培训讲师：陈楠老师
课程背景：
随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。
1、如何让客户接受电话销售，信任电话销售人员，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何获得面谈机会？
2、电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练，才能够在众多的销售人员中脱颖而出？
独特视角剖析“电话销售技巧”
全新理念解密“电话销售流程”
课程收益：
1、结合客户6步电话销售心理推进营销进度。
2、学习并设计具有吸引力的开场白技巧
3、掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机
4、学会把握促成时机，掌握6种促成方法
5、学习并掌握电话销售售后服务技巧
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：大堂服务人员、一线业务人员
授课方式：讲师讲授、案例分享、视频分析、情景演练、工具应用
课程大纲：
导论：电话销售导论
1、电话销售起源
2、电话销售的发展
3、电话销售的意义
第一讲：从客户六阶段心理推进销售流程
一、盲从期
1、激发关注的开场白
研讨:好的开场白如何设计？
2、判定客户资格的问题DTM法则
角色扮演：通过DTM法则判断客户购买力
二、注意兴趣期
1、判断意向客户的技巧
2、提问式销售技巧激发客户需求
三、欲望期
1、推荐介绍的技巧/FABE法则的应用
模压训练：根据FABE法则，写出理财产品的20字/50字/100字销售话术
2、根据理财产品卖点编辑电话结束的短信
四、犹豫冷静期
1、电话销售中的沟通技巧及异议处理
2、盯、防、守技术
五、波动期
1、成交信号的把握
2、晕轮效应训练
六、成交期
1、获得客户承诺的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接触法
4、客户体验法
5、假设成交法
6、二择一法
7、后续手续法
课堂训练：五大案例分析，针对客户对话内容，正确指出客户所处心理阶段，并提出应对策
七、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )
我不感兴趣
我们不需要
我没有时间
我考虑考虑
价格太贵了
我需要商量
以后再联系
我有合作商
已没有预算
我已经买过
我没有钱
我不太信任
第二讲：电话销售的售后服务
一、明确你的目的和目标
1、目的：筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任
2、目标：快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容
3、电话资源的整理和搜素：切割营销—行业细分、区域细分 /客户信息搜集和客户档案的管理 /五大客户资源的搜素渠道
二、售后服务
1、通信后的服务形式
短信、传真、电子邮件、微信
文字性资料的跟进方法
案例：对张立佳经理成功的短信跟踪
模压训练：通话后致客户的重要短信
2、电话营销高手的事后工作
每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
案例讨论：如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理
3、售后服务注意事项
提高与客户沟通频次的技巧；
研讨：如何通过售后服务让客户对理财产品满意和放心？ |
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