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营销圆桌会:向华为学习面向客户的营销组织设计

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2020年9月26日深圳   2020年12月10日上海

参加对象:董事长/总裁+营销/研发/运营/交付等销售重量级团队成员

学习费用:19800元/家(限3家,每家企业4人以内)

培训背景:
2006年,华为苏丹电信移动通信网络项目中,华为投入巨大,面对仅有的一个竞争对手,结果竟然是惨痛出局,输的一败涂地。

当时的一线混乱不堪:客户线不懂交付,交付线不懂客户,产品线只关心报价。这支销售团队,痛定思痛,苦练3年,总结出了铁三角销售模型。

在2009年,他们成功拿下苏丹全国G网的最大项目。同样的团队,靠“铁三角”模式,最后绝地翻盘。

铁三角究竟有什么样的魔力?

先从今天中国企业普遍头疼的3个经验困境说起:

企业销售组织常常面临的三大困境:

困境一:部门墙严重,销售精力耗在内部协同,没有精力用于打仗,怎么办?

困境二:承诺的交付时间达不成,造成客户投诉,怎么办?

困境三:一线团队做不了主“回去请示一下”,黄花菜凉了都没批复,怎么办?

那么,如何让听得见炮火的一线销售轻装上阵,并能够呼唤到炮火?

企业如何突破“内部枷锁”,真正构建面向客户的营销组织?

营销圆桌会:像华为学习面向客户的营销组织设计,让听见炮声的人呼唤炮火!

打开——基于公司大平台下的精兵作战系统

解惑——近20万人的大公司,如何做到小公司的灵魂

研讨——如何构建让听见炮声的人呼唤炮火

将近20万员工的华为,如何能做到一线团结成同一个作战单元,实现利出一孔,这是华为的“铁三角”的胜利。

在华为公司著名的营销四要素——客户关系+解决方案+商务+交付。

这一成功的销售模型,正是在铁三角的基础上,通过以客户为中心的原则,让一线能源源不断的呼唤炮火,做厚客户界面,取得现在的胜利。

CC3:Customer Centric Three
客户经理:AR-Account Responsibility

解决方案经理:SR-Solution Responsibility

交付经理:FR-Fulfill Responsibility

华为铁三角模式,这个组织变革借鉴了现在美军的作战模式(突在最前线的为7-11的小班排作战单元),让听得见炮声的人来决策。

铁三角不是一个三权分立的制约体系,而是紧紧抱在一起生死与共,聚焦客户需求的共同作战单元。

分享嘉宾:

本届圆桌会,我们特别邀请到孙浩老师与张峰老师来带领各企业,共同探讨铁三角组织如何真正呼唤炮火的管理之道。

孙浩老师:
营销产品线首席专家;华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者;LTC变革与销售管理专家;24年华为公司工作经验。

管理经历:

全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁;

作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。

近几年,还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

项目经验:

在华为担任全球销售管理部副总裁期间,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。

作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

张峰老师:
营销产品线营销管理专家;华为质量运营专家,流程变革专家;系统部副部长;20年华为公司工作经验。

管理经历:

2004年起负责法国、瑞典和挪威等区域重大项目管理,获得欧洲优秀金牌员工等奖项。

20年工作经验,16年海外欧洲各国工作经验,熟悉华为业务管理流程和运作要求、有丰富的海外各国客户和项目的实战经验,历任项目经理、商务部部长、办事处主任、系统部部长、质量运营部部长等岗位工作。

华为欧洲工作16年,2004年起负责法国、瑞典和挪威等区域重大项目管理,获得欧洲优秀金牌员工等奖项。

项目经验:
销售区域质量与运营管理、LTC流程、竞争管理、红蓝军演练、市场洞察、销售项目运作、项目管理、流程变革等。

作为营销管理专家辅导过立邦中国、驼人医疗、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

日程安排:

08:30-08:50 签到
08:50-09:00 主持人介绍本次圆桌会和嘉宾
09:00-10:00 华为铁三角管理机制的最佳实践和标杆方法分享:
1、华为铁三角的形成背景与变革的设计思路
2、15年,铁三角体系从无到有、从小到大、从集团到一线,华为铁三角是怎么做到基于公司大平台下的精兵作战
10:00-10:15 茶歇
10:15-17:45 (12:30-14:00午餐及午休)
关于“铁三角组织运作中存在问题”的研讨:
1、公司发表营销体系现状及问题/困惑
2、嘉宾针对每家企业的问题进行指导
第一组研讨
第二组研讨
第三组研讨
注:15:30茶歇一次
17:45-18:35 研讨并制定4S计划,专家简要评审
18:35-18:45 主持人总结

为达到良好的研讨效果,参会企业需做好如下准备:

1、公司简介(产品和服务/客户选择/销售模式/规模及增长情况/组织架构等)
2、现有的营销组织架构 (按照信息收集模板进行准备)
3、现有营销体系中存在的问题(需要专家指导的内容)

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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