来源：精益营销茶馆，作者：王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312。

各位销售团队的负责人、各路销售高手、各位培训经理：
大家好！从今天开始，我们来分享一个全新的名词，叫“闭环销售—精益销售能力”。我们通过四节课程，去解决一个非常非常重要的问题：什么是有成效的销售技能？
搞清楚这个问题，有什么意义？
我从事培训将近十年，专注于两个方向：管理、销售。在销售领域，我接到数以千计的需求，大家的核心诉求都是：实战、实用。但到底什么是实战、实用的销售技能？用什么标准来衡量，或者，如何描述。1000个人，有1000种认知。这就乱了套了。所以，今天，我们把这个问题搞清楚，以建立一个清晰的认知，明确有成效的销售技能（能力）是什么？也方便企业或销售人员正确的学习、有系统地提升自身的能力，或者，有计划地安排培训。
 
一、销售的闭环任务
按闭环思维，销售任务可分三类场景、七项业务：
业务管理：
·客户管理：对客户资源、信息进行分类管理。
·客户策略：按客户分类和需求特征，采取不同的销售策略。
订单开发
·开发客户：寻找客户，获取联系信息、明确关键人物、保持联系。
·争取订单：在客户采购周期内，参与竞争，满足客户需求，积极争取订单。
·维护关系：双方合作后，认真维护客户关系，确保重复购买。避免客户流失。
·提升合作：为客户创造更多价值，提升双方的合作层次，增加销售量。
货款回收
·货款回收：合同执行过程中，收取货款或项目款。
 
二、订单开发的底层逻辑
订单的开发，有三个底层逻辑：
1，订单流程：所谓的订单流程，就是基于采购流程的最佳销售路径。客户的采购分两种：一种叫即兴采购，一种叫理性采购。凡是理性采购，客户都有几个阶段的筛选，也就是采购流程。我们要拿下订单，必须顺着这个采购流程，把握时机。这是最基本的。如果客户还没有进入采购流程，我们再有能耐，也不可能强人所难，让客户掏钱买我们的东西。
所以，订单的开发，第一个底层逻辑是订单流程。
2，闭环沟通：所谓的闭环沟通，就是直接获取节点成果和订单的沟通套路。沟通要有成果，必须抓住客户心理。因此，基于客户心理，这个闭环沟通套路包括五个环节：培养关系、挖掘需求、呈现产品、商务谈判、合作促进。
闭环沟通要强调的是，没有成果的沟通，等于白忙乎。真正有成效的沟通，一定是成果推断的沟通技术，也就是说，先明确成果，再设计沟通技能。
3，成果控制：所谓的成果控制，就是成果的识别与验证。换句话讲，我们得明白什么是销售的成果，同时，还得从客户那儿验证，这成果是真的，还是假的。满足这两点，我们也就做到了成果控制。
总结一下，订单流程、闭环沟通、成果控制，乃是订单开发的三个底层逻辑。
 
这一节，我们对销售的本质，也就是销售的闭环任务、订单开发的底层逻辑做了一个阐述。关于这两个问题，你有什么看法，请通过微信公众号告诉我，很高兴与你交流。
下一节，我们说说：精益销售能力（闭环销售能力）是什么？

上一节，我们讲了关于销售本质的两个问题：销售的闭环任务、订单开发的底层逻辑。这两个知识点，是界定有成效的销售技能的基础。
下面，我们来说说，有成效的销售技能是什么？我们先给有成效的销售技能取个名：精益销售能力。
三、精益销售能力是什么
1，精益销售能力的定义
精益销售能力，也称闭环销售能力。它是销售人员在精益营销思想指导下，执行销售闭环任务（场景）——业务管理、订单开发、货款回收的过程中，以获取节点成果和订单为直接目标，应具备的闭环策略和闭环技能。

2，销售关键节点控制

3，有关销售能力、几个容易混淆的概念
1）销售技能和销售技巧：销售技能的属性偏向于技术，是可以标准化的动作和话术，便于复制；销售技巧的属性偏向于艺术，比较灵活，也难以复制。
2）销售能力和通用能力：时间管理、计划管理、工具运用等能力，属于通用能力，并非销售人员所特有。所以，这类能力不应归入销售能力范畴。
3）似是而非的销售技能：沟通技巧、商务礼仪、客户心理分析等，看起来好像是销售技能，其实不算。为什么？严格地讲，销售技能要和销售场景（订单开发、货款回收）直接相关。而沟通技巧、商务礼仪、客户心理分析等主题，没有直接对应销售场景，且内容比较宽泛，在实际的应用中，相关的知识还需要进行转化、组合。所以，这类主题属于销售知识，或通用技能。
4）心态、执行力的归类：能力是一种可形成标准（或相对标准），且相对稳定的思维和行为。而心态、执行力等，不可能形成标准，且因人、因时而异，更是受很多因素的影响。它们属于一种软实力，不宜归类于销售能力。
 
这一节，我们基于销售的本质，对什么是精益销售能力（闭环销售能力），做了一个定义和详细的描述。关于精益销售能力的问题，你有什么高见，请通过微信公众号告诉我，很高兴与你交流。
下一期，我们说说：精益销售能力体系。

客户心理和行为是有规律可循的，因此，销售也应该有一个规律。有规律的东西，就是一门科学，科学是有标准的。精益销售能力，也就是闭环销售能力，为销售的技能确立了一个标准，这个标准立足于以下几点：
1，销售技能，无论你给它取什么名词，都必须立足于销售的本质，也就是销售的闭环任务，订单开发的底层逻辑。
2，真正有效的销售能力，必须是能够获取节点成果和订单的闭环策略和闭环技能，否则，就是中看不中用的花架子，或者，难以复制的艺术。
通过精益销售能力的定义，我们厘清了一个非常重要的概念：有成效的销售技能是什么？而当下激烈的市场竞争，不仅要求我们学几项零碎的技术，更要求我们掌握体系化的技能。同时，对各级销售经理、人力资源部门经理来讲，他们需要有计划地安排培训，而不是东一榔头，西一棒，花了时间、精力和金钱，却没有学到真正有用的东西。因此，我们有必要明确一下，精益销售能力的体系是什么？精益销售能力如何对应不同的销售等级？企业或个人又如何循序渐进地学习相应的技能课程。
下面三张表分别回答上述问题，希望对你的学习和工作有帮助。
 
四、精益销售能力体系
什么是精益销售能力体系？
精益销售能力体系是关于精益销售能力（闭环销售能力）的一个整体结构。
 
五、精益销售能力阶梯
    什么是精益销售能力阶梯？
精益销售能力阶梯基于精益销售能力体系，按能力的高低程度划分的能力等级。
  
六、精益销售能力阶梯与训练课程
市场营销体系、精益营销思想
初级销售
订单流程技能：《销售关键节点控制》（一）
呈现产品技能：《产品｜方案呈现》
中级销售
客户管理策略、客户开发策略：《精益销售策略》
成果控制技能：《销售关键节点控制》（二）
挖掘需求技能：《顾问式销售》
合作促进技能：《合作促进与投标运作》
收款技能：《催收货款》
高级销售
培养关系技能：《关系营销》
商务谈判技能：《谈判策略与技巧》
 
这一节，我们介绍了精益销售能力体系、 精益销售能力阶梯，以及它们的应用。
关于销售能力体系问题，你有什么高见，请通过微信公众号告诉我，很高兴与你交流。
下一期，我们说说，企业如何有计划地提升销售团队的能力。

关于销售能力培养的几点思考
1，企业自己培养好，还是直接招几个高手好？
一些中小企业经常为这个问题纠结。这种纠结，大概是因为，毕竟培养要花代价，而从外面招几个高手，拿来就用，显然更划算。问题在于，水往低处流，人往高处走。销售高手上你这儿来的理由是什么？
 
2，把销售人员培养出来，他们跑了怎么办？
一家企业，如果总是在担心员工会跑，那我还是建议，你真的不要培养人。任何一家企业，管理者和员工始终存在博弈。这种博弈肯定不利于企业的发展。而减少这种博弈，只有三种方式：其一，管理者先信任员工；其二，通过管理策略来降低上下级之间的博弈水平，例如双发目标管理，就是一个办法；其三，和员工共赢发展的红利，象华为的做法一样。前两种，一般企业都能做，第三种，则情况比较复杂一些。总之，想让销售人员多干活，花点钱培养一下，是值得的。
 
3，预算紧张，要不要在培养员工方面投入？
1942-1943年，抗战进入最艰难的时期。因为倭寇的“三光政策”，晋察冀一带的战士们大多吃不上饭，只能啃树皮、树叶，成天忍饥挨饿。如此条件下，全军上下照样要练兵，可是，八路军普遍缺枪少炮，怎么办？没真枪，就用木枪代替；没真的手榴弹，就用木制手榴弹代替。为什么连饭都吃不上，还必须要练兵？因为战士要上战场，打倭寇，没有战技术，战场上一定会吃亏——多流血，多死人。
当下，市场竞争如烽火连天，销售就是一个“打仗”的职业，如果没有技战术的训练，直接拉人上“战场”，等于“送死”。所以，销售团队的能力建设非常重要。有些企业舍不得在这方面投入，算计着把业务员叫回来，来回的差旅费、住宿费，动辄几万，实在划不来。问题在于，业务员在外面一次又一次的失败，耽误的时间不说，光工资支出、丢失的客户资源，平均摊到人头上，至少也得几万。
比起当年的八路军，我们现在的条件不知好多少倍。吃不上饭的八路军坚持练兵，我们的销售不练兵，就往战场上派，有道理吗？算账要算两笔比较账，一笔是明的支出和暗的浪费，一笔是今天的投入和明天的产出。
 
4，得几个需求，请老师针对需求，设计一个课程，算不算对症下药？
我们找医生看病，医生要问我们有哪些“症状”，再问问以前有什么情况，吃过哪些药，再做检查，经过分析后，才能出治疗方案。当下的很多企业采购培训课程，大多是给几个需求的关键词，然后直接要求老师“对症下药”。有时候，老师要做一些调研，也限于各种原因，不太容易。这相当于什么？企业自己给自己做诊断，然后呢？老师凭感觉去上课。这样的培训，绝对不能叫“对症下药”！
真正的对症下药，企业说说一些基本情况，让专家做调研，然后，由专家做出判断，应该如何解决问题，设计哪些内容。
当然，我们也不得不承认，现在的许多“专家”，语言表达能力尚可，至于说什么是真正的问题，如何解决，他自己根本就没搞清楚。反正，“讲”得好，企业就买账。
 
5，课题吸引人，就是好课程吗？
互联网上做推广，要搞“标题党”。否则，就没人关注。但培训不是，培训要解决问题，不是搞“标题党”。既然是解决问题，就是从问题的本质出发，拿出实实在在的办法来，尤其是，培训的技能要接地气，能用得上，能看到收益。这才是硬道理。
 
6，什么是能落地的培训？
什么是能落地的培训？培训的技能学了，你能做到，或者，马上可以在对应的场景中实践。所以，能落地的培训，背后隐含着一个逻辑，即培训的技能必须结合销售场景。
如果企业的确预算有些紧张，只是偶尔安排一场销售培训，那就做一场能落地的培训，结合销售场景，讲一讲闭环沟通技能，也就是精益销售能力的核心模块，这种做法，投入产出比最高。
 
7、如何有计划地提升销售团队的能力？
有些企业资金雄厚，人员也多，通常每年都有培训计划。这类企业比较突出的问题是，有培训计划，没有培养计划。
培训计划是每年要花一些钱，各部门安排若干课程。但是，落实到各部门报需求，就变成了五花八门，没有规则可言了。简单讲，很多企业的销售部门很难从系统角度做规划，逐步安排培训，全面提升销售人员的能力。
培养计划是从一个职业体系能力出发，从一开始就系统设计培训方案，从策略到技能，打造“能打仗、打胜仗”的销售能力。
显然，既然在培训上有固定的投入，就应该做培养计划，而不是培训计划。基于这样的思路，我们之前介绍的“精益销售能力体系”就有现实的参考价值。
顺便做一下广告，我这儿有一个完整的方案，叫《精益销售训练营》，是基于“精益销售能力体系”的培训解决方案，比较适合于这类企业。
 
至此，关于精益销售能力体系的介绍，就算讲完了。因篇幅所限，有些点可能没有讲透。谢谢大家的支持！

来源：精益营销茶馆，作者：王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312。