学习时间：2026年8月22-23日（2天）
学习地点：杭州国际博览中心北辰大酒店
课程对象：企业创始人、CEO、CMO、营销&销售总监、各级市场营销相关负责人等（建议企业组团参训，方向同频、方案共创，落地效果更佳）
培训费用：6800元/人（含培训费、资料费、中餐费及发票）；学员个人差旅费、住宿费需自理，会务组可协助预订住宿。
课程导语：
华为的成功本质上是营销体系与市场洞察能力的成功。在早期产品技术并不占优的情况下，华为正是凭借一套系统化、科学化的营销作战体系，在强敌环伺的全球市场中撕开缺口、站稳脚跟，进而实现逆势超越。而从市场到线索（MTL），正是这套营销体系的战略枢纽——它让华为从“凭感觉拍脑袋”的粗放式营销，彻底转向“洞察驱动、流程可控、线索可孵”的精准营销。
当下众多企业正面临营销的普遍困境：
1. 重“销”轻“营”，前端销售孤军奋战，后端缺乏市场洞察与线索培育的支撑；
2. 营销活动流于形式，无法精准触达目标客户，难以转化为有效商机；
3. 市场与销售脱节，营、销各成体系，难以形成协同作战的合力；
4. 依赖个体精英的经验型营销，缺乏可复制、可落地的标准化营销流程，导致业务增长乏力、线索储备不足。
这些问题的核心，在于企业尚未建立起以客户为中心的营销价值创造体系，未能实现从“盲目获客”到“精准挖潜”、从“个体作战”到“组织能力”的转变。而华为的MTL体系，正是破解这一困境的关键：它跳出单一的销售思维，将客户洞察放在营销前端，通过科学的市场分析、细分市场策略制定、高质量营销活动策划，打通“营”与“销”的壁垒，实现从市场机会到有效线索的高效转化，让营销成为业务增长的持续驱动力。
本期实训营基于华为MTL变革的一手实战经验，深度拆解华为MTL营销创新体系的底层逻辑与实操方法，掌握MI“三式九步”、市场细分与营销要素开发、线索孵化与组合营销等核心方法论，提供可落地的工具模板与组织建设指南。帮助企业彻底告别“盲打式营销”，构建适配自身业务的标准化、可复制、可持续的营销作战体系，真正实现营销能力的体系化升级，让线索增长有方法、营销转化有路径，为企业高质量业务发展筑牢营销根基，让每一支营销铁军都具备规模化打胜仗的能力。
课程收益：
1. 看清市场全貌，找准战略增长机会。系统掌握华为市场洞察的“三式九步”方法论，学会分析细分市场空间、客户需求演变与竞争格局变化，识别高价值增长赛道。
2. 科学细分市场，制定差异化营销策略。学习市场细分管理的核心逻辑，掌握“定→推→拉”三步法——从细分市场选择，到营销策略规划及营销要素开发，再到与产品开发流程的对接，确保“产品对路、营销对心”。
3. 打通“营”到“销”的闭环，让线索高效转化。掌握线索生成管理的全流程，学会策划以客户为中心的整合营销活动，建立从客户反馈→线索孵化→培育→转化的一体化闭环机制。
4. 建立可复制的营销流程与组织体系。深度理解MTL与其他主干流程的集成关系，掌握营销组织架构设计、关键角色定义、能力提升的方法，让营销能力从“依赖个人”走向“依靠体系”。
5. 树立“营在前、销在后”的现代营销思维。彻底转变“重销售轻市场”的传统观念，建立以客户为中心的价值营销理念，让营销部门从“成本中心”转变为“增长引擎”。
议程安排：
第一天：8月22日（周六）
08:40—08:55 学习签到/预习教材/主持人开班
09:00—12:00 《向华为学：从市场到线索（MTL）的营销创新》①
12:00—14:00 自助午餐及午休
14:00—17:00 《向华为学：从市场到线索（MTL）的营销创新》②
第二天：8月23日（周日）
09:00—12:00 《向华为学：从市场到线索（MTL）的营销创新》③
12:00—13:30 自助午餐及午休、退房
13:30—16:30 《向华为学：从市场到线索（MTL）的营销创新》④
16:30之后 优胜小组颁奖，学习结束，自由返程
课程形式：讲师讲授、教练引导、案例研讨、角色演练、沙盘演练、小组讨论等形式的互动式
学习提纲：
引言：厘清主要流程的相互逻辑关系及MTL的核心
第一部分 以客户为中心，打造企业营销铁军
1、标杆企业营销体系发展的经验和教训
三次转型深刻地影响了华为营销体系
重“销”轻“营”，后继乏力
先干后想，事倍功半
2、企业营销体系关键问题和改进建议研讨
第二部分 对症下药，营销体系能力评估
1、营销能力评估标准
从战略评估、商机管理、数字营销系统和技术等八个维度详细剖析企业当前的营销能力
2、企业营销能力评估结果讲解
第三部分 系统思考、聚焦重点—MTL流程赋能
1、MTL流程概述
MTL流程整体框架和关键提示
MTL与主要相关流程（DSTE、IPD、LTC等）的关系
2、市场洞察（MI）
MI的“三式九步”
MI的核心输出
细分市场空间（TAM\SAM\TM）和增长率分析与预测
客户洞察
竞争分析
研讨：战略增长机会点
3、市场细分管理（MSM）
“定”——市场细分选择
“推”——营销策略规划MSP、营销要素（KM、产品亮点、解决方案价值呈现）开发
“拉”——和IPD的对接，与MM的区别
研讨：营销要素开发
4、线索生成管理（DG）
构建营销框架,策划和开展以客户为中心的营销活动
营销活动闭环管理——客户反馈、线索孵化、培育和转化
DG与产品MPP的关系
O2O组合营销及数字营销系统
演练：营销策略制定
第四部分 支撑MTL流程的组织与管理体系
营销组织体系、关键角色
营销体系的能力提升和考核测评（含SCE、MQA）
研讨：企业营销组织体系建设初步建议
第五部分 课程总结答疑，落实下一步行动
1、课程核心知识点复盘
2、答疑与方案指导
（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）
授课导师：兰老师
华为公司原预研技术总经理、公司战略部部长、全球区域营销部部长、大客户营销部长，华为变革专家，著名战略与营销领域实战落地型专家。
华为17年工作经验。主持公司级3-5年战略规划、海外区域3年战略规划、海外营销规划和大客户营销规划等等。2010年起主持与IBM的“从营销到商机MTL”战略变革项目，涉及新营销战略、精准营销、渠道营销、销售线索生成与孵化等，担任华为方项目负责人，具有深厚的技术与市场双重背景，实战经验丰富。出版了专著《华为智慧——转型与关键时刻的战略抉择》和《华为营销铁军》。已发表《赢在变革，华为的三次生死转型》、《华为以客户为中心的创新战略》、《中国企业国际化模式总结和战略制定要点》等多篇具有广泛影响力的文章。
作为首席顾问为科大讯飞、汇川技术、新华三、中车集团、北京电控、浪潮集团、吉利汽车、小鹏汽车、东方电子、中控集团、厦工集团、歌尔声学、泛海三江、天能电池、英威腾电气、特变电工、禾望电气、德康集团、杭锅集团、天马电源、顺络电子、赛晶科技、博众精工、金螳螂、凌云光技术、锐捷网络、华峰化学、新界泵业、金宇生物、天味食品、泰瑞机器、水晶光电、深圳拓邦等上百家中大型企业提供咨询变革服务，深受客户认可。
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