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卓越定价和高效涨价策略

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年1月07-08日 苏州
培训对象:市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、品牌经理、产品经理
培训费用:4500元/人(含培训费、教材费、2天中餐、发票费、茶点费等)

授课形式:知识讲授、视频分析、案例展示、角色扮演、培训游戏等

课程背景:
    现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了最常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情?
    另外一个竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止……
    做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,最终在竞争中两败俱伤!

课程收益:
价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。
原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。本课程中,您将收获到:
1. 了解财务利润目标;
2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
3. 价格诊断
4. 科学使用定价工具,建立最佳的客户定价水平
5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
6. 分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧
7. 将涨价从培训付诸行动
8. 更多从客户的角度思考
9. 改进的解决方案出售

【课程大纲】

第一讲:引子,当产品价格有了变化
面对涨价,客户经理有什么样的感触?
A. 丢掉生意 B. 破坏客情关系 C. 质量能否支撑 D. 品牌是否有价值
我们的客户对价格的个人感受如何?
A. 采购成本增加 B. 不正确的供应 C. 停止供应
在格讨论中我们应该如何表达自己?

第二讲:为什么要涨价
健康的企业拥有健康的利润率
市场环境变化
原材料成本增加
人力成本增加
不涨价=等死
涨价也是营销策略
涨价也是适应环境生长
涨价=出路

第三讲:价格、利润和销售额的联动
价格是什么?
如何平衡价格与客户利益?
如何应对价格竞争?
如何区分价格?
如何定价大客户?
如何实施价格增长策略?
价格降低和销售额变化
降低价格时,为了保持稳定的毛利,必须要增加多少销售额

第四讲:价格诊断与利润分析
客户合作的信息表
过去3年涨价历史
行业利润率表现是否优于我们
有利于保证竞争性的信息分析
对重要客户的定位和业务关系分析
重要客户关系演变的过程和类型
不同关系模型下的业务互动模式特点
成功的客户关系模型以及组织架构的调整
评估我方当前的客户关系层级,找出价值定价的策略
客户的重要文件分析(财务年报、战略文件等)

第五讲:定价黑带
你真正了解你的市场优势吗?
令人信服的教导
5个实现成功的方法
工具:价格检验表与模拟器
实战案例研究
定价讨论会
如何衡量价格调整的影响?
如何在价格讨论中使用服务成本计算
如何确定、计算和表达提供给客户的价值?
如何为谈判准备价格影响模拟器?

第六讲:涨价谈判前的情势分析
价格谈判前需要问自己的问题
对客户商业战略是否了解?
客户在其市场上是否取得了成功?
客户是否正在增加/降低其价格?
客户现金量是否充足?
客户未来是否会向前发展?
买方目标和动机是什么?
如果客户转向竞争对手,转换成本有多少?

第七讲:价值定价谈判
如何为价格增长讨论做好准备?
如何针对某个客户实施价格增长?
如何应对客户典型的反对意见,如“你们公司的价格太贵了”
供应商在销售价格方面面临着巨大的压力
世界范围内的采购和最佳价格假设
已经增加的价格透明度
更强硬、经验更丰富的买方
供应商行业能力过剩
竞争力较差的竞争者

培训讲师】王一成老师
·关键客户管理(ⅠⅡⅢ)版权课程讲师
·关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
·原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练
·18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
·多年大客户销售教练,培训过的销售人超5000人
·2017年被汉高(亚太)返聘培训25天
【授课风格】
以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。
【工作履历】
2005任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下滑,王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化,讲授的主要课程包括:《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理,为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
【授课特色】
可中、英双语授课,客户满意度高。
聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。

【相关课程】销售精英2天强化训练(深圳-上海-北京-成都)

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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