培训讲师：李则敬
课程大纲：
第一课 找客户
很多销售员其实最缺乏的还是客户资源，而不是销售技能，当有了客户时，技能是相对自然形成的，有技能需要施展的机会，而有客户才有机会施展！
一、准备好了吗？
二、清楚自己
1.行业共识
2.行业规则
3.实力资质
三、客户是谁
1.砸对市场
2.轰对人
3.各行各有门道
四、客户找你 （找对人的第一要诀）
1.B2B网站【几个平台就够了】
2.web平台【攻击碎片化】
3.黄页目录 【规范、位高、权重】
五、你找客户
这8招够你用了
*别轻视这些生活细节，能给你带来好订单！
第二课 联系客户
要想跟客户谈判，最关键的是客户要给机会你，要想客户给机会，得先让客户搭理你，而想客户搭理一个陌生人，那就需要做些工作了！
一、你知客户多少？
1、知客户个人
(1) 网络
(2) 职业社交
(3) 微博、SNS
2、知客户产品和公司
(1) 企业官网
(2) 商业平台
(3) 展会
二、客户知你多少？
1、社交 {这几个平台就够了}
2、主动给客户了解
三、你联系客户【搭讪去】
1、功夫在诗外（让客户搭理你）
(1) 外建功劳--感恩地搭理你！
(2) 挖破绽--不好意思不搭理你！
(3) 把客户产品夸上天--压根没法不搭理你！
(4) 给客户介绍客户--天下无敌！
(5) 跟客户PK--雄霸天下！
2、话术（客户搭理你，你就好说了）
(1) 懂点聊天礼仪/技能
(2) 开场白这么搞/常见异议应对！
(3) 邀约见面绝招！
三、客户联系你
(1) 语气，制胜；
(2) 专业，争取；
(3) 圈起来，后面成交
附：当客户对产品产生一点点兴趣时，然后怎么做？
第三课 谈判
第一二单元是销售工作的前期，重要性不言而喻，只有做好第一二单元的工作，才有机会跟客户谈判！
一、建立环境（让客户接纳你）
1、禅慧
(1) 信任，溢出圣母范
(2) 大舍，舍出布施范
(3) 尊重，就尊重所有
2、给客户加光环
(1) 赞美，赞出表扬/膜拜范！
(2) 露些缺点，让客户心理占上风！
3、给自己加分
(1) 好客的力量
(1) 礼仪的爆炸力
二、识别客户需求真伪
方法1
方法2
方法3
三、关于报价
三种报价，并驾齐驱
四、灭掉异议
1、我为什么要找你？
一堆人找我，为什么要买你单？这招搞定客户
2、太贵了
(1) 一堆人找我，都比你的便宜，为什么买你单？这招让客户信赖
(2) 太贵了，能便宜点吗？【案例：男女买衣服的故事】
(3) 客户总是说以后量会很大来压价，如何优雅地解决？
3、客户要求样品免费，同时也我们承担运费
4、月结的话我们就合作，如何搞定？
5、不问价格、样品没看，就要你上门拜访，咋办？
6、我先到别家看看吧，再联系。咋应对？
7、已有合作供应商，到底有没招？
8、一味叫你便宜优惠，但不露接受底价，怎么应对？
9、用大公司价格压你，有得搞吗？
10、客户说“我很了解行情的，你给我实在的价格”，如何应对？
11、先要你按照大批量来报价，然后要求你给大批量的价格订购小量的货，咋搞？
12、这样攻单，让顾客“难以拒买”
杀码一：报错价，怎么挽回？
杀码二：面对行业/产品空白客户，要成交关键是热情
四、谈判中的谨慎七话
第四课 跟进
一、人情练达
1、赞誉？关心
客户无法拒绝这个东西，并且很enjoy！
爱，爱到客户欠你的！
2、送礼
送礼这个玩意诶！
送什么？你真的懂因人而异？
送这个，订单来！
话题：送礼，到底送的是什么？
典型案例(1)：通过送礼，让生气客户平息愤怒并且主动说跟我做朋友；
典型案例(2)：送礼，大妈客户说我真懂她心；
3、交流
如何找到客户喜爱的话题？
男谈什么，女谈什么，一定要知得很优雅
二、跟进什么？
拜访过客户后，下一步怎么做？
我店现在要扩建，好了再联系你，好吗？怎么跟进？
我向领导请示一下先，有消息就联系你
寄了样品给客户，下一步怎么做？
发了资料到客户邮箱后，下一步是？
给客户发信息聊些什么呢？
其他
三、失去客户七情形
每一个情形都很简单，但没一点都是致命的，致命到不止失去订单，而是连朋友都没得做；
四、催款这事宜
工收款难，是销售行业的一大特色难题，没有必杀技，有好方法！
第五课 维护
别跟我说你不知道客户是靠积累的？你也别跟我说不知道老客户的重要性吧？估计都知道，但不知道怎么去维护好老客户是吧？
一、客户关系管理手段
1、业务上的VIP待遇；
2、工作上的助手；
3、生活的顾问；
4、不一样的重视/对待方式
二、再次人情练达
将一切竞争转为情感竞争，贵点没关系，客户一样买单，而且买得很enjoy；
三、一些情况
1、老客户起奸，老是货发出去了才说运费我们承担
2、给“要得急但下单慢”的客户一巴掌
3、敢于建设性地破行规，不赔反赚
4、半老客户这招讨价手段，也要当心着 |
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