主讲：台湾刘成熙老师
前 言：
本建议书为奢侈品销售精英提升销售技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
掌握奢侈品客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品，
掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方
系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。
课程特色：
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象：奢侈品销售人员
课程时间：2天12小时：AM9:00-12:00,PM13:30-16:30
课程大纲:
第一单元、新的销售环境与销售策略（简单导入）
一、快速变化的市场（奢侈品)
二、奢侈品销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
三、客户的购买分析
四、不同客户购买环境下的销售策略
第二单元：奢侈销售的流程
一、选择顾客（Select Customers）
按照特性与喜好
目标对准高价值的顾客
二、取顾客（Acquire Customers）
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三、保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
四、发展顾客关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
第三单元：奢侈品销售技巧实务
一、A I D A 奢侈品消费心理模式
A——注意
I ——兴趣
D——欲望
A——行动
二、销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
三、销售理论与模式
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
四、奢侈品销售商机的流程分析
收集客户全貌信息
分析客户SWOT
预测客户潜在需求
了解客户现状
发现问题/困难
确认客户需求
说服客户对我们的产品/服务感兴趣
引导客户承诺
确认商机
五、专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
六、掌握奢侈品的卖点
材料卖点
结构卖点
价格卖点
配件卖点
工艺卖点
服务卖点
七、客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
八、客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
九、客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
十、情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
第四单元：奢侈品顾问式销售技巧提升
一、奢侈品销售客户接待技巧
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立
二、以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
三、SPIN 销售技巧要点
找出客户现有背景的事实（背景问题）
引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
四、发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
五、发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
六、确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
七、激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理客户的反对异议
八、阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
九、如何获得客户的认可
拉拢客户
影响客户
全方位呈现产品及公司
巧妙获得客户的认可
十、产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
十一、获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
十二、获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
第五单元：奢侈品销售沟通技巧
一、做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
二、影响顾客忠诚度的分析
服务质量
服务效果
客户关系维护
理念灌输
持续良好心理刺激与增值的感觉
三、如何提高客户忠诚度原则
控制产品质量与价格
非常熟悉了解产品
恰当的产品推荐
提升服务质量
提高客户满意度
超出客户期望
满足客户个性化要求
正确完美处理客户投诉问题
让购买程序更简单
服务好内部客户
四、如何实施针对性的客户服务-客户服务关键时刻
客户类型不同
客户服务的关键也不同
针对性客户服务技 |
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