培训讲师：陈楠老师
课程简介：
面对日益激烈的市场竞争，愈加白日化的客户争夺战，如何开拓高端客户？
高端客户对理财的基本诉求是什么？
如何为高端客户提供匹配的客户服务？
合作才能赢天下，什么样的合作形式能够吸引客户的眼球？
异业联盟作为一种特殊的合作形式目前已经在各行业中悄然兴起，同类产品间通过联盟的形式完善客户价值，让客户享受一站式服务的优势，合力服务并开拓客户的案例屡见不鲜；不同行业间的异业联盟更是推陈出新：各大银行推出的周末特惠商户、装修公司与电器公司联合举办的家装推介会等等；各种形式的异业联盟既是客户资源的一种高效整合，更是客户价值的最大限度满足。
异业联盟已经不仅仅是企业战略层面的一种资源整合，更细化到每位销售人员的具体工作中。金融行业作为区别于一般生产型企业的特殊行业，与客户的接触频次极高，客户的需求量也极高，但是每位金融从业者都面临着极大的困惑：金融市场理财产品的多样化，客户被培养程度很高，对金融产品的挑剔度很高，本公司产品无法全面满足客户的理财需求。如何做好同质异业联盟？如何选择非同质异业联盟？直接影响金融行业的销售人员未来发展前景。
经过近4年对金融市场高端客户的研究，组建5只联盟高端客户理财顾问团，总结几百位客户案例，并结合其他行业联盟经验研发的《异业联盟开拓高端客户》课程，能够更具有专业性的为您开拓异业联盟的开拓空间！让我们一起开拓更大的客户价值，更广阔的高端客户渠道。
课程收益：
1、了解异业联盟的意义，掌握两种异业联盟形式；
2、正确认知理财产品结构，清晰高端客户理财模式；
3、掌握异业联盟的正确流程以及异业联盟合作对象的选择；
4、熟练掌握异业联盟高端客户开拓方法；
5、掌握高端客户马斯洛财务管理法，并熟练搭配理财产品组合。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售经理、销售主管、销售骨干精英
授课方式：实战方法+案例研讨+角色扮演+计划制定+视频教学
课程大纲：
导论：合作共赢是成功的基石
案例：一家加油站引发的思考
一、什么是合作共赢？
1、团队合作：大雁的故事
2、供应链合作：斑鸠的思考
3、互惠合作：最毒眼镜蛇
案例分析：罗经理的理财团队
第一讲：高端客户的认知
一、高端客户概述
1、高端客户的定义
2、开拓高端客户的意义
3、中国式高端客户
4、高端客户的情感认知
视频分析：花旗银行的广告
二、高端客户数据分析
1、高端客户行业分析
2、高端客户年龄分析
3、高端客户职业分析
4、高端客户学历分析
5、高端客户家庭分析
6、高端客户认知途径分析
研讨：根据对高端客户的认知，分析高端客户对我公司产品认知。
三、与高端客户沟通的心理要素
1、高端客户与理财顾问的关系
2、专业提升自信
3、真诚构筑平等
4、细节决定成败
第二讲：高端客户的理财需求
一、理财产品结构分析
1、理财产品结构图
2、理财产品风险收益图
3、理财产品综合分析
研讨：哪种产品适合高端客户理财？
二、马斯洛理财分析图
1、马斯洛金字塔解析
2、高端客户的马斯洛金字塔
3、高端客户理财需求解析
4、高端客户对理财产品的诉求
研讨：哪种产品组合更适合高端客户理财？
三、高端客户的理财需求分析
1、公司财务与个人财务自由
2、财富传承自由
3、合理规划现金流
4、短期、中期和长期理财产品搭配
研讨：高端客户需要理财顾问做什么？
第三讲：异业联盟概论
一、异业联盟的意义
1、什么是异业联盟
案例：啤酒和尿片
2、异业联盟的意义
3、异业联盟的形式
案例：老虎平台的互推模式
二、异业联盟的合作伙伴
研讨：我们客户会消费哪些同质产品？高端客户需要提供哪些服务？
1、异业之间的博弈
2、同质产品异业联盟伙伴选择
3、非同质产品异业联盟伙伴选择
案例：交通银行的异业联盟合作商家
三、异业联盟的合作流程
1、寻找合作伙伴
2、达成共识
3、建立标准
4、试运营合作期
5、客户利益共享
6、异业联盟注意事项
四、异业联盟开拓高端客户
1、高端客户定位与联盟形式
2、异业联盟高端客户开拓途径
3、异业联盟高端客户服务方法
研讨：通过同质产品异业联盟，如何快速开拓客户？
第四讲：异业联盟成功案例分析
一、馋鬼扫街与老虎平台合作
研讨：如何通过异业联盟提高客户开拓数量？
二、婚博会的成功举办
研讨：如何通过异业联盟实现客户效益最大化？
三、高端客户私人理财团队
研讨：如何通过异业联盟实现客户利益最大化？ |
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