作者：石卓玺

    勾魂夺心——千隆问屈术（营销篇）

    昨天说了潜意识可塑造，可改变；可遇不可求的“缘分”都有办法在别人潜意识中种下印象，何况其余的琐事呢？在营销中，消费者不是专家，所有的购买行为都建立在感觉和认知之上。在同样的品质中用户为什么选择你的，看的是你给用户的感觉，给用户的主张是否比别人更有价值感，是否能让用户更有满意度。

    今天三点一个闭合来说明，感觉和潜意识在营销中的塑造：

    一、主控权

    我不知道有多少人研究过市场中那只无形的手，说彻底一点叫极端的自私！这是人性！只有自私才能塑造合理的成交，要是谁都谦让，谁都无私，根本不会有成交这个结果。这是整个市场的根本点！

    要是谁说自己是无私的，小心一点，背后都有着不可告人的秘密，那都是书本上电视中折腾你的道德观，我没见过，真实世界没这立论。

    既然自私是市场的根本之一，那么在交易中任何退步都不会让消费者有一点的感恩；在普通认知的基础上你越退步，消费者越得寸进尺，这就是免费倍受欢迎的来源，人性的背后谁都巴不得需要的东西都是免费的。

    即，销售的过程中永远要把握主控权，任何谈判的主动与被动都是无意识的，但主动永远占据着大多数有利的局面，比如：

    卖东西的时候，客户要求减价，或者赠送礼品之类的，你要答应了，就已经在无形中趋于被动了，到最后你的减价和礼品没有任何的价值体现，用户会觉得理所应当，是讲价得来的结果，有时候答应的干脆了用户反而会觉得你赚的太多，自己吃亏了；反而要是在已经成交的基础上给用户一个惊喜礼品，别人会觉得你人不错，出乎自己满意的预期。

    别人要求减价的时候要么是贪欲所致，要么是习惯所致，要么是他不明白产品值那么贵，这会需要的是塑造价值感！而不是妥协。

    这一招在谈判和谈恋爱也非常好用。

    “男人不坏，女人不爱是怎么来的？”还有一句话“一般情况下，人对你好记不住，谁对你不好记得牢牢的”，这是为什么？所以你要按照别人想的来了，别人会觉得理所应当，理所当然。出乎意料或者反常规才能起到作用，才能留下深刻印象！永远要做到“我要，而不是你要”才能在游戏中占据有利地位。苹果为什么火了？饥饿营销为什么火了？有一部分因素就是因为，他说了算，他们就掌控了全局，抓住了消费者行为。

    二、销售迎合

    再把上面那句话拿下来：“消费者不是专家，所有的购买行为都建立在感觉和认知之上的。”很多东西消费者不知道，大多数消费者甚至不明确自己的需求，都得商家来告诉他。

    苹果有很一部分功能很多人不会用，大多数人用不到；质量到底好到哪，手感真的与众不同到哪，绝大部分用户是不知道的，但为什么大多数用户觉得值愿意买？

    很多商家产品都是一样的，品牌都是一样的，人流之类外部条件也是一样的，为什么有些人就能做大高转化有些人吃奶的劲用出来没人买？

    销售迎合问题：牛逼是用户从心底觉得这东西值了，不行的大部分因素是自以为用户应该会知道，烂摊子都交给用户了，却连最基本信息没告诉，没诉说出消费者的内心疑虑，需求，价值，满意度塑造的问题！让用户气极而笑，反身就走了。

    比如一个网站或者终端，展现了一些信息，告诉了用户为什么要买这类产品，自己产品有什么特色与别人有何不同，特色能带给用户什么好处，这个产品为什么值这么贵，产品出问题怎么办，交易不安全信任怎么办，而另一个网站什么都没告诉你，甚至有的连联系方式都找不到，请问你买谁的？

    心理学角度来看，消费者整个想法都是一片的，但是不系统。在找不到基本信息或者不明确需要的内含的情况下，大多是懵的，不会去咨询，只因感觉是满意度不够而离开。销售基本信息展现要做到销售迎合！该说的要说出来，别让用户痛苦！本来用户就是解决痛苦来了，到你这发现更痛苦，还能继续玩耍么？

    三、品牌塑造

    手机，一般都知道iphone是土豪机，小米是为发烧而生的，锤子虽没火但知道他有着罗胖子那实在的情怀；吃的，一般都晓得雕爷牛腩是轻奢的特点，叫个鸭子方便又好吃，黄太吉煎饼好玩又时尚。再者，都了解公牛安全插座安全，海飞丝去屑，可乐为激情而生，而其中的个中细节有多少用户清楚？而大多数生活中产品有几个能被人记住？

    我用一句话点明这个问题：品牌理念不清，核心竞争力不明确。

    很多东西用户虽不是专家，但需要个记住的理由，一句话说出来别人可能就记住了，很多企业家却不知道自己到底核心在哪？该怎么说。用户也不知道你到你牛逼在哪，最后不了了之。

    让你的客户100%按照你的思路走，真是个玩笑？