行业／大客户业务
项目销售管理流程实战精要
培训讲师：梁德江
·清华大学 学士
·电子部12所 硕士
工作经验：
·中国长城计算机 工程师／销售 7年
·IBM中国 行业销售经理 3年
·CISCO中国 大客户销售经理 4年
·MOTOROLA中国 渠道销售总监 7年
·12年大客户销售及销售管理经验，7年渠道管理经验，19年销售及管理企业内部培训经验。销售业绩年均增长：>30%.
培训背景：
在以行业／大客户业务为主的公司中，由于项目销售的复杂性和不确定性，对项目销售进行规范而有效的流程管理是保持公司业绩稳定增长的最重要的部分，也是最难的部分。
在本人21年销售生涯中工作过的4家公司及紧密接触过的数十家代理商中，除了CISCO公司外，几乎没有见到在大客户业务中对项目销售的管理上有简单、实用、规范的管理流程的公司。IBM的CRM系统太大、太复杂，导致官僚习气盛行。其他公司则是因人而异、起起伏伏。
市面上众多的销售和管理技巧的培训虽然能够在一定程度上提高销售及管理人员的销售和管理能力，但都无法让相对复杂的项目销售得到规范和有效的管理。所以，本人根据在CISCO的成功经验并借鉴其他公司及代理的经验及教训，独立编写了全部培训内容。
不同于其他销售管理培训，本课程的目标不是注重提高听课者个人的销售和管理技巧，而是为以项目销售为主的公司提供了一套完整的、规范的、简单易行的项目销售管理流程。从而使公司可以在现有人力资源的基础上，通过有效的管理流程，使业绩大幅度提高并保持其稳定增长。
可以以咨询（帮助公司建立项目销售管理流程）和企业内训课程2种方式进行。
特点及优势：
1、体系完整：提供从公司、部门到销售个人的业务的目标制定、现状掌控及改进方向直到具体项目的投入及掌控。
2、针对性强：仅面向项目销售管理的完整流程，而不是包罗万象。
3、实用性强：完全来源于世界顶级公司销售管理的理论和实践经验。
4、独一无二：独家的实用量化漏斗模型可以完成各部门和人员的业务的目标制定、状态评估、改进方向。
5、清晰、规范、立杆见影：体系完整、层次清晰、简单明了、即学即用。
6、自主版权：全部自主研发，拥有完全自主知识产权。
培训目标：
在很短的时间（数天）内达到——
对部门及个人的业务：
1、有依据地制定目标
2、完整清晰地掌握现状
3、有针对地制定改进方向
对具体项目：
1、有依据地决定项目的投入及策略
2、把握项目的基本情况及进展
3、把各个方面的策略细化到行动计划
从而确保：
— 形成一套标准的管理流程；
— 每个人知道一定要做的基本功。
— 让总监、经理和销售有一套共同语言。
— 总监、经理和销售对业务及项目的进展有一致的认同。
— 总监、经理和销售对业务及项目下一步要做什么有清晰的共识。
— 项目销售得到从整体到细节的掌控。
— 部门及公司的整体销售稳定增长。
学习形式：
一、咨询方式：
1、同总经理、销售总监、销售经理及部分销售会谈，发现问题、确定期望。（半天）
2、课程讲授及分组练习（详见下面）。（2天）
3、同总经理、销售总监及销售经理商定管理流程。（1天）
4、回访（1次）
二、企业内训课程讲授方式：
·内容讲授
·分组练习一：使用量化漏斗对业务进行分析
·分组练习二：按流程对实际项目进行检讨
·分享及总结
学习对象：
咨询：希望通过规范项目销售管理流程使公司业绩稳定增长的中小公司。
课程：总经理、销售副总经理、销售总监、销售经理、销售人员
内容简介：
将整体项目销售管理流程分为3大部分：
·表格管理
·漏斗管理
·项目管理
＃表格管理：提供真实数据是表格的唯一作用。
简单、明了、明确能够使表格得以数据真实、承诺明确
（提供参考表格样板）
＃漏斗管理：独一无二的实用量化漏斗——2个使用方面
去年总结及新年规划：
— 去年业务情况分析、改进方向确定
— 创建新年目标漏斗
定期业务检讨：
— 业务现状的分析，发现问题。
— 下一步工作要点确定
每个部门一个漏斗、每个人一个漏斗。因人而异、因部门而异、因业务而异。
＃项目管理：
·项目分类：将项目分为——重要项目、一般项目和无须检讨项目
·项目检讨
·项目确定：3个确定因素
·项目投入：5个评估要素
·项目进展：
1、信息及分析：
a、采购流程及时间表
b、客户人员及关系
c、竞争对手情况
d、我们的优势和劣势
2、策略制定：
a、整体策略
b、解决方案策略及宣讲策略
c、客户人员关系策略
d、主要事件及资源需求
3、行动计划表：
行动计划表的重要性
每个项目都有多个事件
每个事件都对应着多个行动
一个重要行动没有做，将直接导致一个事件的失败
一个重要事件的失败，将直接导致整个的项目失败 |
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