培训安排：2021年6月25-26日 厦门

主 讲：原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师 刘洁

课程费用：4200元/人（含培训费、资料费、会务服务费）

课程对象：销售经理、销售主管、一线销售代表；大客户经理；需要与客户沟通的市场推广部及市场部人员。

课程收获：
企业收益：
1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。
2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。
3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益：
1、学会制作拜访计划表，做好拜访计划；
2、掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求；
3、运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户；
4、学会处理客户的异议，与客户达成合作。

课程特色：
1、从角色扮演中体会：课程以角色扮演和互动讨论的方式，帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化，以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望；
2、从演练中习得：课程穿插实战演练，帮助学员练习和实践销售技巧，通过讲师的精准点评，纠正“销售姿势”；
3、从工具中巩固：课程提供全套专业销售技巧工具，辅助学员课上练习，协助课后巩固和实践应用。

课程大纲：
一、开场
1、破冰活动，分组
2、顾问式销售技巧概述
（1）销售角度VS客户角度
（2）销售分水岭
（3）一个中心四大阶段
游戏：趣味图片观察、医生与患者

二、拜访前准备
1、准备的重要性
2、明确拜访目的
3、拜访前计划
工具：拜访计划表

三、开场阶段
1、寒暄的话题
2、拜访目的的陈述技巧
3、魔术棒的使用
练习：拜访目的的陈述、魔术棒使用

四、咨询阶段
1、开放式和封闭式提问
2、机会不等于需求
3、挖掘客户的隐形需求，转化为显性需求
4、漏斗式提问法
5、SPIN提问思路
6、用心倾听弦外之音
7、听出需求背后的需求
8、识别需求的优先顺序
9、清楚、完整、有共识的需求总结
游戏：手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家
角色演练：案例实战演练，通过提问挖掘客户需求

五、说服阶段
1、FAB说服公式
2、FAB与需求的关系
3、需求与需求背后的需求
练习：FAB

六、异议处理
1、客户提出异议的目的
2、识别真正的异议
3、客户异议的分类
4、澄清异议
5、理解异议
6、处理异议
讨论：异议分类
角色演练：异议处理技巧

七、达成阶段
1、客户的购买信号
2、临门一脚拿下客户
3、你和客户的下一步

八、综合角色演练
至少两轮综合演练，确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束，邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。

九、课程回顾
以思维导图的形式梳理课程框架，帮助学员回顾知识要点。

培训讲师：原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师  刘洁
13年销售培训和管理经验，曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣、华为等知名外企销售培训管理岗位，善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业，实战经验丰富。
曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系，完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程，并授课及跟踪辅导，提升销售团队的业务能力，达成绩效目标。
专业背景：美国Achieve Global 专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师
授课特点：语言通俗易懂，实战案例丰富，工具表单实用，互动性强，点评反馈精准到位。
主讲课程：专业销售技巧、销售谈判技巧等。
服务客户：高露洁、美赞臣、中外运敦豪（DHL）、金佰利……

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