一、课程培训对象

导购员、店长、门市经理、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等

二、课程教学特色

通过老师讲授启发学员进入门店状态；

通过小组讨论让学员思考并找到答案；

通过小组讨论让学员思考并找到答案；

通过情景演练让学员如临真实销售现场；

通过总结回顾让学员知识记忆更加深刻；

三、课程内容介绍

思考：顾客从来店到最后成交有哪几个关键时间阶段？

结论：顾客来店—顾客进店—顾客采购—顾客离店

门店销售的套路其实就是在每个关键时间阶段使出绝招

第一部分：顾客来店è处理套路

小组讨论：顾客来店我们要做的第一件事

迎宾动作的回放

分析人性特点，使出最好绝招

正确迎宾的问候语和迎宾技巧

现场演练：正确迎宾过程

第二部分：顾客进店处理套路

小组讨论：顾客进店以后我们该做什么？

思考：是否是寻找和等待机会的到来？

行业家居建材行业与顾客的采购心理分析

思考：如何让顾客进店后愿意停留在店内？

针对问题巧妙地回应 3 个技巧

主动打破沉默，又能让顾客欣然接受

善用黄金问题，貌似寒暄中打破沉默

初步探寻顾客真与假，当天买还是不买

第三部分：顾客采购处理套路

五步行销绝对成交

1、 建立信任绝对前提

1-1   第一印象是基础

激发顾客良好第一印象的 3 大形象

门店形象、人员形象、产品形象

1-2   肢体语言增信赖

沟通中肢体语言的重要性

常用的三种肢体语言

小组讨论：哪些肢体语言能够增加顾客的信赖？

1-3   自我介绍消陌生

现场演练：自我介绍

自我介绍五个秘诀

1-4   真诚赞美套感情

真诚赞美的 3 个步骤

超级赞美的原则

超级赞美 8 大绝招

现场演练：赞美你身边的小伙伴

1-5   职业专业获认可

职业专业 4 要素

2、 挖掘需求最为关键

案例分析：一次购物的经历

顾客需求的 3 个层面

挖掘顾客需求的 3 个谨记

挖掘需求的两种问话方式

现场游戏：通过提问问出一个人

结论：提问的最高境界：提问+思考+总结

3、 设计方案提供选择

了解产品是介绍产品的前提

利用 FAB 法则介绍产品

如何进行产品方案设计

一张销货单，搞定产品方案设计

现场演练：小组设计产品方案

4、 消除异议豁然开朗

4-1 思考：顾客异议是怎样产生的？

同理思考：顾客为何要买我们的产品？

结论：顾客异议产生的 6 大关键因素

提前做好准备减少异议发生

4-2 处理异议基本套路

三步秘诀：判断真伪—明白类型—巧妙处理

小组讨论：说出我们平常遇到的异议

现场演练：处理我们平常遇到的异议

5、 达成销售促成共赢

5-1 正确认识成交：处理价格异议+临门一脚

5-2 思考 1：顾客为什么要砍价？

思考 2：价格能告诉顾客什么？ 

5-3 处理价格异议的八个套路绝招

案例分析：如果你是小王你会怎么做？

5-4 临门一脚四大准则

5-5 识别两大成交信号

5-6 敢于提出成交绝招

5-7 成交的细节处理套路

第四部分：顾客离店处理套路

  小组讨论：顾客单买完了我们该什么招？

看图分析：销售过程中的态度变化曲线图给我们的启示

从顾客购物心理八阶段看成交后的重要性

演练：如何送别顾客？

送别顾客时常见的错误做法

思考：送走顾客以后还有什么事情要做？

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