高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
客户高层喜欢与什么样的人打交道？
下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？
如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？
如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？
如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？
如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？
《高层营销--突破决策层》培训课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
课程时间：2014年5月16日（周五）
课程地点：北京 清华大学
课程费用：人民币3400元/人（含培训、资料、茶点、会务费用）
课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。
【课程特色】
·系统性：本课程系统介绍高层营销的方法论和实务环节，涵括精神力和执行力两个维度，是销售工作中最要劲的功夫，俗称销售金字塔的“塔尖营销”
·严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创新了政府营销模式以及政府公关业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了高层营销与政府公关等系列课程。
·针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。
·实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例系全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
【课程内容】
第一单元、职业信仰与价值观
1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？
第二单元、客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备）
高层愿意接触和接受什么样的人士？
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
了解公司的长期战略与愿景；
对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
了解行业的产品研发情况；
对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；
迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
高层沟通要点：培训关键人物。
A、目标：深入了解2-3 项核心关键， 标准是要能准确表达；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第三单元：高层客户关系开发与维护
1、客户开发核心解决四大难题：
客户难找
客户难约
客户难见
客户难搞定
2、客户各层级的核心利益和风险；
高层客户的显形需求和隐性需求；
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、营销基础工作：
做人----平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事----工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
【讲师介绍】吴老师
政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监，一位真正的总裁级讲师。
亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；
亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；
全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；
亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；
亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。
授课风格：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力，采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。 |
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