培训目标：
·完整的采购谈判过程所必须的要素
·掌握竞争、双赢模式中的谈判策略
·四两拨千斤的机敏谈判，让你和供应商在对抗中求得共赢
·谈判中个人力量的集聚与关键信息的掌握
·掌握一点思维对抗中的心理学，智取谈判的胜利
·自信、自强、自尊，赢得谈判的重要软条件
授课方式：突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授
受训对象：企业内部采购管理中高层主管、采购工程师、采购助理，有志于从事采购管理的同仁等
课程时间：该课程策划时间7-12小时
培训大纲：
一、采购谈判的基本认知
采购谈判的规则
采购谈判的五大心理基础
破解采购谈判的“神话”
--------采购谈判的“神话”案例分享
采购谈判的七大要素
优秀谈判者的11大特征
采购谈判的一般流程案例分析
-------角色扮演：采购谈判模拟演练
二、 采购谈判过程的策划
谈判的准备
导入开局：如何开局；开局的要点
启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
----角色扮演：谈判力进步测试实战演练
三、 采购谈判的战术
双赢战术
----不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
对抗性战术：
-----不同阶段的23种战术及其反制手段
战术选择：
-----你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、 采购谈判技巧
立场和利益：
a) 利用立场的概念管理谈判中的情绪
b) 利用价值的概念设定引导谈判的氛围
c) 利用轻松的思考、完善的准备推动谈判
管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
自我利益行为和伙伴关系行为：
a) 红蓝牌游戏
b) 哈佛原则性谈判
c) 普瑞特和鲁宾策略体系
谈判中的有效沟通：
a) 倾听
b) 说话的原则
c) 说活的绝对技巧（避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）
d) 过滤信息
e) 如何阅读身体语言
f) 如何识别对方在撒谎
g) 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
h) 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；
i) 跟单一强大供应商的2步谈判
五、 谈判心理学
谈判中的冲突和谈判风格
----谈判风格测试；如何应用风格
说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧
控制情绪：
a) 坚持己见能力测试
b) 如何控制消极/敌意攻击行为
c) 控制愤怒的21大技巧
d) 如何战胜谈判中的恐惧
e) 控制你的生理反应的放松操
关系建立
a) 关系模型图
b) 如何建立信任
c) 跟供应商打交道的12大黄金定律案例分析
------角色扮演游戏 |
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