欢迎访问企业培训网!本站提供优质培训课程和培训服务!
免费注册 | 会员登陆 | 将本站设为首页 | 将本站加入收藏夹

花小钱办大事,让企业爆发式增长

从2008年北京奥运会到2021年,这12年不管是电子商务,互联网,还是各个品牌和产品的发展,都经历了好几次红利。但凡有一次企业品牌抓住了红利机会,都会带来爆发式增长。

作为20年的电商老兵,今天,我来跟大家分享一下,Gen-Z时代的品牌电商。从历史中找到未来的发展方向,从历史中找到下一次红利的机遇期,让我们花小钱办大事,帮助品牌再创辉煌。

20年电商之路,企业品牌要抓住红利的机遇期

15年前的电子商务叫平台电商,5年前叫社交电商,这两年叫内容电商和品牌电商。

本质上是从一个卖货的电商时代过渡到品效合一的品牌改造时代,以前只是把电商当做一个销售渠道,但是现在要进行平台品效合一,就是除了卖货之外,还要把自己的品牌通过在电商销售过程当中,潜移默化回归品牌身上。

这样的时代既有销售的结果,又有很好的品牌传播,是名利双收的一个时代。

我自己是一个20年的电商老兵了。第一次跟薇娅、李佳琦一起合作直播带货的时候,在2017年。

2017年,前卫的品牌已经开始做直播,因为疫情传播,直到2020年,才叫直播元年,电商带货一下子火到了老百姓的视野里。

其实,我最早做电商还在读大学的时候,就通过ebay一个产品赚100块钱。

2003年我成为淘宝最早的一批卖家。我决定要找一个中国最赚钱的赛道去做电子商务。后来我发现女人的钱比较好赚。有个理论叫做口红效应,经济差口红卖得更好,经济好口红卖得也不差。

2010年的时候,中国台湾的美容教父从宝岛来到中国大陆,他希望来大陆做化妆品,我就跟他一起做化妆品的电子商务。

再后来,我一个EMBA的同学,邀请我就一起做林清轩品牌。

林清轩一开始除了做电商还有线上线下结合,再后来做了包括私域流量在内的会员管理,才做到了品牌的高效增长。

一个国产的小品牌,曾经连资本都没有,但只要抓住互联网的红利,就可以高速增长,花小钱办大事。

电商的演进史,平台电商是过去式

从上文,我们可以看到电商大致经历了三个阶段:

第一个阶段,平台电商

我认为平台电商是过去式了。但它不会消失,只是它不代表着依旧还有红利,它是个过去的时代,是一种标配,是你必须要做的事情,但不是我们现在优先做的事情。

马云1999年创立阿里巴巴,2003年创立淘宝,2009年创造第一个双11。

刘强东1998年创立京东,2004年京东线上商城上线。

他们都要用近20年的时间,才创造出了中国最伟大的电商企业或者互联网企业。

但是拼多多成立公司也就5年的光景,却干出了两位大佬20年的企业规模,传统电商平台变成三分天下,而且目前活跃用户数、买家数已全面超越另外两家。

第二个阶段,社交电商

平台电商的客户是漏斗式的——搜索商品、点击查看、下单。

但拼多多是裂变式增值,通过红包,快速发展新用户,是平台电商望尘莫及的。而且线上不仅仅是卖货,还为消费者提供了丰富的传播内容。

当然,除了拼多多,还有其他很多APP垂直电商。

第三个阶段,品牌电商

品牌电商是要把产品的内容,品牌的内容跟消费者兴趣进行复合,通过社交媒体进行放大传播,才叫品牌电商。

如果说只在社交媒体上发一个声量是没有用的,它是要跟用户进行强互动的,要给用户输出内容。同时用户要跟品牌共建内容,共建内容会产生口碑的传播。如果你跟消费者,跟你的粉丝不共建内容,那叫王婆卖瓜自卖自夸。

所以,品牌电商是社交电商+内容电商+兴趣电商的复合体。

品牌电商传播平台很多,比如微信公众号、小程序、小红书、微博、抖音、快手、知乎、B站等。我们要把这些APP各自的用户消费习惯,用户阅读习惯,系统地搞清楚,并且跟你的产品跟品牌进行结合,在这些APP上进行传播,效果一定是非常好的。

即便是传统行业做品牌电商,利用好传播平台也能带来很好的收益。举个例子,乔诺的客户太平鸟很厉害,去年大概是在下半年的时候开始才进军抖音的店铺直播,现在平均一个月都是1.5亿的销售额,这样一家传统企业,短短的半年时间内从零做到每月一点几个亿,这是非常伟大的一个实践。

销售额过百万的抖音小店共计有2648个,这2000多个小店,共计产生的GMV达到110亿以上,预估占比抖音电商月度GMV的1/3以上。其中,销售额过1000万的店铺超200个,过亿的店铺12个,太平鸟就是1/12。抖音就是现在巨大的蓝海。

如何完成从传统电商向品牌内容电商的转变?

平台电商已是过去式,现在是品牌内容电商的时代。在这样一个时代,传统电商如何向品牌内容电商转变?

01、品牌电商就是要拥有品牌消费者的数据,数据就是核心资产

真正的品牌要能够发挥长期的价值和效率,很重要的一点是品牌的数据资产。怎么样才能长期建立消费者心智,并且长期建立强大的复购率,企业要重视品牌的数据资产。

品牌的数据分为:1)痕迹资产,例如,他看了爱奇艺,访问了今日头条,还是点了一个什么APP产品,这叫痕迹。

2)购买数据,例如,就是他买了点什么产品,淘宝,微信支付,大众点评,今天去了哪里钱花在什么地方上?

阿里巴巴的数据银行就记录这些信息。当然他不会把具体某个消费者数据透露给你,但能够提供你的客户作为一个抽象却又准确的群体数据。

02、内容中台、数据中台是两大支柱

有了客户数据的品牌,就可以做全域全渠道、全生命周期会员即消费者运营。

首先建立消费者资产中台,汇聚线下导购、公司客服、门店、官网、小程序商城、各电商平台的数据。再把用户的身份标识、行为数据、交互数据、交易数据、订单数据、权益处理的数据、手机设备数据进行整理和分析,形成客户标签、客户视图、客户画像,形成用户数据资产。

再建立内容中台,把海量的相关的图、文、短视频、直播台本等进行管理,形成内容资产。

最后再做营销自动化。

全域全生命周期的消费者数据化营销,并通过多频次品牌内容触达,完成从传统电商向品牌内容电商的转变。

爆款时代,如何全域营销,玩转社媒,自带流量?

以小鹏P7、花西子、完美日记为例,我们看一下他们是怎么全域营销,玩转社媒,自带流量的。

01、小鹏P7——痒点就是心动且敢于盲目的行动

如果一台车,安装了丹拿Dynaudio剧院级音响系统(原装进口18扬声器,7.1.2声道,DTS:X沉浸式音效技术),配备了1百万以上跑车才专属的剪刀门,5个座位用爱马仕同款的Nappa真皮做了全包。你脑海中这车的价格是多少?

最后告诉你只要30万,如果企业买还可以抵增值税,你会心动吗?网红爆款产品击中的是“痒点”,并让用户相对容易地成为美好想象中的自己。

02、花西子——和中国文化结合,跨界带来新物种

花西子把一个口红做成了雕花,你要拿放大镜才可以看清楚它上面画的是个凤凰,太艺术了,才100多块钱,你觉得女性买不买?

在我们所有消费者自信崛起的年代,其实是中国文化的自信崛起,所以当产品很好地结合了中国文化价值,品牌传播就会事半功倍。

花西子通过和古风音乐、绘画种草、热门游戏、老牌名酒、传统文化、影视剪辑、创意剧情、汉服时装结合,进行跨界种草营销:国风营销玩出新高度,助力品牌裂变式出圈。中国文化复兴这条路,就是它最最核心的品牌基因。

03、完美日记——新品开发速度是完美日记的核心竞争力

完美日记预计一年要有500个以上的新品,但大部分传统的化妆品品牌一年可能也就十几个品,甚至几个品来迭代。

完美日记采用了“1990投放模型”,1%明星/头部KOL+9%中腰部KOL+90%素人。完美日记把大部分的钱,很多产品的试用,都给了素人去做体验,走的是星星之火可以燎原的路子,而不是靠高举高打。

从他们的案例中我们可以看出,品牌电商的本质是具备品牌传播的销售行为。核心是做内容并与客户共创内容,就是不要自己闭门造车做内容。

品牌如何吸引90后95后00后?颜价比——爆品带动品类,品类成就品牌

如果一个品牌面向于95后00后,它的展示中心,就不仅仅承担销售作用,例如三顿半咖啡,泡泡玛特等,还需要承担展示颜值比。现在的年轻消费者就是要看颜值,没有颜值不可能会为你买单。为什么呢?

01、年轻用户群体看重颜价比

因为这些90后95后00后的用户群,他们生下来就具备了丰富的物质条件。

不像我那个年代用过固定电话,手机用摩托罗拉168,现在的消费者不一样,他生下来就拿着智能手机,握着4G握着5G。

家里面的物质需求他也不缺,他缺的是生活的共鸣以及和他性格、兴趣、认知标签一致的产品。

年轻的用户群三大消费动机是:为社交,为人设,为悦己。

所以在这样的时代,需要什么样的商品?

总结:体验大于必须,颜值大于功能,口碑大于品宣。

体验大于必须,大家都喜欢高体验的商品。

颜值大于功能,但是我个人认为颜值和功能都是重要的,如果是个弱功能的产品,有可能在复购上就会出现问题。

品宣叫王婆卖瓜,就我自己说自己好。但口碑是用户来说。以前有钱就投央视广告,有钱做就是了,但现在的时代不一样,要消费者帮你说话才是真正的厉害。因为消费者更喜欢看互联网真实的交流,而不是看央视新闻频道。

02、爆款带动品类 再形成新锐品牌

现在的时代,如果一个品牌的一两个产品做得好,它就可以快速的占领消费者心智从而做大。

我们这两年电商红利叫品类红利期,如果你精致地做成一个超高颜价比的产品,哪怕有一点点小贵都没有关系,你就可能会成为一个品类的老大。

▪ 作者:Nod,新零售及用户运营专家,林清轩品牌电子商务和新零售奠基人/操盘手
▪ 来源:乔诺“年中十讲:给中国企业下半年的十大建议”直播第七讲——《数字时代,品牌电商的新机会来了》

(信息发布:企业培训网  发布时间:2021-7-21 21:45:29)
绩效考核暨KPI与BSC实战训练营
版权声明:
1、本网刊发的各类文章,其版权均归原作者所有;附带版权声明的文章,其版权以附带的版权声明为准。
2、本网刊发的各类文章仅代表作者本人的观点,不代表企业培训网立场,本网站不对文章的真伪性负责。
3、本网刊发的各类文章来源于其他媒体,转载刊发仅为网友免费提供管理知识与资讯,不以赢利为目的。
4、用户如发现本网刊发的文章存在任何版权方面问题,请与本网联系,本网站经核实后将进行相关处理。
企业培训导航
·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
企业培训专题
爆品战略
国际贸易
股权激励
领导执行
战略规划
学习华为
项目管理
工业工程
产品经理
采购管理
生产计划
供应管理
精益生产
现场管理
车间管理
仓储管理
营销创新
客户服务
谈判技巧
销售技巧
微信营销
电话营销
网络营销
客户管理
行政管理
招聘面试
劳动法规
薪酬管理
绩效考核
培训体系
团队建设
内部培训
档案管理
内部控制
纳税筹划
非财培训
应收账款
预算管理
成本管理
地产培训
中层经理
商务礼仪
沟通技巧
班组管理
最新信息 | 培训需求 | 网站动态 | 网站地图 | 关于我们 | 联系我们
企业培训网致力于为客户提供优质培训服务!推动企业进步,助力企业腾飞!
客服电话:010-62258232  QQ:25198734  网站备案:京ICP备06027146号