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SPI版权课:Solution Selling高层销售与大客户销售

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

主 讲:SPI解决方案式销售全球认证教练

培训安排:2020年12月18-19日广州

课程费用:6800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程对象:销售代表、客户经理、销售支持、产品专家/业务领域专家、市场营销人员等。

课程收获:
企业收益:
1、引入与建立大客户和高层销售管理体系模型,提升销售收入;
2、有效管理及维护大客户关系,提升企业形象,培养客户忠诚度;
3、持续开发大客户资源,挖掘新的潜在商机,提升企业业绩,增加利润;
4、快速培养一批优秀的大客户销售精英,有效向客户高层销售,达成业绩目标。
岗位收益:
1、学会分析和了解客户的业务计划,识别并重点发展高价值销售机会;
2、学会建立并维持客户关系,合理分配资源,保障客户满意度;
3、掌握高层销售模型5步法,找到与高层客户介入和互动的方式;
4、学会定位正确的高层,并分析达成高层客户期望的战术;
5、设计针对高层设计的有说服力的话术;
6、掌握与高层进行交流的有效方法,建立长期稳固关系。

课程特色:
1、一个特色工作坊:Solution Selling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量;
2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握课程知识点;
3、一种思维方式:帮助客户解决难题并取得可衡量的改善是一切销售活动的基础,因此本课程着重帮助学员建立以客户为中心的销售思维方式,提升销售成交率;
4、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售活动,达到销售目标;
5、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售工作中;
6、一个销售管理系统:Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导的流程。

课程大纲:
模块一:大客户销售
一、客户分析
1、检查准备工作的内容,列出客户主要的业务趋势 – 识别当前的业务举措和可能的新业务举措
2、检视客户的组织机构 – 分析记录目前的客户关系,关键的角色,人员覆盖中可能的遗漏,提升客户关系的目标
二、定义当前的业务
1、分析最近完成的项目,并总结由此带给客户的价值 – 这部分的内容将在后续的客户管理中使用
2、检视客户目前的业务情况及我们的销售漏斗,划分优先级 – 项目的价值将在客户管理部分使用
3、识别重复性销售收入并确定如何保有这些收入
三、识别新的销售机会
1、进行“空白”分析 – 通过将我们的能力和解决方案关联到客户关键人物的关键业务问题,来识别潜在的销售机会
2、通过有效手段进行高可能性项目的优先级划分 – 对这些项目的价值进行分析,便于进行后续的客户管理
四、销售机会的优先级划分
1、讨论优先级划分的条件,将这些条件应用于真实销售机会
2、设计用于进行客户高层简报的内容
五、检验客户关系/覆盖
1、识别所需要的资源(从数量和技能的角度)– 用于进行客户管理
2、分析客户满意度,设计提高满意度的行动计划
3、确保成为客户的“可信赖的顾问”
4、对可能的问题和应采取的行动进行总结
六、客户管理
1、讨论客户年度回顾总结会的结构和原理
2、分析前面练习得到的信息,制作客户高层简报
模块二:高层销售
七、介绍
1、讨论掌握高层销售和关系构建技术的好处
2、分析销售人员不愿向客户高层进行销售的原因
3、根据买方的购买心理过程,分析对应的购买阶段
八、高层销售模型
1、分析销售周期中高层的介入时间点
2、根据高层与销售方的互动,描述不同层次的客户高层关系
3、讨论成为“值得信赖的顾问”所需要采取的方式
4、引入高层销售模型5步法
九、研究-理解客户的业务
1、讨论与高层接触的最初几分钟他们期望销售人员展现的3个最重要的方面
2、分析达成高层期望的战术
3、销售人员最不应该说的话-如何成功实现最初5分钟的交流
4、哪些资源可以用来研究客户的状况
5、讨论识别业务痛苦的概念以及定位正确的高层
6、介绍价值树-高层关注的业务参数,以及如何链接到你的能力
十、发展-准备接触高层
1、讨论高层在购买决策中的角色以及销售人员应如何调整销售方式
2、讨论如何针对高层设计有说服力的讯息
3、设计接触目标高层的有效计划
十一、执行-取得接触、建立联系
1、跨过“看门人”的策略
2、决定采用解决问题还是战略支持的方式接触高层
3、发现并强化支持高层战略的业务举措
4、与高层举行会议的日程安排要素
5、介绍与高层进行交流的有效方法
6、讨论进行高层对话时的顾问式提问方式
十二、管理-与高层进行有效交流
1、如何让高层开始启动购买流程
2、讨论除了解决业务问题外,销售人员还能够有哪些方式为高层提供价值
3、如何在整个销售周期中与高层维持联系
十三、汇报-建立信用
1、讨论如何定位并汇报为客户高层实现的价值
2、定义价值周期及成功标准
十四、付诸实践
1、介绍实施研讨会中的概念和方法的最佳实践

机构简介:SPI
Sales Performance International(SPI)是一家国际销售咨询和培训公司,拥有超过30年的行业经验,是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独家发明者与版权拥有者,专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理体系,改善销售行为,产生可量化的绩效提升,提高销售效率。
SPI曾为IBM提供了全套方法论,完成了微软全球分销商认证,完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司,SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现,受到客户的欢迎与信赖。

机构影响力:
1,500,000+名职业销售人员掌握了解决方案式销售®;
1,000+家全球大客户;
在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务;
业务网络覆盖全球50多个行业;
连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一;
入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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