培训讲师：耿镔老师
课程背景：
今天的终端销售人员：
·大多追求急功近利；
·大多死背销售话术；
·大多不会灵活应用；
今天的终端销售人员：
·不知道顾客的消费购买动机；
·不知道顾客的心理防御机制；
·不知道顾客的异议心理构建；
今天的终端销售人员：
·急需了解技巧背后的技巧；
·急需掌握实用的销售工具；
·急需学会开发独有的话术；
·急需具备灵活的实战能力；
研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！
课程收益：
课程关键词：应知、应会、应用；
杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法！
培训方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。
培训时间：2天(标准6小时/天)
核心内容：
一、超级卖手基本功——快速攻破顾客心理
1)客户购买时必须先突破的三道心理防线！
2)顾客购买前需要先解决的三大顾虑；
3)今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”；
4)终端销售“吸销“六步曲；
5)顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感？
6)短时间内提升客户信任的三个方法；
7)今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”；
8)“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析！
9)顾客购买的三大心理分析与掌控；
10)客户购买的到底是什么？
11)服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
12)当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？
13)现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮！
14)案例分析——《玛丝菲尔VS雅莹》；
15)案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》；
16)《专业工具》——三步轻松建立亲和力和信任度！
17)现场演练和掌握亲和力如何迅速建立；
18)《权威测试》——你的销售沟通模式和习惯；
二、超级卖手驱动器——优化的销售步骤
1)心智模式决定着终端人员的习惯；
2)习惯决定终端人员的销售行为；
3)超级卖手的五大服务特质；
4)90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着；
5)顾客沟通的五大黄金秘籍；
6)高端产品销售离不开的“姓氏服务”；
7)良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧；
8)销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；
9)《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用；
10)顾客异议处理“太极五步法”；
11)现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯；
12)提升连带率与客单价的六大策略；
三、超级卖手工具箱——创新的工具与技巧
1)超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”；
2)案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？
3)《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例；
4)重新根据我们的产品分析客户购买模式；
5)重新设计我们的终端销售漏斗；
6)产品介绍及价值塑造四个关键五个注意；
7)开发并掌握常用的商品介绍与解说话术；
8)《专业工具》——影响客户的“四轮驱动”模型
9)90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；
10)现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；
11)终端遇到的最多客户异议就是价格异议；
12)解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；
13)现场掌握价值转移法应用及其话术开发；
14)销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
15)同理心沟通法的应用及其话术开发；
16)卖点与买点应用实例及其话术开发；
17)热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
18)FABE法应用及其创新技巧；
19)塑造商品核心价值法应用及其技巧；
20)催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；
21)让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧；
22)销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例；
23)拒对于手千里——区隔营销五步标准法；
24)工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发；
25)问题解决：现场提问现场研讨解决；
四、超级卖手如何将工具与技巧复制给新人（客户可自主选择此部分） |
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