培训讲师：陈楠老师
课程简介：
销售大师伊万说：“销售是一件与人息息相关的事情。”销售帮助客户更好的享受产品带给他们的最大利益，也帮助销售人员成就事业。从交换形式的产生，销售的雏形已经在各行业中产生并不断演化，销售的形式多种多样，但经历数百年销售精英的总结，无论何种形式的销售都遵循专业化客户销售服务流程。
作为一名销售人员，无时无刻都在困惑：
客户在哪里？
销售目标如何达成？
客户为何取消购买决定？
接下来应该如何销售？
售后服务如何产生价值？
专业化客户销售服务是一个完整的销售流程，能够将一次客户销售通过7个步骤有效链接在一起，帮助销售人员合理判断销售进程、诊断销售过程存在的问题、提高客户忠诚度、合理规划并达成销售目标、通过有效的售后服务提升客户价值、有效诊断个人销售技能并制定学习计划。
任何一次销售都要经历7个销售流程，不能逾越，也不能减少；任何一位销售人员都需要清晰的认知销售进行到哪个步骤，并做好自我分析和诊断，才能持续有效的掌握销售主动权。本节课程结合7年的高端客户销售经验，和近万名一线销售人员实践，通过有效的现场训练，小组研讨，情景模拟的形式，寓教于乐，让学员在学习的同时将专业化销售服务流程根植在心中，并能够合理的运用在日常工作中。
课程收益：
1、建立正确的销售认知，提升销售工作热情；
2、掌握专业化客户销售服务流程，并熟练诊断销售步骤；
3、学习并掌握目标客户的四维测评法，正确评估客户区间，并制定有效跟踪计划；
4、熟练掌握提问式销售技巧，结合FABE法则，做情景式产品展示；
5、熟练掌握客户促成的五大技巧
6、掌握客户价值创造技巧，成功实现客户价值最大化
课程时间：3天，6小时/天
授课对象：销售经理、销售主管、一线销售人员
授课方式：实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学
课程大纲：
游戏：最愉快的销售经历
认知销售的递延性与扩张性；明确一次销售过程对不同参与者造成的影响维度。
案例：西门子忠诚于客户，与客户忠诚于西门子
第一讲：专业化销售模型概论
一、销售模式
1、销售模式的演变
2、客户购买心理层级
3、销售人员成长路径
二、专业化销售模型
1、什么叫做专业化销售
2、专业化销售模型解读
案例分析：一次拜访成交过程是否专业化
第二讲：专业化销售模块认知与演练
一、销售计划的制定与执行
1、销售计划的意义
2、销售计划的标准
3、销售计划的执行
研讨:本月销售计划制定
二、目标客户识别与开拓
1、客户开拓的意义
2、目标客户识别（准客户的四维识别）
测试：对五位准客户做四维识别，并制定拜访计划
3、目标客户的开拓渠道
4、目标客户的开拓方法
研讨：根据职团开拓法，制定目标客户开拓方法
三、销售面谈前的准备
1、销售资料的准备
2、销售技能的准备
3、竞争对手资料的准备
4、销售心态准备（销售人员五心）
案例：16个问题让客户当场签约
四、客户邀约技巧
1、邀约的目的与意义
2、邀约的步骤
3、邀约的注意事项
演练：现场成功邀约一位准客户
五、提问式销售技巧
1、客户面谈情绪图
2、客户面谈步骤
3、学会赞美，让气氛更融洽
视频教学：赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问的意义
6、销售提问的形式
7、提问式销售技巧
案例：老太太买李子的故事
六、产品说明与展示
1、产品说明的FABE法则
2、FABE法则的应用技巧
模压训练：产品FABE法则三段模压
3、产品的有效展示
4、暗示的力量：情景化产品利益
情景演练：小组内演练FABE法则的运用
七、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练：根据提供的情景，促成客户签约
八、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评：你的售后服务打几分?
九、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、客户异议都有哪些
3、客户异议处理的黄金法则
研讨：三大核心异议的处理方法
第三讲：创造客户价值
一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK
V：个人价值
K：客户价值（外部客户、内部客户）
X：你的能力和能力特点
Y：你的交付方式
Z：你所在的组织
研讨：现有客户价值空间有多大？通过何种渠道提升？
二、售后服务创造客户价值
1、培养忠诚客户
2、忠诚客户价值构成
3、售后服务的客户价值挖掘技巧
情景演练：让老客户成功转介绍5位新客户
课程总结及课后作业
课后作业：
1、根据专业化客户销售服务流程为自己的销售做诊断，并写出改进计划
2、运用FABE法则，设计3种产品的展示话术。 |
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