
主讲课程：
1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》
授课风格：
■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
部分客户评价：
《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。
——卡乐电子linda
我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。
——悦达农业装备 李经理
我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化
——新石电力工程技术 骆总
销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去
——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总
我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。
——中广核核检测技术 田主任
对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
——苏州太阳油墨 Stephen
谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。
——南瑞电力检测事业部 刘总
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联 系 人：李先生 陈小姐
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