课程背景：
据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标。究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧、消极和抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远。如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中!
课程收益：
1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；
2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；
3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能；
4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作；
5. 制定适合自己的奋斗目标；
6. 掌握成功的方法与步骤及其技巧；
7. 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力；
8. 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态；
培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售工程师、销售代表、业务员等营销人员。
授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天
课程大纲：
第一单元 销售是改变生活的捷径
1. 销售工作八大好处
2. 蛀蚀业绩的7大不良心态
◇ 激励游戏：我很好，真的！
第二单元 理解我们的态度
1. 态度和能力的关系
◇故事：积极，不能被动
＊ 80%心态/20%能力
2. 关于心态
＊ 半杯水的看法
＊ 空杯的状态
◇故事：秀才赶考
3. 两种心态的不同特征
＊ 积极心态
＊ 消极心态
4. 树立积极的信念
＊ 小故事：他是谁？
◇ 视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂
＊ 只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。
第三单元： 如何调整态度的方法
1. 换个角度看世界
◇视频观摩：《新三国》曹操迎战马超-换框法
◇故事：你也在井里吗？
＊ 每一次忧患中都看到一个机会
2. 发挥你的成功因子
◇ 练习：列出你生活中的5个积极因素
＊更多地考虑、谈论你的成功因子
3. 简化！简化！
＊把自己从复杂的状态中释放出来！
4. 适时倾述与宣泄
◇ 视频观摩：《蜗居》情绪控制
＊事情本无改变，改变的是我们的想法和心境。
5. 把积极态度给予他人
◇ 练习：分享积极态度
6. 看好自己
＊保持良好自我形象的三个建议
7. 态度与身体状况之间的联系
＊良好的身体是积极心态的保障。
8. 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏
第四单元： 成功训练技巧
◇ 视频观摩：超越巅峰
＊并不是我们不行，而是我们认为我们不行，自我设限会让我们的潜能抑制。
1. 写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方
◇目标管理游戏：摸墙高度
＊SMART原则
2. 每天默念的成功口号
◇ 小组演练：我是***，我2013年的销售目标是****万元！我是最棒的！我一定能成功!
3. 清晨六问
4. 静夜六思
5. 列出你要结交的10位成功人士
◇ 练习：你希望别人怎么介绍你
6. 如何面对挫折和困难？
＊失败加上反省就是成功之母！
7. 与自己谈心
第五单元 向寺庙学市场营销——销售就这么简单！
◇视频观摩：海军陆战队的独门秘笈
◇销售故事：一柱高香600元——团队制胜
1. 听导游宣传：建立信任，引起兴趣
2. 听主持算命：顾问式销售 SPIN四步提问
3. 向和尚购买：化解异议 促成交易
4. 四大菩萨的四种理想人格：愿、行、智、悲
＊成功销售四要素：目标、行动、智慧、人际关系
PS：业务代表、售前工程师、部门经理组成三人销售小组，各有结果定义，又有配合的流程，还有利益分配机制，销售业绩将很快得到了提升。 |
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