为什么我们特别需要提高谈判能力呢？因为谈判是赚钱最快的方式。

为什么这么说，因为我们在商务谈判中，每争取回来的一个条件都是显而易见的企业收益，在短短几分钟内，就可能决定着我们是挣回还是失去多少利润。

所以谈判是我们每个人都需要掌握的核心能力，尤其对于销售人员及企业高管来说更为重要。

那么谈判有没有一些可以去遵循或是提升的方式方法呢，接下来要分享的谈判五步法则是一个很值得参考的框架。

※  准备：谈判的心态

在谈判前，最应该首要准备好的就是我们的心态，好的心态能够帮助我们更好地发挥，帮我们奠定一开局的基础。

好的心态就是需要我们放轻松，能够坦然地去面对，同时保持自信，做好自己，因为试想，我们用一种很局促很没有底气的状态去跟对手沟通，那对方是不是会觉得自己处于更有利的地位，从而采取更强硬的态度，或是提出更苛刻的条件呢？

所以我们没有一种很自信很从容的状态，就会很容易受到客户带给我们更大的压力，我们就会很被客户牵着鼻子走，导致很被动。

当然，一个好的心态或者说自信的状态，也很大程度上来源于我们的准备，越有把握，自然也会更从容。如何进行准备和计划呢，就要开启我们的谈判五步骤。

※  第一步：明确目的

我们要做一件事情之前，最先肯定是要明确我们需要达成什么目的。尤其在商务谈判中，是不是就是把合同签下来，把项目拿下来就是我们的目的呢？

答案当然是“不是”。我们需要看我们到底是想要取得利润，还是说希望进入客户的供应商名单，还是说屏蔽我的竞争对手，抢占市场份额等等……

不同的目的就决定着我们将采取不同的策略，才能以终为始，围绕我们的核心目的进行计划，在谈判过程中才能清晰地知道我们可以牺牲哪些部分，来争取哪些内容。

所以明确目的，就是帮助我们明确这次谈判的主线，而不是什么都想要争取，或者是什么都可以向谈判对手妥协，毫无章法，没有底线。

※  第二步：制定目标

目标和目的有什么不同？其实目标就是目的的分解和具体化。

既然是目标，那么就需要遵循smart原则，也就是目标要具体、可衡量、可达到、具有相关性，有时间期限。打个比方，我第一步已经明确了我的目的就是要利润，那么拆解下来，我们的目标就是：我要给客户多少的价格，折扣方式和条件是什么，产品服务提供哪些，条款违约金怎么规定等等。

在制定目标时，一定要从这三个方面考虑：

首先，最佳替代方案是什么；

其次，可达成的协议的空间在哪里；

第三，竞争底线到底在什么位置。

在谈判时，我们就需要注意从这三个方面去收集客户、竞争对手以及我们自己的信息，来制定我们的目标。

首先第一个，分析最佳的替代方案是什么，也就是要思考交易失败后，客户会如何选择，而我们的首选做法又会是什么？

第二个也是相对比较值得注意的就是“可达成协议的空间”。

如何理解这个可达成协议的空间呢，其实就是我们从自己的立场考虑，会有一些不可能同意的底线，但也有些可以妥协的空间，同样地，客户也有不可能接受的底线以及可以妥协的空间，而二者能够妥协的空间的交集就是我们和客户可达成协议的空间。

其实客户和我们在谈判中都有一些可让步的空间，我们要做的就是找到这个可让步的空间，并且把尽可能把红色的区域也就是“可能同意”的区域扩大。

曾经第一批设备进入欧洲的时候，由于欧洲很多社区的房子都很老，但是当时很多基站设备都非常重，而这些房子难以承受过重的设备，因此客户对运营商提出的诉求就是设备轻量化。

但是又由于当时技术限制的原因，设备是很难短时间内变得很轻，而且当时还面临着众多竞争对手的封锁，该怎么样把项目拿下来，的确成为了一个很让人头疼的问题。

后来经过研究讨论，就与一家客户进行了谈判，来看有没有可能把设备分成两部分，一部分放地面，一部分放房顶。最终经过不断协商，终于和客户达成了合作。

在这个案例中，其实就是对可达成协议的空间做了扩大，对客户来说，既然要求房顶的设备要轻，那是不是可以接受将设备拆成两部分进行安装，而对我们自己来说，为了达成合作，那是不是可以接受做一些定制化，付出一定研发的费用，将设备进行拆分安装。如果按原来的要求，要么大幅降价去争取，或者寄希望于技术进步就很难谈成这个项目。

在分析可达成协议的空间时，我们首先要分析清楚客户哪些地方能同意，我们哪些地方能做到，哪些做不到。而且将一个大的诉求进行拆解以后，我们其实也可以发现这背后还暗藏着许多可以做文章的空间。

第三，就是底线，了解客户接受的底线在哪里才能更好地抛出我们的条件；了解竞争对手的底线，才能更好采取我们的策略；了解我们能接受的底线在哪，才不会因为没有底就被客户牵着鼻子走。
※ 第三步：行动计划

在制定行动计划时，也有相应的步骤，首先第一步，就是识别谈判点。

也就是把我们可能会和客户之间存在的分歧点、差异点列出来。像在上篇中所提的案例中讲到的，我们的设备太重，而客户要求减轻，这就是一个很核心的谈判点，除此之外，还有价格、技术服务、验收方式、合作模式等等，都会是我们的谈判点。

列好所有谈判点以后，第二步就是制定谈判点解决方案。

把我们所识别出来的谈判点，写成清单，进行优先级的排序，因为我们不可能指望所有的谈判点都一次解决完。

然后根据排序下来的谈判点，梳理我们的解决方案，来看我们到底先谈哪个，后谈哪个，哪些可以接受，哪些不可以接受，哪些是需求，哪些是风险；并且谁来负责哪个角色，谁唱红脸，唱白脸，思考我们哪一个谈判点可以让出去，让出去时候要换取对方哪一点的组合等等。

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比如在不同的谈判点可以看看对方的参与人是谁，我们能采取哪些方式，像如果谈价格，就最好能拉上对方的技术人员一起谈会相对好推进一些。还有比如说对于谈判点的顺序，一般情况下可以技术优先谈，上来就聊价格容易谈崩……总之，在谈判的时候一定要做好我们的策略以后，再去谈判。

谈判中还有很多不同的策略组合，这第三步就是方案组合。在众多策略中，有这10个方法可以借鉴，分别是以小换大，客户期望管理，让步，利用力量，化整为零、化零为整，限制法，例外，留白，坚持，细咬，虚晃一枪。

像其中以小换大，简单理解就是用低价值从客户那里获得高价值。在合作中，我们最怕那种给了客户高成本的东西，结果客户的感受是低价值的。所以找到客户关注的点，然后看我们能给客户提供什么货物或者服务来换取客户高价值的感受，尽可能以小换大。

化整为零就是把一个东西拆开来谈。我们知道印度人是非常会谈判的，曾经我们就遇到一个案例，和印度人谈合作，对方先利用我们销售急切的心情，要了2%的折扣。让了2%以后，对方说我们希望你们公司再出个领导，和我们的领导再谈一下，做最后合同的确认，结果对方采购总监来了，要求再让2%，我们只能又答应了。结果对方又说请副总裁出来，让我们地区部领导再出面谈最后一轮，然后要求降5%。就这样逐级逐级跟我们谈判，最终谈了几轮下来，折扣已经让了15%，后来我们的客户经理邀请了他们的销售去讲说，前面的谈判作废，重新来谈，才打消对方化整为零的办法。我们可以看到对方其实就很好地运用了化整为零的策略，在实际运用中我们当然也还可以换另一个角度，化零为整地去谈。

还有让步，也是我们会经常遇到的客户找我们谈降价。在这里也有三个原则需要遵循：

第一个，收敛原则。也就是降价要逐渐收敛，不能让对方觉得每谈一轮都能获得更好的东西，就会导致越谈越多，越谈越复杂。

第二个，邀功原则。也就是其实每轮客户出现的人员职级会越来越高，我们更希望把较多的让价金额给到职级低的人，让对方可以在内部呈现“我已经尽了最大的努力拿到了最多”的状态，让前面的人有成就感。

第三个，卖面子原则。也就是最后大领导出席，能不能让？答案是让一点。这也就和第二个原则结合起来了，我们既要给领导一个面子，但同时如果我们让很多，大领导一定会觉得前面是失败的谈判，就会让我们整个进程又复杂了起来。

坚持，就是跟客户表明哪些是坚持不让步的，比如合同里的所规定的赔偿必须有上限，这个我们坚持不让步。总之我们有哪些红线底线，坚持的事情，都要尽早让客户知道。

再有虚晃一枪，就是把实际上对我们无关紧要的问题，假装成对我们来说是相当重要的问题，这样就可以在后续用不太重要的问题，去换取对方在我们实际很关注的问题上的让步。比如交货期，可能对很多客户重要，但对我们不一定重要，那我们是不是就可以加以利用呢。

方案策略有很多，都可以被我们灵活组合运用到我们的谈判中。做好方案组合以后，就进入了第四步，准备议程。

就是我们要开始考虑时间、地点、环境，谈判要以一个什么样的顺序，到底是先易后难，还是先难后易，我们的进度该怎么把控等等。

第五步，就是战术设计。谈判组的成员由谁构成，谁负责什么部分，谁红脸谁白脸，当然一般最好由销售来做白脸，不要跟客户搞得很僵，由技术人员做红脸，这样说出的一些话会让客户更好接受一些。还有很重要的一点，就是要进行谈判前的模拟，把风险点识别清楚，有可能发生的情况模拟一遍，想好我们会做哪些反应。

※ 第四步：应对极端情况

在谈判中，我们还有可能会遇到一些极端的情况，而往往这些情况处理起来的确也很棘手。

比如说，客户要求我们更换谈判人，不然不跟我们谈。那么这时就可以看是不是能跟客户谈，也要去换走客户谈判队伍里较强硬的人员，来作为交换。而且有时候引入新的人也有可能会是改善僵局的一个好方法。如果我们实在不想换，就找个理由，减少那个人发言的频率，缓和强硬气氛。

还有经常会遇到的一种情况，对方说“今天是最后一天”。这时候一定不要慌，保持冷静，要意识到这是客户在给我们施加时间压力，我们要做的就是摸清底线在哪里，思考我们还有哪些优势，还有哪些策略可以进行调整。

谈判中还会经常陷入一些僵局。我们还有一些小技巧就是可以在会议室准备一些茶水点心，这个时候就可以暂停适当休息下，缓和刚刚紧张的气氛，而这时在休息走动中，大家稍放松的状态下做一些交流，可能有时会达到意想不到的效果。

※  第五步：实施计划

当所有的准备以及计划都充分了以后，就是开始实施计划了。

实施计划时要注意，内部要沟通，内部保持一致，自己人员要达成共识。对于外部要积极互动，摸清对方的人员及各种信息。在进程中，根据我们的目标，把握好主线，灵活运用不同的策略，适时调整，来尽可能地达成我们的最终目的。

来源：佳讲talks；作者：小石头