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向华为学习:ToB项目销售的策略与武器

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年9月23日深圳
培训费用:3800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
培训讲师华为数通产品线亚太区销售总监、《华为销售法To B》作者  李江 
课程对象:专门针对ToB项目销售/大客户销售的销售总监/经理/主管、销售核心骨干员工、大客户经理等。 

课程收获:
企业收益:
1、学习与借鉴华为To B狼性销售文化和成功经验;
2、培养大客户销售精英,吸收与运用的优秀销售经验,提升竞争力;
3、以优秀人才,开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚收益。
岗位收益:
1、掌握拜访客户、挖掘需求、方案呈现等大客户销售技能;
2、学习如何与客户内部的5种关系人对接,各个击破,促成订单;
3、学会实施项目发展6步骤,推动销售项目的进展;
4、运用项目运作7种武器,与客户产生链接,获得客户信任。

课程特色:
1、课程内容基于讲师多年的华为销售成功经验,为学员带来实用实战的华为To B销售策略,学完即可运用于工作中;
2、采用实战演练、互动讨论,学员提问等多种教学方式,理论结合实战的形式,帮助学员掌握To B销售策略,保证课程的落地效果。

课程大纲:
一、2B销售基础
1、销售的本质和意义是什么?
2、 销售人才的心理建设:
(1)克服“求人卖东西”的幼稚心理;
(2)树立“为客户创造价值”的利他心态
3、销售人才进阶的5个台阶
二、大客户销售技能
1、客户的分类与特征
(1)B类客户与C类客户区别
(2)B类客户心态;
2、项目型销售的4个阶段;
(1)介绍宣传
(2)挖掘和引导客户需求
(3)建立信任
(4)成交并维护关系
3、拜访前的准备工作
4、拜访客户10大要点
实战演练:客户拜访,课堂讨论并且点评总结
5、FABE原则
6、挖掘客户需求方法:开放式提问、封闭式提问
实战演练:销售提问环节,课堂讨论并且点评总结
7、方案呈现
(1)方案价值点
(2)说服客户
实战演练:方案呈现环节,课堂讨论并且点评总结
三、销售的5种关系
1、客户内部的5种关系人运作策略
(1)用户线:项目真实需求的来源
(2)技术线:起重要的作用,属于关键关系
(3)管理线:是最重要的角色,属于关键关系
(4)采购线:处于项目利益中心,有较大发言权
(5)财务线:评估风险,判断是否参与
2、如何发展和使用Coach卧底
四、项目发展6步骤与推动对策
步骤一:产生采购需求:挖掘客户隐藏需求
步骤二:内部准备
步骤三:方案设计
步骤四:评估和比较
步骤五:投标竞争
步骤六:实施和维护客户
课堂讨论:每一步客户在思考什么,如何应对?
五、项目运作7种武器
1、展会
2、拜访
3、技术交流
4、测试和样机
5、赠送礼品
6、商务活动
7、参观考察
课堂讨论:这7种武器在6个阶段的使用策略
六、课堂整体复盘,学员分享,专家点评

培训讲师:原华为数通产品线亚太区销售总监、《华为销售法To B》作者  李江

18年华为、联想等知名公司销售与管理工作经验。在华为期间,完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程,管理华为数据通讯产品全球销售业务,包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30+国家地区,年销售额约6亿+美金,国际销售团队240+人。
拥有多年咨询培训授课经验,曾为多家知名企业进行培训及业务辅导,学员8000人以上。
服务案例:
    ·中国卫浴行业销售与运营体系能力提升项目。通过销售、战略、市场培训赋能,优化全面工作流程,业绩稳步提升30%以上,目标未来3年增长5倍,增长效果受到集团董事长等公司领导一致好评。
    ·中国英语翻译公司销售能力提升项目,成都分公司销售额提升50%以上,集团销售额提升20%,获得集团董事长领导们高度认可。
授课风格:善于运用提问启发学员思考与讨论,课程内容注重与工作场景的契合度,案例真实生动,注重落地效果,达到在实战中学习的目的。
主讲课程:行业大客户销售与管理、华为LTC与铁三角实战、2B行业渠道建设与运营管理等。
服务客户:华为、联想、九牧集团、蚂蚁金服、阿里云、中国移动、纵横无人机、铁骑力士、泰开集团……

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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