赢战山河——大客户营销全景策略地图,黄鑫亮授课

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赢战山河——大客户营销全景策略地图

（本课程滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排！）

【培训安排】2025年5月21-22日（武汉）
【课程对象】KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员
【报名费用】5180元/人（此价格含税，不含交通、住宿、餐饮等其他费用）

【课程总纲】
山南为阳，山北为阴。河海环绕，流水不腐。
山河如鉴，阴阳调和。镜花水月，虚实相生。
大学之道，在明明德。营销之道，在于利善。

【课程定位】
1. 使命：助力中国企业实现营销可复制、业务能闭环、竞争有优势的发展目标
2. 愿景：成为最佳实践的中国式营销体系版权产品
3. 价值观：有灵魂、有温度、有成长
4. SLOGEN：与客户同频，做更懂客户的营销

【课程特色】
1. 中国特色：构建符合国情的大客户营销体系
2. 身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景
3. 动态场景：洞察人在营销环境中的表现和变化
4. 营销利器：掌握一套可复制的SOP营销工具
5. 实战导向：聚焦营销的关键环节实现业务闭环

【课程背景】
以下五大变化，加速了整个市场的竞争。
第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，从工业品制造业的角度来说，提升新技术、新材料、新产业化的任务已经变成迫在眉睫的事情。另一方面，新的经济发展对新杠杆的动力，带来的是大产业链、大行业链、大资金链的项目需求，这导致国央企、民营企业、中小企业在“决策机制、财务流程、业务流程、采购流程”等方面发生更大的变化。
第二：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资、发改背景的国央企进行商业化的进程起到了巨大的推进作用。同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝着更精细化竞争的方向发展。
第三：政府采购法、招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化、更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何“合法、合理、合规”拿单已经成为企业刚需。金税四期的新政策对于市场监管力度的加大，明面上的客情关系运作更为艰难，沉淀与水下的客户关系该如何运作，成为所有客户都需要去考虑的核心问题。
第四：订单总额下降、订单量缩小，甚至是大量的专项债转移，意味着市场的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，主要体现在“技术、产品、方案、合同、竞争分析、服务配套、账期、成本核算、服务周期”等多维度的竞争上。
第五：项目推进速度加快对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府、国企、央企、大型民营企业的项目资金运作，以及资金来源的风险性、多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注点，这也意味着如何做好“风控在前，跟控在中，监控在后”的营销流程可视化，成为企业市场竞争重点关注的指标。
这些巨大变化，意味着游戏规则的变化，也意味着销售人员在思维和能力上需要更进一步匹配市场需求的变化。

【为什么会有这门课程？】
1. 业务需求：中国四十万亿的新业务主要集中在数字化，高端工业、新材料、新能源等重要产业集群当中！
2. 市场需求：基于国家外部环境要求，国内经济形势的发展，80%以上业务集中在政府和国央企。
3. 组织需求：大项目、大资金、大订单的项目和业务越来越多，未来竞争一定是组织与组织的对抗！
4. 经典版权：二十年业务经历终铸一剑，一剑光寒十四州。
5. 重点打造：研发+运营团队核心资源投入，重点打造的爆款产品。

【电影式推进的五幕营销场景】
五幕-营销真实场景、五种-营销能力训练、场景式推进，沉浸式体验，像演绎营销大片一样学习课程！
我们常常面临着许多问题：
总觉得关系不错，但却见不到人；
见到人，办不成事；
办了事，总出问题；
出了问题，又不知道出了什么错？
总觉得领导搞定了，下面的人总是不买账；
总觉得关系不错，但每次都砍你的价；
总觉得每个部门都有希望，但结果总是遥遥无期；
从营销新手一步一步踏实地成长为营销高手；
却不知道从何下手，于是就去参加培训，参加了很多培训，
但发现听课时很兴奋，下课后很冲动，回去后又不知道该怎么行动。
这就是我们的现状，对吗？

一部电影无法解决所有的三观问题，但我们这部耗费二十年营销经验铸就的大电影，经过无数客户的见证，今天正式上映！
它的灵魂源自于中华民族的伟大文化：
大学之道的三纲八目，成就了千百年来的无数学者；
营销之道的三纲八目，成为营销高手必备的自我修炼。
它的成长：将能力训练放在业务推进当中，所有的成长都是来自于客户的教育。

片头导入：三纲高度，降维打击！
比甲方更懂甲方，懂得甲方组织的规则，从规则做好营销破局
与甲方工作同频开展，懂得甲方组织的运转，降低沟通与营销成本
关注甲方的关注点，懂得甲方组织的重点，帮助甲方推进工作，解决问题
第一幕场景：迷雾重重
拨开云雾见青天，我们所面临的第一个挑战就是在无数的纷杂信息中找到真相！我们在电影案例当中，通过面对不同的人与事，反复训练自己的信息收集能力。通过工具层层推进，探寻事务的第一层真相，找到一个合理推进的切入点。
第二幕场景：真假动机
当我们在电影案例第二关中，接触到不同的人与事，我们该如何辨别和验证信息的真实性？又该如何通过信息找寻到甲方动机的真实？通过工具和训练，反复强化自身对用户的分析能力，找到背后的真实想法和动机。
第三幕场景：见招拆招
无论多少假设与预判，都需要我们通过与不同角色的接触才能得到验证，眼见方为真，通过拜访能力的训练，在各种场景中与不同客户接触，经历各种变化，巧妙运用工具、手段和策略来应对问题。
第四幕场景：杀出重围
关系是中国人恒古不变的做事原则，在错综复杂的关系当中，我们如何分析清楚关系的层级，理解不同人物关系运作的深浅，找到切入的抓手，实现从零到一的突破？甚至是建立捆绑至深的合作关系，实现利益的共赢和突破？
第五幕场景：背水一战
真相永远到最后才会揭晓，努力从不会白费。面对残酷的真相，我们该如何选择？通过竞争博弈给自己留下一线机会，获得最终的胜利。
工欲善其事必先利其器！
赢战山河，在激烈竞争的市场当中，成为胜者的万胜大纛，旗帜飞扬！

【课程大纲】
【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系
1. 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢
2. 策略竞争之法：营销竞争的三项要素
3. 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法
4. 卓越营销之器：中国式客情关系解析图

【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力
1. 商机辨别之道：走在业务最前沿，建立营销信息通道
2. 商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键
3. 商机收集之术：商机追踪的四个技巧
4. 商机把握之器：商机获取路径图

【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力
1. 客户洞察之道：分析和定位客户，制定精准的策略和打法
2. 客户分析之法：发现客户问题，提供正确的应对策略
3. 客户定位之术：确定真实述求，解决潜在问题
4. 客户画像之器：客户洞察模型图

【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力
1. 拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功
2. 拜访关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的拜访场景
3. 拜访切入之术：实战拜访的四个场景
4. 拜访应变之器：拜访商机图、竞争分析图

【第四幕】关系构建与运作：关系构建能力
1. 关系构建之道：使用差异化策略，评估客户关系层级
2. 关系运作之法：客户层级决定竞争策略，合理利用资源
3. 关系平衡之术：客户关系的纵向发展与横向匹配
4. 关系巩固之器：客户关系温度计、客户关系策略地图

【第五幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力
1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角
2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式
3. 营销谈判之术：全景模拟的商务攻防演练
4. 营销成功之器：胜者攻防，“108个营销关键词”复盘图谱

    黄老师从事营销工作20年，在政企大客户营销领域，有独特和自成一套的体系和打法策略。专研政企大客户的关系深入与管理，商务竞争与博弈，全项目式业务竞争能力，解决方案式销售等。在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的竞标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作。积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国，32个省，二百多个地级市，600多场的营销培训经验，授课学员数超过30000人次，线上培训超200000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：
    黄老师为寻云商学（深圳）科技有限公司总经理，曾组织大量的政府商务活动以及大型产业园区的招商，技术引进工作，参与惠州云博会，仲恺高新区产业升级，东莞松山湖产业园区（国家前三），东莞天安产业园区，中信产业园区等大量国家级产业园区的招商引资活动，并与中集产城签署确立战略合作伙伴关系。
    黄老师就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
    作为资深整合营销专家，以及寻云商学的总经理，曾操盘项目: 广东省惠州市云博会，中欧产业对接，深圳中集集团境外业务对接项目，山东临沂政府项目，山东淄博政府项目，西安交大@德国慕尼黑工业大学联合办学项目等。
    曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
    曾就职于广东移动，担任大客户经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。
近期案例：
※ 中建四局：政府客户项目运作（15期）
※ 安徽省通服：政企大客户项目运作（15期）
※ 腾讯大学KA私董会《战疫下的大客户关系与营销创新》
※ 抖音商学飞书课堂：政企大客户营销
※ 中宝协（中国珠宝协会）百家珠宝客户大讲堂《战疫下的大客户关系与营销创新》
※ 三一重工《降维打击-精准营销策划实施》
※ 中车集团《市场营销策略》轮训14期
※ 美的集团《政企大客户营销》轮训5期
※ 海螺集团《大客户营销体系构建》3期
※ 中建三，五，八局《政企大客户全景策略地图》20期+
※ 五粮液集团《现代市场营销》2期
※ 江西民生银行《大客户关系管理与销售策略》课程轮训6期
※ 陕西省建行分行行长《整合营销》2期
※ 江西省建行分行行长《整合营销》2期
※ 湖北省农业银行《大客户关系管理与销售策略》课程轮训3期
※ 平安保险（湖北）《营销技能实操训练》培训，共12期
※ 云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛辅导60天
※ 辽宁省联通集团返聘黄鑫亮老师讲授《聚类市场营销与策划能力训练营》5期
※ 深圳电信返聘黄鑫亮老师《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期
※ 永达电梯返聘黄鑫亮老师讲授《销售心法》7期
※ 武汉东风汽车返聘黄鑫亮老师《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期
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培训客户：
    总裁班、大学：武汉大学，华中科技大学，厦门大学，中山大学，清华大学，北京大学，湖南大学，中南财大，中南财经政法大学，上海交大，浙江师范大学，浙江大学等三十多所高校
    政府、协会：公安部第一所，国家行政学院，江西省政府，上海市某政府单位，湖南省交通厅等
    机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、辉瑞制药，龙一制药等
    通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信等
    烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草等
    建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投等
    银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行等
    金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险等
    其它：中粮集团、丝宝集团（武汉）、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）等
培训风格：
    黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。
    讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。
    讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。