培训讲师：陈楠老师
课程背景：
销售人员面对的挑战：
62％的销售人员无法获得客户承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！
86％的销售人员提问不当！
95%的销售人员讲述过多，聆听过少！
99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！
——以上来自科特勒咨询公司数据
在复杂多变的市场竞争当中，面对高端客户，银行销售人员应该如何快速识别并获得客户信任？用什么样的方式开拓客户更加效率？大堂客户开拓的营销步骤如何进行？面对客户对金融产品的异议，如何处理更为妥当？什么样的售后服务能够持续开拓客户价值？
《银行大堂业务营销技巧与实战》课程结合顾问式销售精髓，积累多年金融产品销售实战经验，更为系统的提炼讲解银行大堂营销法则！
课程时间： 2天，6小时/天
授课对象：大堂服务人员、新员工、业务经理
授课方式：案例分析+分组研讨+互动分享+练习测试+视频分享+角色扮演
课程收益：
1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别；
2、掌握顾问式销售五步法；
3、掌握高端客户需求分析开拓技巧；
4s、掌握SPIN销售提问技巧；
5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧；
6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。
课程纲要：
导论：一单的故事
雷克汉姆认为：销售是通过一定时间的接触，销售人员通过与客户的沟通，建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作，以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定，并帮助其完成购买的行为。
第一讲：销售基本认知
一、销售市场的阶段演化
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、公司型销售
二、营销与推销的区别
1、客户需求识别
2、以需求为导向的营销模式
案例分析：王晓伟开门红业绩翻倍靠的是营销还是推销？
三、建立正确的营销思维
案例分析：吃鱼之前的十分钟，客户在干什么？
1、需求点
2、利益点
3、问题点
4、关键点
5、机会点
情景分析：根据不同情景，分析客户的五个不同要点是什么
第二讲：大堂营销制胜法
一、客户识别
1、高端客户的特质
2、赢得客户信赖
3、高端客户心理分析
二、客户开拓
1、联动开拓
2、等候营销
3、沙龙营销
三：挖掘需求
1、客户的购买动机
2、如何有效的倾听
现场测试：你会倾听吗？
视频分析：聆听的最高层次？
小组练习：如何有效的聆听
3、如何有效的发问
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
案例：把烟灰缸卖给主持人
4、提问成功应用的模式：SPIN模式
状况型问题提问（结合产品）/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧
案例分析：询问技巧分析
5、客户需求探测的框架
个人测评工具：客户需求探寻测评表
四、产品方案呈现
1、FABE法则概述
2、FABE法则案例分析
小组研讨：根据FABE法则写出网上银行及理财产品的话术
模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
五、价值强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析：海沃氏案例剖析
分组练习及点评：客户价值产生和转化的要点
六、成交的核心与原理
1、侦测成交信号
2、重述客户价值
3、建议行动
案例解析与研讨
第三讲：如何处理异议
一、客户异议的来源
1、正确认知客户异议
2、客户三大核心异议
二、辨别真假异议
案例分析：需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙，还没来得及考虑
三、客户异议的处理流程
感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决
小组演练：结合异议处理流程，进行三大异议的处理解决
四、价格异议的处理策略
价格异议处理模型解读
现场演练与点评：根据不同客户异议进行现场处理
第四讲：售后服务
一、卖产品就是卖人品
1、兑现你的服务承诺
2、与客户保持良好关系的频率
3、与客户保持良好关系的方法
二、老客户重复购买
1、新老客户开发成本对比
2、如何让老客户重复购买
3、建立老客户忠诚的有效途径
案例：写给老客户的一封信
三、老客户转介绍
1、转介绍的力量
2、转介绍的来源
3、如何让老客户主动为你转介绍
案例：某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果
工具：客户服务卡 |
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