学习时间：2026年6月13-14日（2天）
学习地点：杭州国际博览中心北辰大酒店（杭州市萧山区奔竞大道353号）
培训对象：企业创始人、CEO、CMO、营销&销售总监、各级销售负责人、基层销售工程师等（建议企业组团参训，方向同频、方案共创，落地效果更佳）
培训费用：6800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程导语：
华为数十年持续增长的核心密码，不在于产品优势，而在于系统化组织营销能力。早年间华为硬件产品并不占优，却能在激烈竞争中持续拿单、持续赢客户、持续高增长。正如任正非所言：华为最强的竞争力，是让客户持续选择我们。这份超强获客与增长底气，并非依靠少数销售精英的个人能力，而是依靠一套可复制、可管控、可持续、不依赖能人的系统化营销体系。
反观当下多数企业，营销增长普遍陷入瓶颈：业绩增长见顶、大客户难拓新、成交随机性大；营销高度依赖老板和个别金牌销售，团队能力无法沉淀、人员流动即业绩塌方；线索散乱、过程失控、项目胜率低、回款周期长；部门墙厚重、前后台协同低效、资源错配、内部博弈严重；企业常年陷入价格内卷、同质化竞争，靠运气接单、靠人力硬扛、靠能人维持增长，始终无法形成稳定的组织营销能力。很多企业学华为营销、学大客户打法，却始终学皮毛、难出成果，核心问题是只学话术、不学体系，只学技巧、不学流程。
真正支撑华为千亿级营收的底层逻辑，是LTC（线索到回款）端到端全流程营销体系。用标准化流程替代个人经验，用组织作战替代单兵作战，用体系能力驾驭不确定的市场变化，实现从线索挖掘、机会研判、项目运作、方案攻坚、合同交付到回款闭环的全链路打通、全流程可视、全过程可控。
本期实训营深度萃取华为一线实战与体系建设精华，摒弃空洞理论、聚焦落地实操。课程系统拆解华为大客户营销的底层逻辑、战略打法、标准流程、工具方法与组织协同机制，聚焦企业真实营销痛点，帮助企业把LTC营销体系从理念落地为企业可直接套用的营销制度、流程和作战模式。助力企业完成营销从“人驱动”向“流程驱动、体系驱动”的战略升级，构建适配企业大客户营销的有效作战体系，实现业绩稳健增长、长期增长、确定性增长。
课程收益：
1. 去能人化：从“个人运气增长”转为“体系确定性增长”。摆脱对老板、王牌销售的依赖，搭建可复制的大客户营销组织能力，实现团队批量出业绩。
2. 全流程闭环：打通LTC线索—机会—项目—合同—回款全链路。解决线索流失、过程失控、项目瞎跑、回款滞后等顽疾，大幅提升整体成交胜率。
3. 破同质化内卷：用华为解决方案式销售，实现差异化赢单。告别低价拼单，以体系化、专业化、方案化能力建立客户信任，实现价值成交。
4. 拉通组织协同：打破部门墙，让市场、销售、交付、支撑高效联动。解决前后台脱节、资源浪费、内部博弈、响应滞后等问题，大幅提升组织作战效率。
5. 可落地可复用：全套流程、工具、方法、机制直接带走落地。不止听课学认知，更能带回去建体系、定流程、管过程、提业绩，真正学以致用。
培训大纲：
引言：企业大客户营销体系架构图
第一部分 公司战略与营销能力
1. 战略实现的逻辑
2. 营销业务能力是什么
3. 营销能力地图说明：1个客户中心，4种产品形态；3个领域，4维要素，52个营销能力
4. 52个营销能力定义
5. 案例分析：华为公司的To B营销能力规划
第二部分 营销战略：抓机会
1. 企业增长路径、战略解码与市场规划
2. 市场洞察：穿越迷雾，找到方向，确定“主航道”
3. 市场规划：寻找增长机会、增长目标和增长策略
4. 聚焦大客户营销，从客户出发，设定不同客户群体目标、策略和组织
5. 案例分析
第三部分 组织保障：一线作战组织铁三角与中后台组织的运作
1. 铁三角对接客户组织，铁三角负责抓机会，机动灵活
2. 铁三角是大平台下的精兵作战：作战团队+资源中心+能力中心
3. 铁三角组织类型：项目铁三角与客户群铁三角
4. 铁三角实现LTC端到端、一体化运作
5. 铁三角与中后台销售、解决方案、服务等组织的协同关系，联勤作战
6. 明确营销干部选拔标准和原则，营销干部180天的转身计划及成长路径
7. 案例分析：华为公司铁三角运作方式
第四部分 流程打法：以销售为龙头的LTC流程
1. 公司的销售流程要对齐客户战略到采购流程，以客户为中心
2. LTC流程是一线作战业务流和职能部门使能业务流
3. LTC流程体现以销售为龙头，研产销服供采财等功能协同的销售作战模式
4. 横向拉通售前售后：由铁三角主导运作核心销售流程，打破部门墙，端到端拉通LTO＋OTC业务流
5. 纵向集成功能部门：销售与项目管理、项目开发、项目供应、服务交付、项目采购、项目财经协同作战
6. 基于LTC流程的销售项目管理
7. 案例分析
第五部分 客户选择：作为第一生产力的客户管理
1. 进行客户分类，明确不同类别客户政策，合理分配资源，聚焦价值客户
2. 客户规划，持续经营大客户或客户群
3. 理解客户：比客户更了解他自己
4. 创建大客户规划：三个步骤
5. 执行大客户拓展：了解客户的组织架构、采购流程与决策链、决策链的角色与关系强度
6. 提升关键客户关系的方法、措施
7. 案例分析
第六部分 解决方案：构建差异化有竞争力的解决方案
1. 以竞争为导向的$APPEALS客户需求管理模型，关注于开发正确的产品
2. 解决方案销售的价值定位：格局的构建者、品牌的传播者、利润的守护者
3. 市场分析，构建竞争格局
4. 技术营销，传播产品品牌
5. 价位管理，守护公司利润
6. 案例分析
第七部分 关键人才：铁三角选拔、赋能、绩效激励
1. 营销干部的选拔标准与素质模型
2. 营销人才的选拔技巧
3. 营销人才的成长模型
4. 市场、销售、产品三类人员的绩效管理
5. 获取分享制，营销人员的激励导向与激励政策
6. 案例分析
第八部分 课程总结，落实下一步行动
1. 课程核心知识点复盘
2. 答疑与方案指导
（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）
培训讲师：付老师
华为公司LTC 销售变革首任项目总监，历任华为泰国公司副总、亚太片区总裁战略助理、华为销售PMO部长、华为LTC流程视图和铁三角原创设计者。15年华为工作经验，系统掌握华为销售体系化方法论。在企业战略与销售管理等方面具有丰富的实战经验，为多家知名公司董事会担任顾问。为北大国发院EMBA讲授营销课，从事战略管理、营销管理方面的研究和咨询。在华为任职期间，历任华为研发项目经理、IPD变革市场代表；担任华为泰国公司副CEO、金牌销售，具体丰富的一线营销实战经验；担任华为营销变革LTC线索到回款第一任项目总监，系统掌握华为营销体系化方法论；担任华为亚太片区总裁战略助理、战略到执行流程DSTE方案专家、公司销售PMO部长，具备集团层面战略和营销管理经验和全局视野。
服务过的部分客户：中国中车、联想集团、方太集团、传化集团、海能达通信、特变电工、正泰电器、顾家家居、上海电气、德邦物流、中建集团、中远海运、烽火通信、天苗通信、凌云科技、云鸟科技、世茂地产、我爱我家、富煌钢构、建华建材、亿达未来、佳都科技、海目星智能、班尼戈阀门、赛尔富电子、美农生物、中源国际等等……
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
