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华为的战略规划部,7-8月在做什么?

编者按:

华为的战略规划周期一般从4月到10月份。
 
之前我们介绍过《华为的战略规划部4-5月在做什么?》,4月和5月,华为输出了战略健康度审视、战略指引和战略专题清单。
 
6月份会确定参与到本年度战略规划中的业务部门,分层任命战略规划项目组,并会举行战略规划开工会。在开工会上,明确本年度战略规划的要求,关键时间节点,发布战略指引和专题清单。
 
那7~8月,华为的战略规划部,在做什么?

本文是华为公司原投资组合管理部长、中央软件院规划与设计部部长,李爱国老师对于华为战略部如何真正地规划战略、落实战略的一些理解与分析。

在介绍战略规划之前,我们先来回顾一下华为的历史。

华为从2005年开始做战略规划,2012年之前华为的战略规划,经常被戏称为一份市场洞察报告,因为没有落地。战略真正的落地,是在2012年之后推行从战略到执行DSTE之后的是事情。

而2005年之前,华为连像样的市场洞察都没有,公司内部一片混乱,不知道公司的未来在哪里,小灵通的机会没有抓住,3G的市场遥遥无期。

之前更做出了iNET这样,既不满足客户需求,也不符合业界趋势的奇葩产品,完全是开发人员的臆造。
 
华为深刻理解市场洞察能力不够导致的问题,没有高质量的市场洞察,就没有好的战略规划。
 
7~8月,华为的战略规划部门的主要精力都在做市场洞察。

华为在战略规划阶段的怎么做市场洞察?

我辅导过的一些企业,在做市场洞察的时候,面对海量的信息,不知道该洞察什么,洞察报告写了几百页,却找不到机会,也不知道该怎么抓机会。
 
华为的市场洞察报告,目标很明确,要求必须找到机会。如果找不到机会,或者说找到的机会不够大,洞察报告会被打回去重新来过。
 
华为在做市场洞察时,先做全时空雷达扫描,做一个粗略的全面的扫描,迅速收敛到几个重点的方向上,然后在这几个方向上做深做透,找到机会。

例如某年华为在做企业市场时,最重要的一个专题就是数据通信产品如何在海外市场扩大份额。那市场洞察工作就重点围绕着这个专题来做。
 
所以说市场洞察工作要做好,一定要聚焦,而不要分散。市场洞察的结果,一定要看到新的市场机会,包括新产品、新特性、新市场区域。
 
如果没有找到机会,市场洞察再深入,与公司何干?

市场洞察的“五看”究竟要看什么?

看宏观、看行业、看客户、看对手、看自己,这充满了乡土气息的“五看”,简单清晰,对战略规划人员来说都非常熟悉了,但是真正去“看”的时候,发现不知道该怎么下手。

1. 首先看宏观,政治经济变化莫测,技术看不透,社会看不懂,罗列了一大堆信息,却没有洞见。
 
市场洞察也要有取舍。
 
PEST中,纷纷扰扰的信息中,对自己单元的业务影响最大的TOP 5问题或者趋势是什么?

当前对大部分电子产业的企业来说,最大的问题莫过于中美关系导致的供应链和市场的不稳定了,那这个问题你分析清楚了吗?AI和物联网对自己业务单元有什么影响,你准备好了吗?人口趋势的变化,是个长期变量,有价值转移的趋势在里面吗?如果只是影响到市场空间,就不用深入看了。
 
2. 看行业,对自己业务单元影响最大的TOP 5问题或者趋势是什么?有没有价值转移的趋势,或者未来对行业影响比较大行业政策是什么?例如环保等政策。
 
3. 看客户,从客户的系统经济学角度看,未来影响自己业务单元的TOP 5问题是什么?2B行业,要看大客户、价值客户,看客户未来的发展和需求。2C行业,要看客户喜好的变化。
 
4. 看对手,主要看重要和标杆对手,他们未来有哪些关键动作,对我们有什么影响。How to learn,我们从竞争对手可以学什么来抓住哪些机会?
 
5. 看自己,主要看自己TOP 5差距和优秀的要坚持下去的DNA。
 
选择重点,聚焦机会,五看就能真正发挥威力。

华为组织上怎么保证作出好的市场洞察?
 
市场洞察是华为战略和产品管理体系最重要的工作,华为不是在战略规划周期内才做市场洞察,而是全年持续在做。

1. 组织层面上,分成三层,集团层面、产品线(或者区域)层面、子产品线层面。
 
2. 集团层面设立市场洞察部,做好市场空间的维护工作。

对华为来说,市场空间的维护尤其重要,因为华为的主要产业的市场份额一般在20~50%左右,在产业中处于主导地位,准确维护的市场空间可以支撑制定更准确的预算目标,合理的投资政策,高效的市场策略,维护产业的长治久安。

市场空间的维护是一项非常专业的工作。通讯行业市场规模比较大,厂家也愿意出钱买报告,所以IDC和Gartner等国际大咨询公司会维护市场空间。

但是要从咨询公司的空间数据转化成华为的空间数据,还有一段距离,中间可能存在行业划分的差异,数据口径的差异。因为战略规划用到的空间数据是要预测未来5年的空间,咨询公司也经常预测不准确。

而华为自己遍布全球的分支机构,对当地的运营商比较了解,对未来的预测反而更靠谱。

所以华为的市场空间是综合了自己历史数据、咨询公司的数据、再与全球各区域反复对齐的结果。这个过程中,各产品线和子产品线也会参与进来。
 
3. 产品线和子产品线层面,为了做好市场洞察,会在全球各区域设立产品管理分部。这些产品管理分部的人员隶属于总部,这样可以防止陷入到日常的市场项目的运作中,而忘记了市场洞察的本职工作。
 
这样,在组织层面上,华为保证了市场洞察工作有专人负责。
 
虽然市场洞察是贯彻全年的工作,但是7、8月份的时候,还是需要集中力量,专门把市场洞察的工作做深,做细致。

还有个概念叫“互锁”?

产品线和销售线在战略规划周期内都在做市场洞察的工作。

产品线的视角更全面,更长远,背靠华为2012这个大宝藏,市场和技术双轮驱动,对未来的洞察是一份理解。

销售线贴近客户,对本区域了如指掌,对客户的需求了然于胸,也有自己的独到洞察。

产品线和销售线洞察到的机会是一致的吗?产品线看到了5G的机会,销售线说5G还挺远,我在小国家里卖卖4G也能美美的过三年好生活。

所以说产品线和销售线在市场洞察阶段一定要互锁。

在华为,因为采用IPD流程,研发和市场本来就是在流程中互锁的。但是市场代表毕竟只有一个人,研发和市场之间的信息流动还是不充分的。

所以,华为要求SPDT经理,就是子产品线的负责人,必须有50%以上的时间见客户,见一线销售人员,日常工作中要不断的互锁,这种互锁偏短期,偏版本规划。

到了战略规划阶段,更是要与一线和相关部门进行多轮对看到机会的对标,这对标的可是未来的大机会啊。

在集团层面,更会组织专门的互锁会议,会议中产品线和销售线的主要管理者对未来看到的机会达成共识。会议短的一天,长的可能持续几天,直到锁明白。

没错,还有一个“战略务虚会”

看未来,全是机会,到底抓哪个?抓到的是不是机会?

市场洞察会看到很多机会,不能确定是不是机会,是不是符合主航道战略,要通过战略务虚会来讨论。

战略务虚会是一个特别重要的存在,主要有两个目的:讨论不清晰的新机会,深刻讨论当前的重大差距和根因。

这个会议中,与会人都有免死金牌,畅所欲言,不带屁股,深入讨论新机会,讨论要改进的问题。

产品体系的战略务虚会由IRB主任、产品线总裁、人力资源、新机会负责人等参加。一般在找一个风景比较好的酒店,离开平常的繁忙的工作环境,打开思路。

华为决定拆掉电信软件产品线,支援消费者云业务,就是在一个战略务虚会上决定的。在按部就班的战略规划过程中,很难下如此大的决心。

是时候刷新战略意图、输出3~5年目标了

市场洞察进行到8月初,对市场已经有相对清晰的理解了。这生活要刷新一版战略意图,并输出3~5年的目标。

这时候的战略意图和3~5年的目标不是最终稿,不会评审决策,会先给公司管理层看一下,如果有重大的理解偏差,公司管理层会反馈意见,及时对齐,毕竟战略是一个反复迭代的过程。

如果等到最后汇报时才对齐这么关键的信息,有问题就会拖慢战略规划的进度了。

公司管理层评审战略规划报告的时候,最重要就是看战略意图和3~5年的指标。IRB主任和IPMT主任会重点看业务设计能否支撑目标的实现。

3~5年的目标在8月份会刷新2~3轮,同时起到支撑集团战略规划预算和预测的作用。这个时候的目标中主要是订货、收入、利润、研发投入、毛利等核心指标。

功能部门在市场洞察阶段要做什么?

人力、财经、供应链体系等功能部门,在战略规划过程中,一般参与市场洞察和战略执行两个阶段,业务设计阶段反而不重要。
 
功能部门的市场洞察,主要结合业务的需求,洞察对本领域的相关的内容。
 
以人力资源为例,人力资源会洞察未来需要什么样的人才,这些人才在哪里。人力资源不需要去帮业务部门做洞察,找到未来业务上的机会点。人力资源洞察的目的是为了支撑业务,做好人力资源规划。

市场洞察识别出机会、风险和战略意图,确定我们的雄心之后,下一个动作是什么?

创新焦点和业务设计,来抓住市场机会,构建未来,构建核心控制点。
 
创新焦点怎么做?业务设计怎么做好?……
 
请听下回分解。

市场洞察的能力为何如此重要?

因为提升市场洞察的能力,可以找到并抓住机会,从而帮助企业实现长期有效的增长。

而乔诺的使命就是让有追求的企业实现长期有效增长,我们的《向华为学习企业家训战班:让每一个业务单元都成为有效增长的发动机》请到两位老师:

1. 乔诺咨询战略财经管理首席专家&华为公司前集团经营管理部总裁、海外地区部交付副总裁李昊老师

2. 乔诺咨询战略管理首席专家&华为公司原2G/3G/4G三大产品线研发总裁林强老师

两位老师现场指导企业做出有深度的、细致的市场洞察,将制定的战略变成可落地执行的任务及责任。

作者:李爱国,华为公司原投资组合管理部长、中央软件院规划与设计部部长;来源:乔诺之声(ID:geonol)

(信息发布:企业培训网  发布时间:2020-7-21 21:17:23)
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