培训安排：2023年7月28-29日 深圳
培训对象：企业总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与企业客户有交集的各业务序列的管理者。
培训费用：4800元（含培训费、资料费、会务服务费）
课程背景：
很多管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系--
1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目
或订单不断延期，且理由很充分;
2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求(客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出);
3、不掌握销售团队能力复制(态度/知识/技能)的方法和工具，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失;
4、感觉销售团队每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和动作有效性经不起检核，工作日志流于形式。
为了解决上述情况，我们特邀原金蝶中央大客户事业部总经理、实战销售专家朱老师带来《销售团队建设与管理》精彩课程，为管理者提供专业的销售管理的培养，找准自己的管理角色，堂握管理销售团队的方法，打造一支高效能的销售团队，帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标。
课程收获：
企业收益：
1、建立一套闭环的大客户/中客户/小客户销售漏斗的科学管理方法;
2、提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理;
3、提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值;
4、通过“三大闭环”管理工具，提高销售团队职业化水平;
5、培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人;
6、建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系。
岗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀;
2、掌握“六大销售管理重点”以及实操技能;
3、快速掌握销售团队能力复制的方法和工具;
4、掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧：
5、掌握B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧;
6、通过“数据化”的理解和“结构化”的思维方式，学会做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地。
课程特色：
1、培训讲师担任过4家上市公司销售高管，先后领导过几十至几百人的销售团队，销售管理经验丰富，理论、方法和工具的完美结合;
2、案例分享完全基于实战的总结，现场实操训练与分享，老师辅导与点评相结合。
培训大纲：
模块一:如何通过“数据化”的理解和“结构化”的思维进行销售规划与管理
1.做销售规划的几个分析维度?
(1)企业所在的行业
(2)企业的核心产品/服务
(3)企业过往三年经营业绩
(4)3-5个核心市场行业
(5)10/20个大客户三年合同贡献(
6)竞争对手
(7)销售团队
(8)销售工具
2.如何制定公司年度业绩目标?
3.如何制定事业部/分公司/部门/个人年度业绩目标?
4.如何对全国销售区域进行布局?
5为什么异地设分公司/办事处不成功?
模块二:B2B/B2G客户销售步骤和关键节点管理
1.销售漏斗的定义与价值
2.大客户销售七大步骤和管控重点
P1-如何精准定位目标客户群
P2-销售线索阶段 P3-商机阶段
P4-初步认可阶段 P5-认可/投标阶段
P6-商务阶段 P7-成交阶段
3中小客户销售三大步骤和管控重点
P1-销售线索阶段P2-商机阶段P3-成交阶段
4.销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
(1)一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
(2)售前专业顾问的协同重点和成果验证
(3)各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
案例分享:项目型客户/标准产品型客户/中小型客户的销售步骤划分、团队协同及关键节点管理
模块三:销售团队六大管理重点及实操应用
1.如何管理商机挖掘?
(1)如何进行新客户商机挖掘?
(2)如何持续挖掘老客户商机?
(3)如何进行休眠客户商机挖掘?
2.如何有效管理销售过程?
(1)不同销售步骤的工作重点及管理重点?
(2)不同销售步骤一线销售、各级管理者、售前顾问的工作协同与分工?
(3)不同销售阶段的工作成果及验证方法?
3.销售动作的有效性管理
(1) 客户拜访
(2)客户需求沟通
(3)客户关系推进
(4)双方高层互动
(5) 样板客户参观
(6)邀请客户到公司总部考察
(7)商务报价
2销售结果的可预测管理
(1)销售合同签订时间
(2) 销售回款时间
(3)销售收入确认时间
3.销售团队能力管理
(1)专业知识复制方法
(2)销售技能提升方法
(3)职业素质打造方法
4.销售人员激励管理
(1)如何对销售人员进行激励?
(2)目标激励/职业规划激励/归属感激励/特殊待遇激励/认可激励
(3)如何对销售团队进行激励?
案例分享:
-销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
-销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励
-团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
模块四:“三大闭环”销售管理落地工具
工具一:《销售漏斗管理工具》的设计与使用
1.欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》
2.国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》
3.国内传统制造业《销售漏斗管理工具》
工具二:《OKRs(目标与关键成果)管理工具》设计与使用
1.如何让各级管理者与一线员工自愿采用《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
2.使用《OKRs(目标与关键成果)管理工具》的个人价值
3.为什么反对把《OKRs(目标与关键成果)管理工具》与绩效奖金挂钩案例分享:
-欧美企业《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
-企业《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
培训讲师：朱老师
原金蝶中央大客户事业部总经理、实战销售专家。拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为百余家企业（含上市公司）成功提供培训和咨询服务；
结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。
主讲课程: 《创新政企大客户销售与管理》、《如何让你的业绩翻番？-- 3天2夜创新政企大客户销售与管理》特训营、
《销售管理与团队建设》、《创新战略营销管理》、《大项目商务谈判与沟通技巧》、《大项目商机挖掘与客户关系管理》、《销售管理者如何通过“选、育、用、留”来持续提升销售业绩？》、《战略性人力资源管理》、《打造团队高执行力》。
服务客户：中国移动集团、中国铁建集团、中国华电集团、国家开发投资集团、中国航空器材、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、华为、可口可乐、安波福中国、兴业银行、山推股份、紫竹药业、西北奔牛、常林股份、洛阳轴承、洛阳白马、富龙热力、西安冶金机械、河北太行机械、华德液压、东风车轮、宝光股份......
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