培训讲师：纪鉴老师
课程目标：
掌握销讲营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销讲营销过程中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力，运用到一对多销讲的进程中
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
授课方式：理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……
课程纲要：
第一讲：目标受众客户的销售分析
1、目标受众客户销售特征
2、目标受众客户的一般成交进程
3、目标受众客户购买决策过程
购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
购买决定由销讲人员引导产生
4、达成购买的5大要素
第二讲：目标受众客户拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石：推动关系，建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次，你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？
5、先诊断，再下药
第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习：产品推介演练
第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序
第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做销讲高手
销讲模式
销讲策略
2、销讲黄金法则
3、建立长期合作的关系纽带
4、销售风险与应对
问题讨论与答疑 |
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