主讲：台湾刘成熙老师

课程目标：
 了解担保公司的渠道营销策略制定与分析
 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
 掌握顾问式销售与客户开发技巧
 掌握顾问式销售实务技巧，提升销售技巧水平
课程特色：
 针对销售技巧之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
 协助业务人员在面对挑战与问题上，讨论与分享技巧，不仅具备技巧，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
课程时间：1天6小时，上午9：00—12:00；下午13：30-16：30
适合行业：担保公司，金融集团，黄金投资
课程大纲：
第一单元：担保公司的渠道营销
1. 市场营销-市场与环境分析
    行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
    竞争对手的战略和目标是什幺？
    竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
    竞争对手可能采取的行动是什么？
    相对于竞争对手，你的优势在何处？
2. 担保公司客户开发策略渠道选择
    银行，中小银行，区域性银行
    地产中介
    …….
3. 拓展有影响力的客户关系“I-CLAS模式”
    I —— Investment performance投资绩效
    CLAS —— 客户关系维护
    Client orientation 以客户为导向的适应能力
    Leadership 领导才能
    Attending behaviors 互动的方式
    Shared values 相似的价值观
4. 选择客户（Select Customers）
    按照特性与喜好，将市场划分成区块
    目标对准高价值的客户
    确认投资在最能获利的机会中
    增加客户的获利率
5. 争取客户（Acquire Customers）
    客户开发
    顾问式销售
    强化产品或服务解决问题方式的特殊性
6. 保有客户（Retain Customers）
    持续传送基本的价值主张
    服务质量保证
    创造加值效果的伙伴关系
    快速响应顾客的需求
    创造高忠诚度的顾客
7. 发展客户关系（Grow relationships with customer）
    提供加值的特色及服务。
    针对目标顾客的需求发展specific solutions。
    顾客关系管理
第二单元：顾问式销售与客户开发技巧
1. 开发新客户的重要性
    使用多种方法去开发新客户
    设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
2. 以客户为中心的顾问式营销开发流程
    充分的准备
    人性化的开场白和问候语
    探询客户的真正需求
    产品陈述技巧
    常见的五种拒绝方式及应对技巧
3. 制定顾问式渠道销售拜访计划
    讨论决策者关注的优先问题
    准备拜访计划（案例分析）
第三单元：顾问式销售实务技巧
1. SPIN销售营销核心要点
    找出客户现有背景的事实（背景问题）
    引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
    放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
    揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
2. SPIN模式-销售准备与提问技巧
    成功的启动的三步骤
    成功的开场白—打开话题的技巧
    如何赢得客户的好感
    案例模拟:开场白真的很重要吗
3. 发掘需求的技巧-难点问题技巧
    客户的需求层面分析
    突破客户的四维需求
    看清客户的真实需求
    客户潜在需求
    运用总结技巧引导解决方案
4. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧
    展示增值的FAB话术的制作及运用
    介绍解决方法的五个步骤
    介绍之前的状况模拟、预习
    如何准备产品展示的技巧
    对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
    确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
    学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
    巧妙地将自己与竞争对手进行比较
5. 获取客户承诺与异议处理技巧
    处理客户回馈的过程（讨论）
    客户异议处理（分享与讨论）
    购买影响力识别与处理技巧
    何时及怎样获得承诺（讨论）
    客户不愿做出承诺的情境处理
第四单元：销售中的沟通技巧
1. 做好与客户沟通前的准备工作
    对产品保持足够的热情
    掌握介绍自己和产品的艺术
    准备好你的销售道具
    明确每次销售的目标
2. 与客户保持良好互动
    锤炼向客户提问的技巧
    使用精确的数据说服客户
    寻找共同话题
3. 做好沟通之外的沟通
    对客户应说到做到
    总结销售中遇到的问题
    与客户建立持久而友好的联系

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