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　　在传统的电视媒体广告经营过程中，日化、食品保健品、酒水饮料、药品等一直都是广告投放的大户，其四者所占比例甚至可以达到80%以上。因此，一定程度上说，这四大行业的开发对于电视媒体的发展壮大具有举足轻重的意义。在目前电视媒体广告创收任务不断加大的情况下，开发、巩固、扩大这些传统的行业对于电视媒体来说显得尤其重要。也正是因为这些原因，许多电视媒体都把这四大行业的开发列为自身广告经营的重中之重。

 　　除了这些传统的广告投放行业，一些新兴的行业对于电视媒体的发展来说也具有不可忽视的影响。因为传统的行业由于多年的发展积累，对价格、折扣要求较高，在广告时间固定、时间利用率有限的情况下，这些行业的投放本身也存在一个瓶颈，没有办法帮助电视媒体实现突破式的增长。电视媒体要在保持现有优势的同时，实现自身的跨越式发展，就必须在保持传统优势行业开发的同时，加强诸如金融、房地产等新兴行业的发展，为频道经营的突破挖掘新的蓝海。

 　　安徽经视定位为安徽的第一地面媒体，节目架构强调民生新闻和电视剧。在广告的定位上，也是强调与日常大众消费品如日化、食品保健品、酒水饮料、药品等行业的契合。而从实际的情况来看，这四大行业也占据了安徽经视较大的投放比例，除了白酒行业。安徽作为白酒大省，不仅居民具有饮酒的习惯，而且有着众多的白酒生产企业，有白酒生产企业60家，年生产能力70多万吨。多年来，安徽白酒的年产量稳居全国前三位。因此，长期以来，安徽市场都是白酒企业的核心消费市场。按理说，作为安徽的地面第一媒体，安徽经视应该是白酒企业品牌传播的第一选择，但实际上，由于历史的原因，安徽经视在白酒行业的开发上一直做的不够，这一个行业的广告投放每年都白白的流向其他媒体。与白酒行业相同的还有金融、房地产等新兴行业，安徽经视开发的也不够，这些新兴行业的主要投放载体还是以报纸为主，电视媒体仍然叫好不叫座，行业认知存在较大要解决的地方。

 　　随着媒体间竞争程度的加剧，企业的广告投放越来越审慎，对价格、折扣的要求也越来越苛刻，因此日化、食品保健品、药品等行业只能在往年的基础上保持一个小幅度的增长，安徽经视要想实现频道大的突破，只有依靠这些新兴行业的开发。2008年，安徽经视也把自身的增长源泉定位在了白酒、金融、房地产等新兴行业尤其是白酒行业的开发上，希望通过这些行业的拓展，挖掘频道广告经营的新蓝海。

 　　一、调整产品，做好行业开发的基础 　　产品是营销的根本，也是媒企合作的基础，要吸引白酒、金融、房地产等行业的合作，对媒体来说，第一要务还是在于根据这些行业的传播要求，打造自身的产品，栽好梧桐树，为品牌提供可栖之枝。

 　　考察这些行业对电视产品的传播要求，我们不难发现，其目标观众中，男性尤其是成年男性占据了较大的比例。而且，由于作为大众的消费品，这些产品更强调的是与百姓定位的贴合，强调与百姓的心理距离，白酒行业尤其如此。而安徽经视的节目架构也是与这一定位相吻合的，安徽经视晚间18：20-19：40播出的《第一时间》就是一档风格特色比较显著的民生新闻节目，强调关注老百姓的生活，反映安徽观众生活的变化，紧随第一时间，生活天天新鲜。不仅是节目定位，而且从收视表现来看，这档栏目也占据了同时段的最高位置，遥遥领先于其他媒体。可以说，这档节目与白酒行业的传播需求是吻合的。也正是从这点出发，安徽经视确立了以《第一时间》栏目作为行业开发的主阵地，以点带面，全面突破的开发策略。

 　　虽然《第一时间》与这些行业的定位是吻合的，很多白酒企业对这档栏目具有较高的认知度，但由于这档栏目只有区区80分钟的时间，收视区间过于狭窄。加上国家对白酒行业广告投放的限制，频道要实现行业开发上的突破，还必须提供给白酒行业更多的传播载体。而黄金时间段无疑是最好的选择。一方面是因为白酒企业更看重黄金时间段的广告传播价值，在这个时间段传播更容易在最短的时间内形成口碑效应，形成品牌消费的潮流；另一方面对电视媒体来说，黄金时间段对媒体的创收具有举足轻重的影响，便于能把白酒行业的量给做上去，实现广告创收上的突破。

 　　但安徽经视黄金时间段的节目是定位为女性观众收看的《钻石剧场》，很显然，由于目标观众与目标消费者存在较大的偏差，剧场的这一定位满足不了白酒企业的传播需求，要实现双方的这一无缝对接，必须对剧场的定位进行调整，由女性、情感特色定位转变为男性、大众定位。按照这一转变思路的要求，安徽经视与负责节目编排的总编室积极磋商，在剧目的安排上，根据阶段范围内社会热点，整合安徽电视台优质电视剧资源，采用主题化编排模式，推出“烽火系列”、“传奇英雄系列”、“家族系列”、“沙场秋点兵系列”等系列主题。播放了一系列的军旅、谍战、反特题材精品剧，从最初的《士兵突击》、《狼毒花》到后来的《仁者无敌》、《红色追击令》、《五号特工组》，再到《风月?恶之花》、《血色玫瑰》，《钻石剧场》所有播放剧目，基本全为安徽省内首播，情节更紧张、悬念更迭起，冲突更大胆。这种豪气转身，也博得了满堂喝彩。《钻石剧场》收视不断推高，创造一个接一个的收视神话，如《五号特工组》播出期间最高收视达到史无前例的9.662%（份额为28.124%），位列同时段所有可视频道第一位。

 　　这样，《第一时间》+《钻石剧场》，安徽经视就具有了能满足这些行业广告投放的平台，接下来就需要通过一系列的营销手段，切实实现这些行业客户的广告投放。 　　二、明确开发思路，加强信息传递。

 　　虽然，白酒、金融、房地产等行业广告传播的平台有了，但并不意味着这些行业的开发就水到渠成了，因为历史的局限，很多客户对频道的认识还停留在旧有的认知层面上，还是认为安徽经视只有一个《第一时间》，《钻石剧场》还停留在以女性观众为主的层面上。安徽经视要扭转客户的这一认识，除了在产品本身进行调整的同时，还需要加强与目标行业客户的沟通，让其切实认识到安徽经视发生的这些巨大变化，以及这些具体的变化所带给其品牌传播的价值所在。

 　　为了实现这一沟通诉求，扭转目标行业客户的认识，我们也通过了一系列的营销手段，通过密集的整合营销攻势，实现对行业的开发。

 　　首先是多渠道传播。安徽经视建立了复杂的、立体的客户传播平台，包括频道营销资讯、安徽电视网、大客户服务等，实现对客户的针对性沟通，把频道的每一次变化，都以最快的速度传递到客户。

 　　在营销资讯上，安徽经视借助频道内部的刊物《魅力经视》，加强对剧场转型的宣传，以较大的篇幅在每期突出新剧的介绍，以及这些全新定位的电视剧在《钻石剧场》所取得的收视效果。这样，客户就可以通过这些频道的内部刊物，逐渐认识到安徽经视的这种转变，以及这种转变所能带给自己的价值与意义。不仅是营销资讯，在电子媒体上，安徽经视也利用安徽电视网的资源，及时的把频道变化的信息进行发布，这样客户通过网站的浏览，也可以在最快的时间内了解到频道的这种变化信息，加强与安徽经视合作的信心。
　　其次是加强会议的营销。无论是营销资讯的传播，还是安徽电视网的宣传，这种与客户的传播都是一种分散的、不确定的沟通，囿于各种因素的限制，频道的信息没有办法得到最大规模的传递。要解决这些问题，最好的方式是通过一对多的会议营销方式，集中进行信息的传递。在这些行业的开发上，安徽经视也采取了这样的办法。

 　　当然，如果只是单纯进行频道信息的诉求，可能这些客户的参与积极性不会太高，为进一步调动起这些客户的参与积极性，安徽经视也考虑在会议的形式上采用行业论坛的形式，为白酒、房地产、金融等行业的发展提供一个交流的平台，邀请相关领域的专家，为行业的发展提供决策参谋，至于频道的信息传递，只在论坛中占据一个小的环节。在这种操作思想的指导下，安徽经视操作了一系列的“经视亮剑，赢在安徽”系列营销会议。通过这种模式，不仅相关行业客户的参与积极性有一个好的反馈，基本上安徽主要的白酒企业都参与了进来，同时频道信息也得到了传播，更重要的是，通过专家的引导及相互的交流，很多企业也认识到了品牌的重要性，也希望自身能在品牌发展的道路上越走越远。

 　　再次是借用外脑的力量。由于对安徽经视来说，白酒、金融、房地产这些行业都是频道发展的软肋，我们在客户资源、开发模式、信息占有等方面存在这样那样的不足，如果要实现这些行业短期内的突破，最好的办法是借用外脑的力量，整合社会的资源，共同去开发行业客户。因此，在信息沟通及会议营销开展的同时，安徽经视也有意识的寻找在这些行业广告代理做的比较出色的广告公司，协同进行客户的开发。这种做法不仅弥补了频道在这些行业上的客观不足，便于尽快的进行相关行业的开发，更重要的是调动优势的资源，为频道的发展提供了持续的支持。

 　　第四是树立标杆客户。广告客户有一种扎堆投放的特点，一些充满活力的、积极向上的标杆客户能在业界形成良好的示范，会带动起更多的客户参与进来，因此一定意义上说，树立标杆客户的开发模式一直都在安徽经视的开发导向中占据重要的地位。当然，要真正实现用标杆客户吸引行业客户的目的，最根本的是要选择好标杆客户，选择那些有代表性的、示范性的行业客户是关键。对白酒行业来说，其广告投放具有压制性的特点，强调的是与目标人群的针对性沟通。而对金融及房地产行业来说，更强调的是新媒体的开发与利用，需要有第一个吃螃蟹的人，给业界树立一种示范。

 　　针对这些特点，我们也选择了不同的行业标杆客户，为了使标杆客户的效果发挥至最大化，我们对这些标杆客户进行了放大，通过它的示范，让业界更好的认识安徽经视在行业传播上的效果，从而更自觉的进行的广告的投放。三、后继跟进，解除行业客户后顾之忧 ，实现信息传递及客户拓展只是行业开发的一个阶段，接下来还有一系列的客户服务工作要做，甚至客户服务的情况会对行业的开发产生举足轻重的影响，因此在客户开发以后，安徽经视也切实的进行了相关的服务工作，如及时提供广告的监播、效果的评估、终端的调查等等，以保证客户的满意度。

 　　这种系统化、整合性的行业开发模式，不仅使安徽经视在白酒、房地产、金融等行业中的影响力得以大幅度的提升，使其认识到安徽经视具体的传播价值所在，同时，也切实实现了一部分行业客户的落单，在行业开发前，安徽经视白酒行业客户只有2家左右，而通过这种整合性的行业开发，安徽经视白酒行业客户达到了6家左右，更多的白酒企业也认识到了安徽经视的这种转变，也表现出了较高的广告投放意向。在广告创收量这个指标上，安徽经视也实现了大幅度的突破，挖掘了频道广告经营的新蓝海。

    作者：胖鼠  来源：天下商机