【培训安排】2015年7月17-18日（上海）
【培训费用】3800元（含培训费、资料费、会务服务费）
【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
【课程简介】
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，并从心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
通过两天的课程，可以：
Ÿ 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
Ÿ 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
Ÿ 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
Ÿ 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
Ÿ 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
Ÿ 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
Ÿ 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
Ÿ 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
【课程大纲】
一、采购谈判的综述
Ÿ 为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）
Ÿ 谈判步骤
·预测
·学习
·分析
·谈判
Ÿ 里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础
·有效沟通的7个因素
·有关沟通的12条建议
二、谈判中的沟通技巧
Ÿ 不做囚犯式的采购
Ÿ 善于反问
Ÿ 把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
Ÿ 转移话题
Ÿ 善于果断地回答问题
Ÿ 要善于澄清问题
Ÿ 死猪不怕开水烫
Ÿ 在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
Ÿ 同一个问题在不同 的时间问同样的人
Ÿ 不用首先出价和还价
Ÿ 永远不接受第一次报价
Ÿ 让步要慢
Ÿ 要让供应商提供拆分的报价
Ÿ 故意制造僵局
Ÿ 法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应
Ÿ 间接议价技巧
Ÿ 一流谈判者的六个必要条件
Ÿ 采购谈判的时机
Ÿ 谈判问题
Ÿ 影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采购谈判前计划
Ÿ 谈判阶段：
·Presentation phase 陈述阶段
·Clarification phase 澄清问题阶段
·Exploration phase 探索阶段
·Proposal phase 提议阶段
·Hard bargaining phase 讨价还价阶段
Ÿ 谈判计划：
·策略计划
·管理计划
·战术计划
四、谈判的四个阶段
Ÿ 准备阶段
·采购谈判模式
·如何在谈判中做到有备无患
·知己知彼
·如何确定谈判目标
·如何分析谈判对象
·评估对手
·如何考虑谈判双方的权限
·谈判对手精力分析
·如何选择谈判时间
·如何组建谈判小组
·如何做好谈判前的心理准备
·谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备
Ÿ 谈判者的态度、信念与行为
·行为风格
·红色谈判者风格
·囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应
·蓝色谈判者风格
·紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价
五、谈判基本原则
Ÿ 遵循合法原则
Ÿ 求同存异原则
Ÿ 谈判的时机原则
Ÿ 让步原则
Ÿ 议价原则
Ÿ 如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
Ÿ 避重就轻
Ÿ 最后通牒:
Ÿ 軟硬兼施:
Ÿ 各个击破:
Ÿ 疲劳轟炸
Ÿ 哀兵必胜
七、讨价还价策略
Ÿ “探索”和“隐瞒”
Ÿ 讨价还价行为
Ÿ 议价过程
Ÿ 紫色议价
八、竞争性谈判的策略与战术
Ÿ 谈判的过程有三个典型的阶段：
Ÿ 信息阶段
Ÿ 竞争阶段
Ÿ 合作阶段
Ÿ 优势谈判的秘密
Ÿ 拒绝“爆发式出价”：远点策略
九、合作型谈判的策略与战术
Ÿ 基于利益的谈判：驱动性变革
Ÿ 在谈判过程中要求获利
案例分析：角色扮演游戏 |
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