培训安排：2022年8月5日-6日 杭州
主讲老师：刘影（原三星（中国）华南区销售总监、米其林（中国）驰加全国营销通路经理）
授课对象：营销总监、经理、营销精英
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程背景：
营销的核心是人的因素被无限放大，作为实体商家，到底应该关注人的什么？
--怎样说话客户才最爱听？
--产品怎样定位客户才会趋之若鹜？
--怎样定价才会让客户感觉占到便宜,商家还能赚到钱？
--怎样鼓励客户改变保守消费习惯,改变风险偏好？
要回答这些问题，就需要去探寻客户行为背后的深层心理动因，只有掌握了这些行为动因，客户才能按照我们希望的去决策。
消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响客户的决策就是引导客户的消费行为，掌握引导客户决策的方法就能重构新营销下企业发展核心动力。新营销下企业核心竞争力重塑，从重新认识我们的客户开始。
本课程将运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策9大利器，让客户为你所动，为你所用。
课程收益：
1. 本课程系统教授行为经济学9大利器，带您探寻客户一切行为背后的逻辑及动因，全面提升您在运用价格，陈列，言语，促销等多领域的综合能力，实现引导客户的消费决策，在激烈的时长竞争中处于不败之地
2. 以上帝的视角，看待营销生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切，这就是商业的真正魅力
培训大纲：
导言
1. 为什么要影响消费者的决策
2. 人的决策可以被影响吗
3. 如何影响人的决策
一、对比效应--如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
2. 互动游戏：世界上最高的树
3. 锚定效应的商业应用--价格策略
4. 锚定效应的商业应用--营销策略
5. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
6. 讨论：客户决策之锚如何定
7. 如何破解谈判对手的锚定效应
二、损失规避
场景导入：朝三暮四的故事
1. 损失规避效应的行业
2. 如何应用损失规避效应提升成交率
1) 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2) 尝试无条件退换货服务
3) 用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 确定效应及其商业应用
4. 综合应用：价格策略
1) 多个单位
2) 消费上限
3) 魔力价格
三、沉没成本--如何避免让客户拿起又放下
1. 沉没成本的商业应用
2. 互动游戏：暴风雪下的选择
3. 沉没成本对决策的影响
4. 案例：药厂的研发决策
5. 迷恋小概率事件
6. 案例：特色餐厅的引流活动
四、心理账户
1. 让客户更心安理得的接受你的产品
2. 损失和收益应该怎样放才合理
1) 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
2) 销售技巧：怎样说，客户才更爱听
五、评估模式
1. 如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
2. 如何鼓励客户选择享乐品(买更贵）
3. 不同评估模式对消费者决策的影响
4. 案例：瓷器套装的卖法
1) 高档商品和中低档商品的不同评估模式选择
5. 如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）
6. 案例：橄榄油怎么卖
7. 讨论：如何鼓励客户买更贵的商品
1) 销售技巧：单位使用成本
8. 案例：高档轮胎的销售技巧
六、折中效应--如何涨价客户最容易接受(买更贵）
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1) 代表性偏差
2) 可得性偏差
3) 沉锚效应
七、交易效用--如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”(买更多）
1. 什么是交易效用
2. 案例：全家便利店的积分制度
1) 四大套路
3. 交易效用的商业应用
1) 价格策略
2) 产品定位
3) 营销方案
4. 比例偏见及其商业应用
5. 案例：砸金蛋活动怎样才有效果
6. 讨论：优惠促销用百分比还是金额
7. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效
1) 静止的好事不如变动的好事
2) 适应性偏见的商业应用
八、凡勃伦效应--如何让产品卖的越贵还越受欢迎
1. 什么是凡勃伦效应
2. 凡勃伦效应的商业应用
3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
4. 彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品
1) 奢侈品行业发展历史
2) 奢侈品行业逻辑闭环
3) 奢侈品具备的五大特性
5. 讨论：您身边的奢侈品
九、禀赋效应(损失规避的升级版本）
1. 场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑
2. 案例：宜家成功的商业逻辑
3. 讨论：如何逆向顺应客户的需求
4. 现状偏见及其商业应用
5. 鸡蛋理论及其商业应用
1) 如何让您的产品更有价值感
2) 取走哪一部分
培训讲师：刘影
1. 新商业营销管理创新实战专家
2. 香港科技大学 MBA
3. 2003年O2O创业先锋
4. 米其林高级营销顾问资质
授课风格：“有益、有力、有趣”，理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效
授课经验：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班等。
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